Jak wykorzystać zalety społecznego dowodu słuszności rekomendacji (i uniknąć wad!)
W oczach większości klientów B2B reklama i marketing już dawno straciły swoją rolę wiarygodnych i rzetelnych konsultantów. Co więcej, w centrum uwagi znajdują się współczesne formy podejmowania decyzji. Social Proof to taka metoda, którą dostawcy B2B uważają obecnie za coraz ważniejszą.
Istnieje kilka powodów, dla których kupujący w B2B wybierają konkretny produkt lub usługę. Jeśli odpowiada potrzebie i tym samym jest niekwestionowanym liderem na rynku, decyzja jest łatwa do zrozumienia.
Jeśli istnieje konkurencja między dostawcami, różne cechy i ich indywidualna waga również mogą mieć wpływ na decyzję . Poza warunkami i cenami trudno jest, zwłaszcza w B2B, rzetelnie porównać oferty bez nadmiernego wysiłku, a tym samym podjąć decyzję. Opieranie się na rekomendacjach otoczenia społecznego przy podejmowaniu decyzji zakupowych zawsze było normą w B2C. Ale jak to działa w B2B?
Czym jest dowód słuszności społecznej w B2B?
Dowód społeczny to zbiorcze określenie ocen, historii sukcesu, recenzji i wszelkiego rodzaju ocen oraz dowodów dostarczanych przez klienta lub potencjalnego klienta, którzy znają i używają Twojego produktu lub marki. Wielu decydentów przegląda platformy oceniające przed dokonaniem zakupu i sprawdza, co polecają lub stosują konkurenci.
Dlatego dla wielu firm marketing rekomendacyjny jest ważnym elementem ich strategii sprzedażowej. Na przestrzeni ostatnich dziesięcioleci formy interakcji społecznych uległy zmianie, przede wszystkim za sprawą Internetu. Zmieniło to również możliwości uwzględniania indywidualnych doświadczeń użytkowników produktu lub usługi we własnym procesie decyzyjnym.
Dzięki Social Proof zainteresowane strony polegają przede wszystkim na niezależnych informacjach , które mogą znaleźć w Internecie na temat produktów i dostawców. Z drugiej strony ma to znaczący wpływ na ich decyzję o zakupie .
Źródło: www.g2.com
Jak działa społeczny dowód słuszności w B2B w praktyce?
Jeśli jesteś zainteresowany produktem lub usługą, istnieją różne możliwości czerpania informacji. Charakterystykę, jakość i przydatność produktu lub usługi należy kwestionować pod kątem indywidualnych potrzeb . Bezpłatna wersja próbna do samodzielnego przetestowania nie zawsze jest możliwa i często wiąże się z wysiłkiem i kosztami. Porady od usługodawcy rzadko są obiektywne.
Dlatego decydenci w B2B często szukają niezależnych informacji , dostarczanych przez specjalistyczne media. Gdy informacje te nie są dostępne, aby pomóc w procesie decyzyjnym, zainteresowane strony coraz częściej korzystają z różnych form społecznego dowodu słuszności. Możesz użyć Social Proof jako raportów z doświadczeń , aby uzyskać praktyczny wgląd w to, jak naprawdę działa produkt.
Jakie są rodzaje społecznego dowodu słuszności?
Społeczny dowód słuszności można znaleźć w różnych formach, głównie online. Być może znasz te typy:
- Oceny klientów na stronach lub platformach dostawców (symbole zaufania)
- ( B2B) influencerzy (rekomendacje) prezentujący i oceniający produkt/usługę
- Studia przypadków/Historie sukcesu
- Polubienia, udostępnienia i obserwujący w mediach społecznościowych
Oceny można znaleźć zarówno dla konkretnych produktów lub usług, jak i ogólnie dla ich dostawców. Ocena może być z jednej strony oceniana, ale z drugiej strony przyznawana gwiazdkami lub indywidualnymi recenzjami . Często obie formy ewaluacji są również łączone. W przypadku oceny zazwyczaj określa się wartość średnią ze wszystkich podanych ocen.
Jak klienci korzystają z dowodu społecznego w B2B?
Wszelkie formy niezależnego badania produktu lub usługi mogą mieć wpływ na decyzję o zakupie. Na przykład już samo istnienie ewaluacji jest wstępnym zabezpieczeniem zainteresowanych stron przed wątpliwymi ofertami.
Recenzje na niezależnych platformach mogą również dostarczyć konkretnych ostrzeżeń o wątpliwych dostawcach lub wskazać problemy, które pojawiają się coraz częściej. Social Proof jest przede wszystkim cennym dodatkiem do reklamy produktu i specyfikacji producenta. Oferty są oceniane z punktu widzenia użytkownika, a zatem poza rzeczowymi cechami prezentowane są mocne i słabe strony w praktycznym zastosowaniu. Może to dotyczyć samego produktu lub usługi, jak również współpracy z ich dostawcą.
Źródło: www.devrix.com
Jak aktywnie korzystać z dowodu społecznego?
Social Proof można tworzyć bez dawania ocenianemu dostawcy możliwości wpływania na niego. Szczególnie media społecznościowe są źródłem informacji, które trudno kontrolować. Jednak z pewnością istnieją formy społecznego dowodu słuszności, które są aktywnie wykorzystywane przez firmy i można na nie wpływać przynajmniej w ograniczonym zakresie.
Jak już wspomniano, recenzje influencerów i oceny ekspertów w mediach specjalistycznych często można również uznać za społeczny dowód słuszności. W ten sposób firmy mogą na przykład integrować pozytywne recenzje na niektórych platformach z recenzjami (takich jak G2 , Capterrai inne w obszarze SaaS) na swoich stronach docelowych, w mediach społecznościowych lub innych kanałach.
Public Relations i Influencer Marketing starają się aktywnie kształtować te formaty, aby pozycjonować własną firmę i jej ofertę zgodnie ze strategią korporacyjną.
Studia przypadków i raporty użytkowników są również popularnymi sposobami symulacji niezależnej oceny w ramach strategii treści. Ponadto firmy mają możliwość umożliwienia swoim klientom oceny własnej pracy i wykorzystania ocen do własnego marketingu.
Recenzje , oceny oraz polubienia i komentarze z mediów społecznościowych mogą być publikowane na stronie internetowej ir oraz wykorzystywane w innych formatach marketingowych i reklamowych.
Źródło: www.marketingcharts.com
Jakie są wady i zalety społecznego dowodu słuszności w B2B?
Dla firm B2B Social Proof jest jednym ze sposobów na zdobycie klientów w krótkim okresie. Z drugiej strony strategiczne wykorzystanie różnorodnych formatów może pomóc w budowaniu długoterminowego wizerunku.
Jednocześnie jednak społeczny dowód słuszności niesie ze sobą również ryzyko , którego nie należy lekceważyć. Wszędzie tam, gdzie oceny wystawiane są przez niezależnych użytkowników , ich treść może być oczywiście również negatywna. Czasami recenzje są nawet wykorzystywane do zdyskredytowania niepopularnej firmy.
Dlatego Social Proof wiąże się z niezbędnym wysiłkiem dla firm – nawet jeśli nie jest aktywnie wykorzystywany.
Odpowiednie formaty online, które mogą zawierać informacje o czyjejś firmie, muszą być zatem ściśle monitorowane. Tylko w ten sposób można zapewnić, że uwaga nie zostanie zwrócona na wydarzenia, które mogą mieć negatywny wpływ .
Tylko osoby odpowiedzialne w firmie, które na wczesnym etapie dowiadują się o negatywnych Dowodach Społecznych, mogą zaplanować i wdrożyć działania, aby odpowiednio im przeciwdziałać. Nie powinna to być ogólna próba stłumienia negatywnych opinii. Sprawdzanie i kwestionowanie ocen zawsze daje szansę zrozumienia uzasadnionej krytyki i pracy nad trwałym wyeliminowaniem jej przyczyn.
Social Proof w B2B i sztucznej inteligencji
Firmy potrzebują technologii, aby odpowiednio odnieść się do zjawiska społecznego dowodu słuszności. Tylko w ten sposób firmy mogą monitorować zalew informacji dostępnych online i filtrować je pod kątem własnej firmy. W dobie big data ręczne badania nie pozwalają już na bezproblemowe monitorowanie wszystkich istotnych źródeł, w tym tych, o których firma może nawet nie wiedzieć.
Sztuczna inteligencja, oparta na uczeniu maszynowym, nadaje się do automatyzacji wielu zadań w dużym stopniu. Odpowiednie systemy przeszukują Internet w oparciu o odpowiednie kluczowe terminy iw ten sposób dostarczają istotnych informacji, które w przeciwnym razie można łatwo przeoczyć.
Wniosek: społeczny dowód słuszności w B2B działa!
Społeczny dowód słuszności to nowe określenie starego zjawiska : ludzie wolą kierować swoje działania i decyzje do swojego otoczenia społecznego. Dzięki Internetowi ten krąg społeczny, a tym samym wpływ dowodu społecznego, znacznie się zwiększył.
Każdy, kto chce dziś uzyskać obraz firmy oraz jej produktów i usług, nie korzysta tylko z informacji pochodzących z samej firmy. Z reguły klient polega również na opinii innych, która wydaje się niezależna, a przez to neutralna.
Dach Social P to zarówno szansa, jak i ryzyko dla firm. Włączenie do strategii komunikacji pozwala pozytywnie kształtować wizerunek firmy . Social Proof ma również niedoceniane znaczenie podczas całej podróży klienta oraz jako wsparcie w procesie sprzedaży – pozytywne oceny można aktywnie wykorzystać, aby dać (potencjalnym) klientom dobre samopoczucie i doprowadzić ich do końca.
Jednocześnie apeluje się do firm o nieustanną obserwację wizerunku korporacyjnego kreowanego przez społeczny dowód słuszności oraz o jak najszybsze działania w celu przeciwdziałania zagrożeniu uszczerbkiem wizerunkowym .
B2B, Sprzedaż B2B, Dowód Społeczny, Rekomendacja, Strategia, Dystrybucja
