Account Based Marketing – czy to kolejne z tych modnych słów? A może faktycznie jest to strategia, która może rozwiązać Twoje problemy w marketingu B2B? W tym artykule dowiemy się tego. Najpierw wyjaśnimy, co właściwie oznacza ten termin.

Próba definicji: czym jest marketing oparty na kontach (ABM)?

Aby zdefiniować ten termin, musimy przyjrzeć się temu, czym nie jest marketing oparty na kontach. Account Based Marketing jest odpowiednikiem marketingu masowego, a tym samym strategią unikania dużych rozproszonych strat, zwłaszcza w środowisku B2B. Nie jest też – jak sama nazwa wskazuje – czystą strategią marketingową.

Czym dokładnie jest marketing oparty na koncie? ABM to zasadniczo długoterminowa strategia sprzedaży i marketingu. Nacisk kładziony jest na indywidualne „konta”, tj. firmy lub decydentów. Kontami mogą więc być potencjalni klienci, ale także potencjalni klienci lub obecni klienci. Ważne jest, aby wszystkie dostępne informacje o określonej firmie były powiązane z tym jednym kontem. Pomoże Ci to zwrócić się do tej firmy i pozyskać ją w bardzo ukierunkowany i indywidualny sposób . W ABM zarządzasz spersonalizowanymi kampaniami zamiast kampanii na dużą skalę. Celem jest skierowanie wszystkich działań i treści na Twoje konto docelowe.

Popularna metafora ilustruje tę ideę: podczas gdy marketing masowy lub konwencjonalne generowanie leadów wykorzystuje duże sieci do łowienia w morzu, marketing oparty na kontach używa harpuna i łapie ryby, które pasują do twojego „wzorca zdobyczy”. Główny lejek jest odwrócony, że tak powiem, do góry nogami.

Jaka jest różnica między marketingiem opartym na kontach a marketingiem przychodzącym i zarządzaniem kluczowymi klientami?

Teraz możesz powiedzieć: Ale… Już dopasowuję swoje działania i treści przychodzące dokładnie do mojej grupy docelowej. A ponieważ moja grupa docelowa jest ograniczona do określonej branży, to również jest to marketing oparty na kontach, prawda? Nie, nie do końca. Podczas gdy w szczególności przyciągasz zainteresowane strony poprzez swoją stronę internetową, treści i generowanie leadów ZANIM wybierzesz je w inbound marketingu , z ABM dokonujesz wyboru na samym początku (patrz lejek leadów).

Dlatego w ABM komunikujesz się tylko z już wybranymi potencjalnymi klientami. Twoi odbiorcy docelowi są znacznie lepiej wyselekcjonowani i możesz do nich zwracać się indywidualnie. Z drugiej strony, w przypadku marketingu bezpośredniego docierasz do szerokich mas . 

Bardziej podobne, ale również nie mylące z ABM, jest zarządzanie kluczowymi klientami , które opisuje opiekę nad niektórymi ważnymi klientami o dużej wartości dla firmy. Chociaż key account manager jest czasami odpowiedzialny również za pozyskiwanie nowych klientów i cross-selling, jego/jej skupiona jest bardziej na osobistej obsłudze ważnych klientów . Pomimo faktu, że oba koncentrują się na kilku kluczowych klientach docelowych, marketing oparty na kontach ma jasny cel, jakim jest pozyskanie nowych klientów.

Marketing oparty na kontach to w zasadzie interfejs między marketingiem przychodzącym, zarządzaniem kluczowymi klientami i klasycznym zarządzaniem leadami.

Jak dokładnie działa marketing oparty na kontach?

Teraz, gdy już wiesz, czym jest marketing oparty na kontach, prawdopodobnie zastanawiasz się, jak dokładnie możesz go wdrożyć w swoich procesach. Jeśli chcesz postępować strategicznie, najlepiej wykonaj te pięć kroków :

1. Zidentyfikuj i zdefiniuj swoich klientów docelowych o wysokiej wartości

W ABM grupa docelowa jest jeszcze ważniejsza niż w innych strategiach marketingowych. Ponieważ wysiłek jest stosunkowo wysoki, grupę docelową należy wybrać w taki sposób, aby strategia była opłacalna. Dowiedz się, do kogo chcesz się zwrócić i co wyróżnia Twoją docelową firmę lub osobę!

Dołącz wszystkie informacje o firmie docelowej, jakie możesz znaleźć. Oznacza to: Wybierając docelowych klientów, prowadź otwartą rozmowę z działem sprzedaży, obsługą klienta, a być może nawet kierownictwem. Powinieneś stworzyć tzw. Profile Klienta Idealnego (ICP) i określić, jak wygląda Twój idealny klient docelowy. Czy opierasz jakość wyłącznie na sprzedaży, czy kryteria takie jak lokalizacja, a może liczba pracowników również odgrywają rolę?

Aby spersonalizować swoje podejście, dobrze jest znać osoby decyzyjne w docelowych firmach. Aby lepiej zająć się nimi później, ICP mogą pomóc w bardziej szczegółowym zdefiniowaniu decydentów . Musisz dokładnie poznać bolączki swoich person, aby w dalszym ciągu dostosować do nich swoje treści.

2. Znajdź i uzupełnij swoje profile swojego klienta docelowego

Przede wszystkim upewnij się, że naprawdę masz na liście wszystkie firmy, które pasują do twojego poprzedniego ICP. Byłoby bardzo irytujące, gdybyś zapomniał o kilku wartościowych kandydatach na liście. Łatwym sposobem, aby dowiedzieć się, które firmy koniecznie musisz uwzględnić, jest znalezienie podobieństw do niektórych Twoich klientów o dużej wartości .

Teraz czas na zebranie brakujących informacji o kontach docelowych. Czy naprawdę znasz wszystkich ludzi, którzy mają coś do powiedzenia w procesie podejmowania decyzji? Gdzie są punkty styku, które masz z nimi? Jeśli niektóre z Twoich docelowych kont znajdują się już w lejku leadów, przeanalizuj je i procesy. Daje to wgląd w to, jaką treścią witryny interesują się poszczególne konta lub co ostatecznie skłoniło ich do zakupu Twojego produktu.

3. Personalizuj swoje działania, aby budować relacje

Teraz musisz wykazać się kreatywnością. Wykorzystaj zebrane informacje, aby zdecydować, jakie treści utworzyć dla kont docelowych . Czym się interesują? Sensowne może być również dostarczanie poszczególnym decydentom w ramach konta docelowego różnych informacji.

Dziś nie wystarczy już ani nie jest zbyt kreatywne powitanie firmy osobiście na stronie internetowej. Jedynym sposobem na zbudowanie prawdziwej relacji jest dostarczenie docelowej firmie dokładnie tych informacji, których szuka. Może potrzebują white paper, może indywidualnego landing page, a może unikalnej reklamy? Bądź ciekawy, zaskakujący, a co najważniejsze: trafny! 

Celem powinno być nie tylko przyciągnięcie uwagi, ale utrzymanie docelowego konta na Twoich treściach tak długo, jak to możliwe. Można to osiągnąć tylko za pomocą odpowiednich treści.

4. Określ, z których kanałów chcesz korzystać

Pierwszym celem jest skłonienie osób decyzyjnych na koncie docelowym do pierwszej konwersji. Staraj się robić reklamy spersonalizowane i stosuj retargeting np. przez Google, LinkedIn czy nawet reklamę natywną. Możliwości są tak różnorodne, że ten krok zasługuje na swoją własną nazwę: Reklama oparta na koncie . Więcej na ten temat później.

Jeśli uda Ci się skierować wybraną firmę na spersonalizowaną stronę docelową, możesz zaoferować tam dalsze odpowiednie treści za pośrednictwem formularza kontaktowego. Najlepiej byłoby, gdybyś później otrzymał zgodę na e-mail . W takim przypadku możesz polegać na automatyzacji marketingu , aby zapewnić firmie docelowej odpowiednie treści podczas całej podróży klienta.

Bardzo ważne: najwyższym priorytetem jest jak najlepiej dopasować podejście do wcześniej zdefiniowanych person/ICP . Dlatego wymienione kanały nie zawsze muszą być tymi właściwymi. Czasami bardziej odpowiedni może być osobisty telefon, a może zaproszenie na wydarzenie działa lepiej? Przy wyborze kanałów należy wykazać się kreatywnością.

5. Analizuj i optymalizuj swoje podejście

Piękno długoterminowej strategii polega na tym, że możesz stale zbierać dane, aby regularnie je optymalizować. Nie ma więc znaczenia, czy Twoja strategia marketingowa oparta na koncie nie jest idealna od samego początku.

Cały cykl sprzedaży najlepiej monitorować za pomocą odpowiednich narzędzi , takich jak Hubspot czy inne systemy CRM. Pozwala to ocenić, w jakim stopniu Twoje działania są skuteczne i gdzie należy wprowadzić odpowiednie korekty.

Pytania, które mogą pomóc w analizie, mogą brzmieć:

• Czy perspektywa reaguje na twoje działania?
• Czy każde działanie posuwa prospekta do przodu na ścieżce klienta?
• Czy kontakt z kontem docelowym jest utrzymywany bez dużych przerw?
• Czy okazje sprzedażowe są wykorzystywane i czy zamknięcie jest opłacalne?

Listę pytań możesz dowolnie rozszerzać. Dobrym pomysłem może być również bezpośrednie zapytanie konta docelowego, które treści były pomocne i jakich informacji mu brakowało lub których brakuje. Możesz też zapytać bezpośrednio po zamknięciu lub w trakcie procesu sprzedaży, co wymaga pewnego taktu; w końcu nie chcesz odstraszyć potencjalnego klienta niekończącą się listą pytań.

Jeśli chcesz zacząć korzystać z ABM już teraz, przygotowaliśmy przejrzysty przewodnik , który pomoże Ci w pierwszych krokach:

Jasne zalety: jakie są powody marketingu opartego na kontach?

Wszystkie zalety ABM w skrócie:

Koncentrując się na poszczególnych kluczowych klientach oraz wielokrotnie analizując i optymalizując ścieżkę klienta, klienci w naturalny sposób odnoszą korzyści z ABM. Dzięki indywidualnie dopasowanej ścieżce zakupowej zakupy są przyjemniejsze, a relacje z klientami nabierają jak najlepszego startu.

To wyjątkowe doświadczenie klienta ostatecznie ułatwia również zawarcie transakcji . Teraz tworzysz najlepszą podstawę, aby klient pozostał lojalny w przyszłości.

W porównaniu do działań marketingowych skierowanych do całej grupy docelowej, dzięki ABM można bardzo skutecznie uniknąć utraty rozproszenia . Kierujesz swoje działania tylko do adresatów, do których są dopasowane – czyli maksymalna efektywność!

Z pewnością wkładasz dużo pracy w swoje działania, ale wynik jest tym wyższy, ponieważ już wcześniej świadomie wybierasz docelowych klientów, a relacje z klientami mogą tylko zyskać na twoich staraniach. To oraz unikanie marnotrawstwa oznacza w prostym języku: wysoki zwrot z inwestycji (ROI) i większą sprzedaż.

Powszechnie wiadomo, że sprzedaż i marketing idą w parze jak kawa i ciastko. Jednak przez większość czasu współpraca działa bardziej jak Coca-Cola i Mentos. ABM zmusza sprzedaż i marketing do efektywnej pracy zespołowej , ponieważ obydwie strony czerpią z tego ogromne korzyści.

Dział marketingu uzyskuje cenne informacje na temat klientów docelowych i podróży klienta, podczas gdy dział sprzedaży otrzymuje potencjalnych klientów, które są prawie gotowe do zamknięcia. Dlaczego współpraca ABM faktycznie działa lepiej? To całkiem proste: dzięki perspektywie 1:1 marketing znacznie zbliża się do sprzedaży i wzrasta wzajemne zrozumienie.

Ponadto ukierunkowane podejście dostosowane do indywidualnego konta docelowego sprawia, że ​​ABM jest strategią marketingową zgodną z RODO.

Wreszcie, miary ABM są również łatwo mierzalne i bardzo wnikliwe . Zamiast skądinąd dużych ilości danych, marketing oparty na kontach zapewnia wgląd w to, jak konta reagują na Twoje działania. Zwykle byłyby one tracone w „standardowym marketingu”.

Kto może najbardziej opłacalnie korzystać z marketingu opartego na kontach?

Zasadniczo ABM jest odpowiedni dla każdej firmy, która chce, aby jej działania marketingowe i sprzedażowe były bardziej ukierunkowane i indywidualne. Nie ma znaczenia, ile generujesz przychodów, z jakiej branży są Twoi docelowi klienci ani jak duży jest Twój budżet marketingowy. Istnieją jednak pewne kwestie, o których należy pamiętać podczas wdrażania strategii ABM. W związku z tym korzystanie z ABM jest szczególnie opłacalne, jeśli spełnione są następujące punkty:

• Zwykle masz stosunkowo wysoki obrót na klienta lub kluczowego klienta
• Naprawdę chcesz pomóc swoim kontom w rozwiązywaniu problemów i wyzwań
• Uważasz, że bardzo ważna jest stabilna i oparta na zaufaniu relacja z klientem (często z jedną osobą kontaktową na klienta)
• Regularnie angażujesz się w up- i cross-selling
• Procesy decyzyjne z klientami mogą często trwać dłużej

Ponadto niektóre modele biznesowe lub produkty odnoszą korzyści z ABM: wyobraźmy sobie, że firma produkuje specjalną plombę dla określonego typu pojazdu, wtedy ta firma chciałaby kierować swoje kampanie, mailingi tylko do producentów, sprzedawców lub warsztatów tego typu pojazdów i co.

Oczywiście w drugą stronę jest tak samo. Duzi producenci samochodów są tak samo uzależnieni od swoich dostawców i ich jakości . Jeśli na przykład do nowego modelu potrzebne są określone części, często ogłaszane są przetargi, aby upewnić się, że zostaną zainstalowane tylko najlepsze części. Z tego powodu spersonalizowana strategia marketingowa może być również opłacalna dla dużego gracza, który specjalnie poszukuje producentów niszowego produktu .

ABM nadaje się również do wszelkich usług „biznesowych” . Na przykład dostawcy usług konsultingowych lub coachingowych mogą wykorzystywać ABM do wysoce zindywidualizowanych kampanii dostosowanych do ich segmentu klientów. Przykład? Zakładając, że oferujesz szkolenia wymowy dla sprzedawców, możesz użyć ABM, aby się na nich skupićfirmy z działem handlowym . Dokładnie zaadresuj bolączki menedżerów sprzedaży w zakresie coachingu językowego i poszukaj firm, które mają własny dział sprzedaży i budżet.

Nawet jeśli obsługujesz wielu docelowych lub kluczowych klientów w określonym segmencie rynku , ABM może być dla Ciebie zaletą. Załóżmy, że koncentrujesz się na konkretnej branży, np. sprzedajesz oprogramowanie podatkowe dla doradców podatkowych i prawników – wtedy ABM jest dla Ciebie! Jeśli zdefiniujesz precyzyjnie dopasowaną strategię reklamową dla tych segmentów, Twoi docelowi klienci poczują się automatycznie zaadresowani.

Jak wspomniano na początku, w zasadzie każdy może korzystać z ABM. Należy jednak pamiętać o jednym: ABM jest zarówno bardziej czasochłonne, jak i kosztochłonne niż ogólne podejście marketingowe. Dlatego zwykle warto z niego skorzystać, jeśli Twój produkt lub usługa generuje wysokie obroty .

Obszary zastosowania: gdzie dokładnie wchodzi w grę marketing oparty na kontach?

ABM ma kilka obszarów zastosowań. Może być wykorzystany na każdym etapie customer journey: podczas pozyskiwania nowych klientów , w fazie pielęgnowania czy sprzedaży , a także w obsłudze klienta czy retargetingu .

Pozyskiwanie nowych klientów: buduj świadomość i generuj dobre leady B2B

Przyjrzyjmy się bliżej: z pewnością wiele osób myśli o ABM w pierwszej kolejności w kontekście pozyskiwania nowych klientów – na porządku dziennym są spersonalizowane i wysoce indywidualne reklamy, mailingi lub strategie treści. Ciekawostką jest również tzw. dynamiczna zawartość , czyli treść, którą mogą zobaczyć tylko określone osoby. 

Załóżmy, że zajmujesz się produkcją kosmetyków naturalnych i chcesz pozyskać jako klienta dużą drogerię. Teraz możesz na przykład stworzyć broszury i materiały informacyjne, jak sprzedawać swoją markę we wszystkich tych drogeriach. Tylko pracownicy danej apteki, którzy odwiedzają Twoją witrynę, mogą teraz zobaczyć te materiały, ponieważ są one wyświetlane tylko dla adresu IP apteki. Jeśli połączysz tę technikę z reklamami, mailingami lub innymi odpowiednimi treściami, masz bardzo duże szanse na sukces.

Retargeting: reklamy spersonalizowane dla decydentów

ABM jest również bardzo przydatny do retargetingu. Jeśli ktoś odwiedza Twoją witrynę, ale nie wchodzi w interakcję poprzez pobieranie lub inne materiały i powraca, możesz użyć marketingu spersonalizowanego, aby ponownie wzbudzić jego zainteresowanie. 

Retargeting w ABM polega na targetowaniu do odpowiednich osób, kontaktów i decydentów . Na przykład, wspierany przez odpowiednie narzędzia, możesz doskonale wykorzystać swój budżet: Retargeting oparty na koncie umożliwia umieszczanie reklam retargetujących przed decydentami. Dzięki retargetingowi opartemu na koncie możesz śledzić odwiedzających do określonych adresów URL i uwzględniać filtry specyficzne dla firmy (takie jak rozmiar lub branża) oraz indywidualne cechy (takie jak opis stanowiska, hierarchia). W ten sposób możesz mieć pewność, że Twój retargeting dotrze do właściwej osoby w firmie.

Opieka nad potencjalnymi klientami i kontami: lepsze funkcje dla lepszych potencjalnych klientów

ABM pomaga również w procesie sprzedaży – szczególnie w zarządzaniu leadami . Gdy znasz charakterystykę segmentów klientów, do których chcesz kierować reklamy za pomocą ABM, możesz je dalej segmentować i utworzyć listę podobnych firm, do których chcesz kierować reklamy.

Zadanie polega następnie na stworzeniu ukierunkowanej kampanii ABM dla każdej z tych firm, skierowanej do kluczowych decydentów i ich problemów. Gdy prowadzisz kampanię dla innego segmentu, automatycznie gromadzisz więcej danych i informacji . W ten sposób możesz określić, czy Twoja analiza cech była poprawna. 

Jeśli tak, możesz jeszcze bardziej udoskonalić swoje działania ABM – na przykład korzystając z wspomnianych powyżej dynamicznych treści! Być może możesz zbudować osobną stronę docelową dla określonych grup klientów lub wyświetlić dodatkowe treści z tego obszaru tym, którzy pobrali whitepaper na określony temat.

Sprzedaż krzyżowa i up-selling: zwiększ swoją sprzedaż z ABM

ABM wspiera Cię również wtedy, gdy pozyskałeś już określone firmy jako klientów. Na przykład w obszarze up-sellingu sensowne jest pokazanie klientowi odpowiednich historii sukcesu lub studiów przypadku . W ten sposób możesz przekonać ich, aby nie trzymali się podstawowej wersji Twojego oprogramowania, ale uaktualnili ją do wersji premium. 

To samo dotyczy cross-sellingu : Pokaż klientowi, na przykład, co osiągnęli konkurenci z innym produktem z Twojego portfolio.

Jak odnosi sukces marketing oparty na kontach?

Dla pomyślnego wdrożenia ABM i uzyskania dobrych wyników absolutnie ważna jest praca między działami . Nic ci nie pomoże, jeśli dział marketingu zaprojektuje kampanie bez rozmowy ze sprzedażą, aby dowiedzieć się, co najbardziej pobudza klientów. To samo dotyczy wymiany z doradztwem dla klienta. Tutaj decydenci w działach marketingu, sprzedaży i obsługi klienta w poszczególnych zespołach muszą zebrać siły i wypracować cel oraz strategię .

Przede wszystkim należy wspólnie planować budżet i zasoby . W ten sposób wszyscy wiedzą, kto jest umówiony, gdzie i na jak długo, i nie powstają żadne nieporozumienia. Zwłaszcza gdy KPI i cele są wypracowywane wspólnie, wszyscy czują, że należą do siebie i nie działają na próżno.

Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje cele zostaną osiągnięte, zalecamy utworzenie zespołu lub grupy zadaniowej dla ABM . Członkowie wszystkich drużyn powinni być tam reprezentowani. W ten sposób możesz jasno powiedzieć, że każdy obszar w pełni skorzysta z ABM: marketing zwiększa współczynnik konwersji, sprzedaż pozyskuje leady, które są prawie gotowe do zamknięcia, a obsługa klienta zwiększa szansę na w pełni zadowolonych klientów.

Co to jest reklama oparta na koncie?

Na jakich kanałach działa ABA? Zasadniczo wszystkie kanały, z których korzystasz również przy regularnych działaniach marketingowych:

• LinkedIn: Jako sieć biznesowa, LinkedIn ma ogromny potencjał dotarcia do wielu Twoich kont. Fakt, że wiele osób porusza się tutaj ze swoim profilem zawodowym, sprawia, że ​​jest to idealne miejsce na reklamy spersonalizowane. 
• Google Ads: W Google Twoje spersonalizowane reklamy są wyświetlane docelowym odbiorcom przed wszystkimi innymi linkami podczas wyszukiwania w Google.
• Reklamy displayowe: mogą być również bardziej spersonalizowane i kierowane do mniejszej liczby odbiorców za pomocą ABA. 
• Dopasowani odbiorcy/Custom Audiences/Similar Audiences: Na LinkedIn, Facebooku lub w Google możesz wyświetlać reklamy skierowane do określonych odbiorców, które są generowane dla Ciebie przez te platformy i automatycznie wyświetlane tylko wybranym odbiorcom docelowym. 
• Facebook i Instagram: Oczywiście możesz również umieszczać reklamy na Facebooku i Instagramie. Platformy te są jednak bardziej odpowiednie dla sektora B2C.

Jakie narzędzia są dostępne do marketingu opartego na kontach?

Oczywiście do wdrożenia ABM masz do dyspozycji szereg przydatnych narzędzi! Oprócz narzędzi zaprojektowanych specjalnie dla ABM, przedstawimy Ci również inne oprogramowanie z obszaru prospekcjonowania, śledzenia IP oraz zarządzania relacjami z klientami (CRM). Tylko połączenie wszystkich obszarów zapewni Twojemu ABM sukces na dłuższą metę!

Specjalnie dla ABM dostępne są narzędzia, które dostarczają dokładnie tych danych o Twoich rachunkach, aby zaprojektować indywidualną strategię. Do najbardziej znanych należą:

• Stacja końcowa
• Baza popytu
• Bombora
• Widok wnętrza
• i wiele więcej

Dostępne są również narzędzia, które pomogą Ci w poszukiwaniach . Początkowo poszukiwanie oznaczało kupowanie statycznej listy potencjalnych klientów. Jak możesz sobie wyobrazić, informacje te bardzo szybko się zdezaktualizowały, ponieważ informacje o firmie zmieniają się bardzo szybko. Teraz poszukiwanie oznacza korzystanie z dynamicznych baz danych w celu znalezienia potencjalnych klientów. Pomogą Ci w tym między innymi następujące narzędzia:

• Nawigator sprzedaży LinkedIn
• CEL Echobota
• Apollo
• Clearbit
• OdkryjOrg
• Zoominformacje
• i wiele więcej

Jeśli chcesz mieć pewność, że masz najlepsze leady w dłuższej perspektywie, warto skorzystać z oprogramowania lub narzędzi do identyfikacji IP lub odwiedzających stronę . Dzięki tym narzędziom możesz śledzić, które firmy odwiedziły Twoją witrynę, aby dowiedzieć się o Twoich produktach lub usługach, a tym samym zdefiniować strategie ABM. Do najpopularniejszych należą:

• Google Analytics
• Główny kryminalistyka  
• Panel sprzedaży
• Podajnik ołowiu
• i wiele więcej

Oczywiście nie możemy w tym miejscu zapomnieć o narzędziach CRM . Zapewniają, że dane Twoich klientów są zawsze aktualne i utrzymywane – dzięki czemu zawsze masz najświeższe informacje o swoich rachunkach! Zapewnia również dobry przegląd podróży i punktów styku Twoich klientów, co jest niezbędne dla ABM. Upewnij się, że Twoje narzędzie CRM jest wyposażone w funkcje automatyzacji marketingu, aby uprościć ABM. Niektóre z najpopularniejszych narzędzi CRM to:

• Siły sprzedaży
• SmartCRM
• HubSpot
• Zoho CRM
• Świeże prace
• Creatio CRM
• i wiele więcej

Dzięki temu zestawowi narzędzi będziesz dobrze przygotowany do pracy z ABM. Upewnij się, że otrzymujesz dane wysokiej jakości, opracuj dla nich strategie i utrzymaj je na końcu. Z pewnością wśród powyższych znajdziesz odpowiednie narzędzie dla siebie.

Jakie są dobre przykłady udanego marketingu opartego na kontach?

Ale wystarczy teorii — ożywmy wszystko, czego nauczyłeś się o ABM, na kilku przykładach!

W tym celu zebraliśmy szeroki wybór przykładów z różnych firm, które były bardzo kreatywne i odnosiły sukcesy w opracowywaniu i wdrażaniu ABM. Wcześniej chcielibyśmy przedstawić kilka pomysłów na to, jak nasi klienci pomyślnie wdrożyli Echobota w swoim marketingu opartym na kontach oraz jakie my sami mieliśmy doświadczenia z wykorzystaniem wydarzeń i webinariów.

Jak DataBot pomaga w marketingu opartym na kontach?

Jako pierwszy przykład weźmy dostawcę usług biurowych z Bawarii. Z pomocą DataBot TARGET i jego potencjalnych zdarzeń wyszukiwania i wyzwalania klient był w stanie znaleźć firmy w jego obszarze kodu pocztowego, które właśnie otwierały nowe biura. Firmy te pilnie potrzebowały mebli biurowych. Dzięki temu nasz klient mógł zwrócić się bezpośrednio do tych firm i opracować indywidualne działania marketingowe dla dokładnie tej grupy docelowej.

Później stało się jasne, że wśród nowych klientów, których pozyskali, najbardziej opłacalne dla naszego klienta były firmy średniej wielkości, zatrudniające nieco poniżej 250 pracowników i z określoną marżą sprzedaży, skorzystał z funkcji „Wyszukaj podobne firmy”. Umożliwiło mu to „sklonowanie” dokładnie tych firm o właśnie wspomnianych cechach. Znalazł jeszcze więcej idealnych firm docelowych iw połączeniu z DataBotem CONNECT znalazł odpowiednie osoby do kontaktu we właściwym dziale. Jego zespół marketingowy stworzył reklamy dopasowane do tych kont, a zespół sprzedaży mógł przejść do sprzedaży społecznościowej za pomocą linku do profili Xing.

Wydarzenia jako narzędzie w marketingu opartym na kontach

Możesz pomyśleć: jak to ma działać? Nie mogę zaprosić moich kont na imprezę! Mówimy: dlaczego nie? To nie musi być impreza, ale dlaczego nie zaprosić ich na webinar z przekąską na lunch ? A może na piwo po pracy z otwartą pogawędką i małą rozmową?

Terminus, dostawca oprogramowania ABM, ukuł ideę Lunch & Learn. Oto, co to znaczy: Prowadzisz seminarium internetowe i oferujesz tym, którzy się na nie zapisali, coś ekstra, na przykład pizzę, makaron lub cokolwiek innego, co przyjdzie Ci do głowy. Podczas gdy Twoi klienci lub potencjalni klienci cieszą się posiłkiem, masz wystarczająco dużo czasu na poprowadzenie webinaru na ważny dla nich temat. Jeśli będziesz promować siebie i swój produkt w takiej sytuacji, tak właśnie będziemniej nachalny i promocyjny niż w innych sytuacjach.

W Echobocie również mamy z tym dobre doświadczenia. Zwykle organizujemy coroczny EchoBoost z dwoma dniami wydarzeń, w tym prezentacjami i imprezami po pracy. Ale w tym roku, ze względu na pandemię, odbył się on-line jako seria webinarów . Aby nie przegapić niezobowiązującego programu wieczoru, wszyscy uczestnicy zostali zaproszeni na cyfrową degustację piwa i/lub wina . Odbiór był bardzo pozytywny, nastrój rozluźniony, a my mieliśmy okazję poznać naszych klientów i potencjalnych klientów na zupełnie innym poziomie. Aby wesprzeć te wydarzenia, wyświetlaliśmy również reklamy na wszystkich kanałachi umieść je w centrum naszych mediów społecznościowych, strony internetowej oraz z klientami. To był spersonalizowany marketing w najlepszym wydaniu!

Więcej przykładów z innych firm

Chcemy pokazać, jak może wyglądać kampania ABM w innych firmach. Zebraliśmy więc więcej przykładów. Zainspirujmy się!

GumGum staje się kreatywny na poziomie 1:1

Optimizely personalizuje swoją stronę internetową

Firma Optimizely chciała odejść od witryny zoptymalizowanej pod kątem przeciętnego użytkownika i starała się powitać określone branże, a także skierować reklamy na określone firmy spersonalizowane w swojej witrynie. Obejmuje to nie tylko pasujący obraz okładki i niestandardowe powitanie, ale także wezwania do działania, recenzje klientów i treści dostosowane do firmy odwiedzającej.

BillingTree wysyła zaszyfrowane walizki

Ponieważ masowe wysyłki nie przyniosły pożądanego sukcesu i ominęły decydentów, dostawca płatności BillingTree postanowił wybrać 100 najlepszych prospektów i wysłać im walizkę zabezpieczoną zamkiem szyfrowym – bez numeru do jej odblokowania! Ci, którzy mimo wszystko zdołali go otworzyć, zostali nagrodzeni kuponem Amazon i prezentacją wideo.

Intridea opiera się na mediach klasycznych

Vidyard spersonalizował świąteczne wideo

Ostatni przykład z boku, ponieważ nie było za tym zamiaru sprzedaży bezpośredniej. Firma Vidyard faktycznie szukała sposobu na wyróżnienie się spośród innych firm swoim świątecznym przesłaniem, w wyniku czego rozpoczęła kampanię ze spersonalizowanym świątecznym filmem . Jednak ten film sprawił, że współczynniki otwarć wiadomości e-mail i współczynniki klikalności poszybowały w górę, imponująco demonstrując, co może zdziałać marketing jeden do jednego .

Teraz masz przegląd wielu możliwości i zalet ABM. Więc na co czekasz? Zapewnij wyższe współczynniki konwersji i zwrot z inwestycji dzięki kampaniom dostosowanym do Twoich kont. ABM zbliży również Twoje zespoły, ponieważ wszyscy na tym skorzystają.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, pobierz naszą listę kontrolną „10 kroków do rozpoczęcia korzystania z marketingu opartego na koncie” .

Lista kontrolna: 10 kroków do rozpoczęcia pracy z ABM

Nie wiesz, gdzie i jak zacząć od marketingu opartego na koncie? Pobierz naszą bezpłatną listę kontrolną, aby zobaczyć, jak ABM pasuje do Twoich strategii!