Kompletny przewodnik po kwalifikacjach leadów w B2B (+lista kontrolna!)

Nie powinno to być szokiem, że nie każdy w Twojej bazie jest gotowy do zakupu. Statystyki pokazują, że 79% potencjalnych klientów marketingowych nie przejdzie do sprzedaży , co oznacza, że ​​możesz marnować cenny czas i zasoby. Dlatego identyfikacja i pielęgnowanie leadów B2B , które pasują do Twojej firmy B2B, jest ważniejsze niż kiedykolwiek. W rzeczywistości jest to kluczowa część Twojej sprzedaży B2B.

Ale tu pojawia się dylemat: ilość kontra jakość. I choć więcej wydaje się kuszące, mniej, ale wyższej jakości leadów B2B powinno być Twoim złotym standardem. W rzeczywistości rozważ generowanie wysokiej jakości leadów B2B jako najważniejszą część procesu generowania leadów.

Może to obejmować, oprócz wielu innych rzeczy, dostosowanie swoich kampanii marketingowych skierowanych do grupy docelowej, czyli decydentów dla konkretnego rozwiązania. W końcu nie chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi rozmawiali z osobami z firm, które nie zamierzają kupować od Ciebie. Chcesz gonić za leadami, które najprawdopodobniej zapełnią Twój lejek sprzedaży i przekształcą się w lojalnych klientów , prawda?

Jeśli więc chcesz dowiedzieć się o najlepszych praktykach i skutecznych sposobach kwalifikowania potencjalnych klientów B2B, trzymaj się tego artykułu do końca.

Czym jest kwalifikacja leadów w B2B?

Kwalifikacja potencjalnych klientów (lub kwalifikacja sprzedaży) w B2B to proces analizy, czy potencjalny klient pasuje do Twojego idealnego profilu klienta (ICP) i ma potencjał, aby przekształcić się w długoterminowego i odnoszącego sukcesy klienta w nadchodzących latach.

Kwalifikacja sprzedaży jest integralną częścią lejka sprzedażowego , ponieważ pozwala zebrać istotne informacje o potencjalnych klientach i zidentyfikować najbardziej obiecujące. Na początku potencjalni klienci B2B trafiają do Twojego lejka , najlepiej przyciągane przez organiczne lub płatne taktyki marketingowe. Następnie musisz zdecydować, czy Twój zespół sprzedaży powinien zainwestować czas i energię w zasięg — czy to przez telefon, LinkedIn czy inne.

Kwalifikacja leadów jest zatem pomiędzy lead generation a lead nurturing. Pod koniec procesu kwalifikacji potencjalnych klientów podejmujesz decyzję, czy zachować lub skasować ten konkretny lead.

Często kwalifikacja leadów jest wymieniana jednym tchem, co lead nurturing. Jeśli zajmujesz się sprzedażą B2B, zastanów się nad obydwoma tematami, aby zoptymalizować proces leadów, jeśli chodzi o nowych potencjalnych klientów w B2B .

Dlaczego kwalifikacja leadów w B2B jest ważna

Bez odpowiedniej kwalifikacji potencjalnych klientów Twoja firma kręciłaby się po omacku, a na dłuższą metę marnowałbyś czas. Dlaczego Twój zespół sprzedaży miałby szukać firmy, która tak naprawdę nie potrzebuje Twojego produktu? Albo dlaczego mieliby przygotowywać długą rozmowę sprzedażową, tylko po to, by dowiedzieć się, że firma nie pasuje do Twojego rozwiązania lub decydent powiedział już „nie” na zakup?

Twoim ostatecznym celem jest zawarcie umowy, ale ta okazja nie pojawia się tak często, jak myślisz.

Badania pokazują , że:

„92% firm, marketerów i specjalistów ds. sprzedaży poddaje się po czwartym punkcie styku z klientem , a 80% potencjalnych klientów cztery razy mówi „nie”, zanim powie „tak”.

Możesz jednak temu zapobiec, zbierając odpowiednie informacje o swoich leadach B2B i odpowiednio je kwalifikując.  Są oczywiście jeszcze bardziej przekonujące powody, dla których kwalifikacja leadów B2B ma znaczenie.

Obejmują one:

1. Wczesna kwalifikacja potencjalnych klientów pozwala Twojemu zespołowi ds. marketingu i sprzedaży skupić swoją energię i czas na potencjalnych klientach o większej skłonności do zakupu Twojego produktu.
2. Pomaga priorytetyzować potencjalnych klientów o wysokiej wartości , które przyniosą najwięcej korzyści biznesowych i skrócą cykle sprzedaży.
3. Kwalifikacja potencjalnych klientów pozwala odkryć problemy, wyzwania i potrzeby klientów, umożliwiając ulepszanie produktu.
4. Pomaga zapewnić bardziej spersonalizowane podejście do komunikacji z potencjalnymi klientami.

Glosariusz kwalifikacji leadów (MQL, SQL, PQL)

Teraz, gdy rozumiemy, jak ważna jest kwalifikacja potencjalnych klientów B2B , musimy zagłębić się w różne segmenty, które można przypisać do potencjalnych klientów B2B. Profilowanie leadów pozwala firmom określić poszczególne etapy lejka sprzedaży. Dlatego mamy kilka nazw dla różnych typów potencjalnych klientów. Gotowy na odrobinę technicznego żargonu i akronimów? Nie martw się, to nie jest takie skomplikowane!

Źródło: Hubspot

Co to jest MQL (Kwalifikowany Lead Marketing)?

Na górze ścieżki zwykle znajdujemy tak zwane leady bez filtra — nazwy przechwycone podczas rejestracji w biuletynie lub pobrania białej księgi w Twojej witrynie.

Z drugiej strony, kwalifikowany lead marketingowy jest uważany za lead, który ma duże prawdopodobieństwo, że stanie się Twoim kolejnym klientem . Na przykład będą ludzie, którzy będą zgłaszać roszczenia do wersji testowej Twojego narzędzia, odwiedzają Twoją witrynę internetową, uczestniczą w webinariach, wypełniają formularze kontaktowe w ogóle lub rozmawiają z Tobą na targach branżowych — to przede wszystkim pokazuje ich zainteresowanie. Ale jeśli później pasują do twojego ICP i nabywcy , są MQL. Magiczne połączenie to zainteresowanie plus dopasowanie ICP, co w efekcie daje duże prawdopodobieństwo, że te leady zostaną klientami.

MQL dostarczane przez Twój marketing B2B zwykle zajmują środek lejka. Oznacza to, że zazwyczaj są ciekawi Twojego produktu lub usługi i wchodzą w interakcję z Twoim marketingiem w różnych kanałach. MQL jest przekazywany przez zespół marketingowy do działu sprzedaży.

Co to jest SQL (Kwalifikowany Lead sprzedażowy)?

W idealnym przypadku MQL staje się SQL. Sales Qualified Lead to firma, która nie tylko wykazała duże zainteresowanie Twoim rozwiązaniem, ale także zasygnalizowała chęć zakupu w taki czy inny sposób.

Tak więc SQL naprawdę potrzebuje Twojego produktu i pokazuje to! Twój zespół sprzedaży może sklasyfikować potencjalnego klienta jako „kwalifikowanego do sprzedaży” po skontaktowaniu się z nim, na przykład telefonicznie. Po zweryfikowaniu potencjalnego klienta sprzedaż może oznaczyć ten lead jako SQL. Jeśli MQL osiągnie sprzedaż, ale nie odpowiada na żadne próby nawiązania kontaktu ze sprzedawcą, nie uzyska statusu SQL.

Źródło: Agencja Intelus

Rzeczywiście, zespoły zajmujące się przedsprzedażą, marketingiem i sprzedażą muszą pracować w tandemie, aby mieć jak największe szanse na przekonwertowanie potencjalnych klientów. W rzeczywistości wyrównanie sprzedaży i marketingu zwiększa szanse na zamknięcie transakcji o 67% . Upewnij się, że wszystkie zespoły są wyrównane, jeśli chodzi o osobowość kupującego i idealny profil klienta.

Jak to działa w praktyce?

Zwykle marketing zaczyna zbierać leady za pomocą organicznych lub płatnych kampanii marketingowych — reklam, treści na blogach, webinariów i nie tylko. Skoncentruj się na strategii ABM, jeśli chcesz generować leady, które naprawdę pasują do Twojego ICP .

Następnie, gdy te kampanie marketingowe wygenerowały leady (lub zainwestowałeś w narzędzie do poszukiwania, aby zapewnić Ci leady B2B),Zespół przedsprzedażowy jest zwykle odpowiedzialny za bliższe przyjrzenie się tym firmom . Czy pasują do twojego ICP? Następnie pielęgnujmy je i kwalifikujmy!

Następnie przedsprzedaż przekazuje swoje MQL zespołowi sprzedaży.

Techniki Kwalifikacji Leadów

Istnieje wiele metod i ram kwalifikacji potencjalnych klientów, których można użyć do określenia prawdopodobieństwa konwersji potencjalnego klienta . Wszystkie działają na podstawie pewnych wskaźników, które pomagają określić, czy potencjalny klient powinien zostać zakwalifikowany, czy nie. Oto trzy najpopularniejsze.

Czym są ramy sprzedaży BANT?

Wprowadzony w latach 60. BANT to czterowymiarowa struktura kwalifikacji leadów szeroko stosowana w różnych branżach. BANT oznacza:

B – budżet (Czy Twój potencjalny klient ma wystarczający budżet na zakup Twojego rozwiązania?)

A – autorytet (Kto podejmuje ostateczną decyzję w cyklu sprzedaży w organizacji? Zidentyfikuj decydentów!)

N – potrzeba (Czy rozwiązanie Twoja oferta jest odpowiedzią na problemy i potrzeby potencjalnego klienta?)

T – oś czasu (Jaki jest harmonogram zakupu Twojego potencjalnego klienta? Jak przebiega proces podejmowania decyzji o zakupie?)

Firmy mogą korzystać z metody BANT, aby zebrać istotne informacje o swoich potencjalnych klientach i rozróżnić potencjalnych i niewykwalifikowanych potencjalnych klientów . Tak więc, jeśli Twoi potencjalni klienci udzielą pozytywnych odpowiedzi na co najmniej trzy z czterech pytań, zostaną uznani za kwalifikujących się.

Wskazówka dla profesjonalistów:  dzięki niektórym  narzędziom do poszukiwania  możesz samodzielnie odpowiedzieć na te pytania, ponieważ możesz zobaczyć ważne dane finansowe,  wyzwalacze sprzedaży  wskazujące na aktualny popyt lub inne wskaźniki dotyczące odpowiednich firm.

Jednak te ramy wiodącej kwalifikacji są często krytykowane za zbyt sztywne ze względu na ścisłe kryteria dotyczące wymiaru „oś czasu”. Tylko dlatego , że Twój smycz nie jest w tym momencie wystarczająco ciepły , nie powinieneś ich całkowicie odrzucać. Zamiast tego powinieneś trzymać je w swoim potoku i zbliżać się do nich, gdy będą gotowe.

Czym jest sprzedaż CHAMP?

Sprzedaż CHAMP , akronim oznaczający wyzwania, autorytet, pieniądze i ustalanie priorytetów , to kolejna technika kwalifikacji sprzedaży, w której wyzwania potencjalnego klienta mają najwyższy priorytet przy rozważaniu ich dopasowania.

Przedstawiciele handlowi mogą korzystać z tej struktury, aby zagłębić się w priorytety i problemy potencjalnego klienta , określając, w jaki sposób produkt może im pomóc. Dzięki lepszemu zrozumieniu potencjalnego klienta sprzedaż może zidentyfikować wyjątkowe możliwości pomocy klientowi.

I odwrotnie, ta metodologia przedkłada problemy biznesowe klientów nad budżet , co może być problematyczne, jeśli sprzedajesz produkt z wyższej półki z ceną premium . Więc to może być ładne i trudne, aby dostosować się również do małych firm lub start-upów .

Co to jest MEDDIC?

Wreszcie MEDDIC to ramy kwalifikacji potencjalnych klientów, które zespoły sprzedaży mogą wykorzystać do kwalifikacji potencjalnych klientów. Kluczową zaletą metodologii jest intuicyjna konstrukcja „listy kontrolnej”, która pozwala na uzyskanie informacji odpowiadających każdemu etapowi procesu sprzedaży MEDDIC. Ponadto te ramy sprzedaży są kompleksowe; dlatego jest przydatny dla branż i firm, które sprzedają produkty o wysokich średnich cenach sprzedaży i chcą wcześnie zdyskwalifikować źle dopasowane leady. Z drugiej strony, ze względu na skrupulatność i dogłębną ankietę, MEDDIC może niepotrzebnie wydłużyć proces kwalifikacji leadów i wymagać dodatkowych godzin od przedstawicieli handlowych.

Źródło: Meddic.academy

Pobierz naszą listę kontrolną kwalifikacji potencjalnych klientów, aby upewnić się, że zbierasz prawidłowe informacje i wykorzystujesz je do wykorzystania procesu zarządzania potencjalnymi klientami na swoją korzyść.