To może brzmieć znajomo: prowadzisz naprawdę miłą rozmowę z potencjalnym klientem, od razu się polubicie, a Twój produkt wyraźnie rozwiązuje jego ból. Ale potem przychodzi zdanie: „No, myślę, że rozwiązanie jest świetne! Najpierw jednak muszę porozmawiać z Szefem Sprzedaży . On zarządza naszym budżetem”. 

Czy to nie jest denerwujące? Cóż, dla ciebie to nie tylko strata czasu, ale także poważna z ekonomicznego punktu widzenia – w końcu poświęciłeś cenny czas i energię na rozmowę, którą być może będziesz potrzebować ponownie . Tylko następnym razem, miejmy nadzieję, porozmawiasz z właściwym kontaktem, czyli. decydenta. 

Dowiedzmy się, jak znaleźć osoby decyzyjne w firmie oraz ważne kontakty dla Twojego biznesu B2B.

Co definiuje decydentów w firmie?

Jeśli opisana powyżej sytuacja brzmi znajomo, nie martw się. Przeciwnie! Przynajmniej potem wiesz, kto jest decydentem w firmie i możesz kontynuować. Na przyszłość możesz ustalić następującą zasadę: Przed pierwszą konwersją sprzedaży w B2B zawsze wyjaśnij, kto jest decydentem w firmie! 

Decydenci w firmie zwykle mają określone prawa i większą władzę niż inni pracownicy. Można powiedzieć, że właściwym kontaktem w firmie jest osoba, która zatwierdza budżet na Twój produkt. A przynajmniej kogoś , kto zazwyczaj zatwierdza projekty i dba o ich wydanie. 

Twoim kontaktem może być np. użytkownik produktu, ale decydent w firmie to nadal ten, który ostatecznie daje Ci „tak” lub „nie” dla umowy. 

W tym artykule chcielibyśmy przekazać kilka wskazówek , jak znaleźć decydenta w firmie, a także odpowiednie kontakty. Ponadto pokażemy Ci kilka ekscytujących narzędzi, które pomogą Ci z łatwością zidentyfikować właściwy kontakt i decydenta! Chodźmy.

Znajdź decydentów i kontakty w firmach, które są naprawdę istotne dla Twojej firmy. Dzięki bazie pracowników DataBot masz zawsze do dyspozycji najświeższe informacje z ponad 40 milionów kontaktów z regionu Niemcy-Austria-Szwajcaria, Wielka Brytania i UE.

Zanim zaczniesz szukać losowo, powinieneś zadać sobie pytanie: Z kim w pierwszej kolejności chcę porozmawiać? Kto zna odpowiedzi na moje pytania ? Jeśli sprzedajesz narzędzie do automatyzacji marketingu … czy rozmowa z szefem HR ma sens? A może stażysta IT? Nie całkiem. Jeśli masz już zdefiniowany Profil Idealnego Klienta oraz swoją Personę Kupującego, zazwyczaj wiesz, do kogo się zwrócić , aby jak najszybciej zamknąć transakcję.

Nawet jeśli uprawnienia decyzyjne w firmach nie zawsze są rozdzielone zgodnie z ustandaryzowaną zasadą organizacyjną, zazwyczaj można przyjąć strukturę podstawową . Oznacza to, że: jeśli Twój kontakt jest kierownikiem zespołu w dziale sprzedaży, decydentem może być prawdopodobnie kierownik działu sprzedaży .

W pierwszym kroku musisz zatem wyjaśnić, kto jest odpowiedzialny za zakup Twojego rozwiązania. Najpierw zidentyfikuj odpowiednie działy i osoby odpowiedzialne, a następnie możesz umieścić swoją ofertę z odpowiednim kontaktem.

Pamiętaj: wszystkie drogi prowadzą do Rzymu. Istnieje wiele sposobów na zidentyfikowanie decydenta w firmie lub właściwego kontaktu. Przyjrzyjmy się niektórym z opcji:

Znajdź kontakty z DataBot

Najłatwiejszym sposobem na znalezienie kontaktów i decydentów jest DataBot. Sales Intelligence DataBot łączy różne metody badawcze i umożliwia dostęp do wielu źródeł online za pomocą jednego zapytania wyszukiwania. Robot indeksujący przeszukuje wszystkie dostępne źródła publiczne w poszukiwaniu informacji o firmie związanych ze sprzedażą, a tym samym dostarcza cennych informacji na temat odpowiedzialnych pracowników w potencjalnych firmach.

W przeciwieństwie do własnych poszukiwań w sieci, które często bywają czasochłonne i bezowocne, Databot zbiera dane B2B z różnych źródeł i kompiluje je dla Ciebie w przejrzysty sposób. Narzędzie daje dostęp do nazwisk osób kontaktowych w firmach i decydentów – nawet z odpowiednimi danymi kontaktowymi dla łatwego podejścia!

Możesz dalej zawęzić wyniki za pomocą wybranych filtrów — na przykład możesz filtrować według działu, hierarchii lub stanowiska. Ponadto Databot zawsze udostępnia źródła poszczególnych informacji, co umożliwia prowadzenie dalszych badań.

Czas, który zaoszczędzisz, korzystając z Databota, w dłuższej perspektywie przełoży się na Twoje wyniki sprzedaży. Dzięki skróceniu fazy badań możesz przeprowadzić więcej rozmów w tym samym czasie. Dodatkowo jakość danych Databota zwiększa Twój wskaźnik sukcesu . Ponadto wszystkie dane B2B z Databota dotyczące decydentów i ważnych kontaktów są całkowicie zgodne z RODO i są zgodne z obietnicą True Compliance !

Co więcej, ich Platforma Sales Intelligence DataBot nie ogranicza się tylko do Niemiec, ale zapewnia ekscytujący wgląd w kontakty lub decydentów z całej Europy!

Dzwonienie na numer centralny

W większości przypadków nie zawsze otrzymujesz od razu bezpośredni numer telefonu pracowników lub niektórych działów. Wiele firm korzysta z centralnego numeru do połączeń przychodzących i przekierowuje je do odpowiedzialnych pracowników. Ale jak możesz się upewnić, że przekażą cię do właściwej osoby, czyli inaczej. decydent?

Często zdarza się, że firmy utrzymują tutaj dość restrykcyjną politykę korporacyjną i używają centralnego numeru jako pewnego rodzaju ściany ochronnej do filtrowania połączeń spamowych. Przezwyciężenie tego rodzaju izolacji często wymaga wiele wysiłku i perswazji z Twojej strony.

Jeśli odniesiesz sukces i zostaniesz skierowany do pracownika w odpowiednim dziale, musisz pokonać kolejną przeszkodę. Każdy, kto odbierze telefon, musi być w stanie i chcieć odpowiedzieć na Twoje pytania o to, gdzie leży odpowiedzialność i siła decyzyjna – i często, niestety, nie możesz skontaktować się bezpośrednio z odpowiednim decydentem.

Badania za pośrednictwem Google i innych wyszukiwarek

Internet jest prawdopodobnie najważniejszym źródłem badań w sprzedaży B2B, a Google jest preferowaną wyszukiwarką. Cokolwiek napisano o firmie w Internecie – tam to znajdziesz! Oczywiście za pomocą internetu można szukać decydentów w firmach i kontaktach.

Możliwe wyszukiwane hasła w celu znalezienia odpowiednich kontaktów to:

1. Nazwa firmy,
2. Lokalizacja (jeśli nazwa firmy nie jest szczególnie unikatowa lub istnieją oddziały w różnych lokalizacjach, lokalizacja jest koniecznością),
3. Tytuł zawodowy, pod którym można przyjąć odpowiedni kontakt lub decydenta.

Z kolei wynik, którego szukasz, możesz znaleźć w różnych źródłach : w wiadomościach z firmy, na jej stronie internetowej, w ogólnodostępnych katalogach firmowych, a nawet w mediach społecznościowych. Jednak wyniki mają kilka cech wspólnych: są tak dokładne, jak użyte wyszukiwane hasła , często są ukryte wśród dużej liczby bezwartościowych wpisów, a ich kompilacja wymaga nieproporcjonalnie dużego wysiłku.

Strony firmowe jako kolejne źródło informacji

Najbardziej wiarygodne informacje o firmie można zazwyczaj znaleźć na jej stronie internetowej. Jednak jakość informacji firmowych dostępnych w Internecie może się znacznie różnić w zależności od tego, czy firma utrzymuje swoją obecność w Internecie, czy nie.

Niektóre firmy ograniczają swoją stronę internetową do jakiejś wirtualnej wizytówki , która zawiera tylko podstawowe informacje kontaktowe. Inne prowadzą obszerne korporacyjne strony internetowe, które zapewniają nawet wgląd w strukturę personelu i wymieniają poszczególne kontakty w firmie.

Często na stronie „O nas” lub „Firma” znajdziesz odpowiednie osoby kontaktowe i osoby decyzyjne dla swojego zapytania. A co powiesz na to, że następnym razem odwiedzisz witrynę firmy ?

Badania nad sieciami biznesowymi

Niezależnie od tego, czy jest to część Twojej strategii komunikacyjnej, podstawa do wymiany pomysłów z innymi ekspertami, czy inwestycja we własną przyszłość zawodową: sieci biznesowe są koniecznością we współczesnym świecie biznesu! Około 20,7 mln osób w krajach niemieckojęzycznych korzysta z XING, a około 18 mln ma profil na LinkedIn (źródło: Statista).

 

Są to oczywiście osoby poszukujące pracy, a także freelancerzy i osoby samozatrudnione. Ale niektórzy użytkownicy to także pracownicy w firmach, które są Twoimi potencjalnymi kolejnymi klientami! Z tego powodu sieci biznesowe powinny być dla Ciebie niezbędnym źródłem informacji.

Jako wykwalifikowany sprzedawca używasz LinkedIn i Xing nie tylko do znajdowania nowych kontaktów: na przykład profile decydentów dostarczają wielu ważnych informacji, których możesz użyć do spersonalizowania swoich strategii marketingowych i zasięgowych. Na przykład niedawny post lub komentarz decydenta można optymalnie wykorzystać jako początek rozmowy. Jedno jest pewne: jako przedstawiciel handlowy lub menedżer zdecydowanie powinieneś uwzględnić sprzedaż społecznościową w swoim portfolio.

Wady ręcznego badania w poszukiwaniu kontaktów i decydentów

Każda z wyżej wymienionych metod wyszukiwania ma zalety i wady. Często czystym szczęściem jest natychmiastowe znalezienie odpowiedniego kontaktu lub decydenta w B2B. Nieco kompletne i wiarygodne informacje są zwykle dostarczane tylko przez połączenie różnych mediów. Jedno źródło podaje informacje o odpowiedzialnym dziale, drugie wymienia konkretny kontakt, a jeszcze inne weryfikuje i na koniec podaje niezbędne dane kontaktowe. Ale czy naprawdę chcesz spędzić czas na ręcznym szukaniu igły w stogu siana?

Jeśli masz już doświadczenie w sprzedaży B2B, na pewno wiesz, że w większości przypadków prace przygotowawcze wymagają najwięcej wysiłku. W tym miejscu staranność często się opłaca! Skuteczność badań jest zatem podstawowym warunkiem ogólnej efektywności sprzedaży .

Dlatego możemy jedynie polecić Sales Intelligence w celu znalezienia odpowiednich kontaktów i co najważniejsze: decydentów! Dzięki takiemu narzędziu, jak na przykład DataBot , nie tylko znajdziesz odpowiednie kontakty i decydentów za pomocą zaledwie kilku kliknięć, ale także otrzymasz wszystkie przydatne informacje o firmie, gdy tam jesteś. Kolejny plus: DataBot bazuje na sztucznej inteligencji, która zapewnia przydatne funkcje. Na przykład możesz użyć Zdarzeń wyzwalających sprzedaż, aby znaleźć odpowiedni początek rozmowy. Lub skorzystaj z funkcji „Znajdź podobne firmy”, która zapewnia dodatkowe odpowiednie firmy docelowe z Twojego ICP.

Osiągnij maksymalną skuteczność w znajdowaniu kontaktów i decydentów w B2B z DataBotem!

Znajdź decydentów w B2B za naciśnięciem jednego przycisku — skorzystaj z właściwych danych na wyciągnięcie ręki

Znajdź decydentów i kontakty w firmach, które są naprawdę istotne dla Twojej firmy. Dzięki bazie pracowników DataBot masz zawsze do dyspozycji najświeższe informacje z ponad 40 milionów kontaktów z regionu Niemcy-Austria-Szwajcaria, Wielka Brytania i UE.

Podsumowanie:

jak znaleźć kontakty i decydentów za naciśnięciem jednego przycisku? Jedno jest pewne:

Dzwonienie na zimno przez telefon jest i pozostaje preferowaną metodą sprzedaży dla wielu firm w B2B. Osobista rozmowa z potencjalnym klientem, nawet jeśli nie twarzą w twarz, to najlepszy początek nawiązania relacji. Możesz spontanicznie i bezpośrednio reagować na potrzeby i bolączki swojego kontrahenta i uzyskać natychmiastową informację zwrotną na temat swojego produktu. Na przykład w przeciwieństwie do sprzedaży społecznościowej , gdzie Twój odpowiednik może Cię nawet całkowicie zignorować.

Podstawowym warunkiem sukcesu sprzedażowego w B2B jest, oprócz szerokiego przygotowania i odpowiednich technik rozmowy, wybór odpowiedniego kontaktu w firmie. Jeśli zwrócisz się do niewłaściwej osoby, nawet najbardziej doświadczony sprzedawca nie dotrze do porozumienia. Oznacza to: z wyprzedzeniem szukaj odpowiednich kontaktów i decydentów, aby nie tracić czasu! Identyfikacja decydentów w firmie przed skontaktowaniem się z Tobą powinna być jednym z Twoich priorytetów!

Jak zauważyłeś, ręczne wyszukiwanie odpowiednich kontaktów i decydentów jest czasochłonne i wyczerpujące, pomimo licznych swobodnie dostępnych mediów. Dzięki narzędziom Sales Intelligence, takim jak DataBot , każdy sprzedawca w Twoim zespole ma dostęp do automatycznie generowanych wyników badań z różnych źródeł. Wystarczy kilka kliknięć, aby uzyskać wszystkie informacje potrzebne do pozyskania potencjalnych klientów. Więc na co czekasz?

Tagi: Sprzedaż B2B, B2B bazy, kontakty bazy B2B, decydent bazy B2B, Sprzedaż, Zarząd B2B