Idealny klient istnieje. Wiesz, taki, w którym wszystko po prostu pasuje. Branża, sprzedaż, liczba pracowników i tak dalej. Chciałbyś sklonować tego klienta, prawda? A gdybyśmy Ci powiedzieli: to możliwe! Przynajmniej prawie 

W tym artykule wyjaśnimy Ci, czym są sobowtóry B2B i dlaczego koniecznie potrzebujesz narzędzia z funkcją „Znajdź podobne firmy”!

Czym w ogóle są sobowtóry B2B?

Sobowtóry B2B lub sobowtóry B2B to lista firm wygenerowana przez sztuczną inteligencję . Maszyna wyszukuje podobne firmy korzystając z istniejącej listy referencyjnej firm (np. prospektów, obecnych klientów lub leadów). Te sobowtóry mają pewne kluczowe atrybuty lub podobne cechy firm, które zostały im podane jako odniesienie.

Innymi słowy sobowtóry B2B są podobne do klientów lub firm o wysokim potencjale sprzedażowym , ponieważ przypominają Twoich obecnych klientów lub gorące leady.

Podobni odbiorcy są już dość dobrze znani w B2C ; na Facebooku możesz na przykład generować grupy podobnych odbiorców na podstawie odwiedzających Twoją stronę. W końcu zyskujesz odbiorców z podobnymi osobami, do których możesz bezpośrednio kierować reklamy .

Ta podobna funkcja lub funkcja „znajdź podobne firmy” są ważną częścią marketingu opartego na koncie . Marketing oparty na koncie (ABM) to ukierunkowana strategia marketingowa B2B, w ramach której zespoły marketingu i sprzedaży ściśle ze sobą współpracują, aby zapewnić klientom spersonalizowane doświadczenia zakupowe. Z pomocą wysokiej jakości danych analitycznych możesz skupić się na właściwych klientach i nie tracić czasu na firmy, które i tak nie należą do Twojej grupy docelowej.

W jaki sposób sztuczna inteligencja pomaga mi znaleźć podobne firmy?

Jak już powiedziano, wysokiej jakości dane są podstawą sobowtórów B2B lub sobowtórów odbiorców. Mówiąc dane, mamy na myśli listę potencjalnych klientów , którą importujesz, a także dane, których sztuczna inteligencja używa do porównania ich z Twoją listą.

Im bardziej kwalifikowana jest ta baza danych, tym bardziej odpowiednia będzie wynikowa lista Twoich potencjalnych klientów. Dlatego zalecamy korzystanie z list już istniejących klientów. Często są one bardziej odpowiednie niż listy potencjalnych klientów, ponieważ Twoi klienci już kupili Twój produkt lub są zadowoleni z Twoich usług.

Za pomocą Profilu Idealnego Klienta (ICP) możesz upewnić się, że lista Twoich firm pasuje idealnie i zawiera odpowiednie sobowtóry. ICP to hipotetyczny opis Twojego idealnego klienta – rodzaj firmy, dla której Twój produkt lub usługa jest najbardziej przydatna. Chodzi o to, aby zobaczyć, z którymi firmami zazwyczaj będziesz mieć najszybszy, najbardziej udany cykl sprzedaży, najwyższe wskaźniki utrzymania klientów i najbardziej zachwyconych klientów.

Znasz już swoje ICP? Dobrze! Ale jeśli tego nie zrobisz, później powiemy Ci o prostszym sposobie identyfikacji idealnych klientów docelowych .

Po wprowadzeniu danych lub zaimportowaniu listy AI wyszukuje firmy o podobnych atrybutach do firm umieszczonych na liście. Jak dokładnie AI to robi? To zależy od oprogramowania lub platformy.

Kiedy tworzysz grupę podobnych odbiorców na LinkedIn, sztuczna inteligencja LinkedIn dopasowuje Twoją listę do istniejących użytkowników i firm. Na Facebooku robi to na poziomie B2C – dopasowuje dane profilu użytkownika . Dzięki funkcji Google „Podobni odbiorcy” sztuczna inteligencja porównuje Twoje dane z całą bazą danych wyszukiwarki.

Sales Intelligence Software z funkcją „Znajdź podobne firmy” wykorzystuje publicznie dostępne dane (np. ze stron internetowych, mediów społecznościowych i nie tylko) oraz różne bazy danych (np. rejestr handlowy i inne), które służą do procesu kojarzenia.

Jak znaleźć sobowtóry B2B lub podobne firmy?

Jak już wspomniano, sztuczna inteligencja narzędzia stworzy dla Ciebie listę podobnych firm. Ale zanim to zrobisz, musisz najpierw przesłać listę w narzędziu lub do menedżerów reklam LinkedIn and Co. Inną opcją jest tworzenie sobowtórów na podstawie odbiorców z Facebooka lub LinkedIn .

Przy opcji numer 1 potrzebujesz stosunkowo dużej listy firm , istniejących klientów lub leadów, szczególnie do social media, które musisz tam zaimportować, aby AI w ogóle coś obliczyła. Więcej o dokładnym rozmiarze takiej listy dowiesz się później .

Ale: co teraz zrobisz, jeśli masz tylko jedną lub dwie firmy , z których chciałbyś mieć sobowtóry? Nie martw się! Znaleźliśmy rozwiązanie!

Oczywiście możesz samodzielnie przeszukiwać Internet w poszukiwaniu podobnych firm, ale nie jest to rozsądne ze względu na ograniczenia czasowe. Istnieją przydatne narzędzia i oprogramowanie z obszaru Sales Intelligence, które możesz wykorzystać do wykonania tej pracy za Ciebie!

Na przykład za pomocą DataBota możesz wygenerować podobną listę z setkami podobnych firm z jednej firmy !

Oznacza to, że nawet jeśli nie masz wielu danych lub firm, które chcesz „sklonować”, możesz ogromnie skorzystać z takiego narzędzia! Dalsza optymalizacja i filtrowanie sobowtórów z TARGET, na przykład za pomocą kryteriów filtrowania „co najmniej 10 dostępnych pracowników w sprzedaży” lub według minimalnego obrotu i wielu innych. Stwórz swoją idealną listę sobowtórów B2B !

Możesz także użyć listy generowanej przez sztuczną inteligencję z TARGET do rozmów telefonicznych, sprzedaży społecznościowej i nie tylko. Z drugiej strony, dzięki Lookalike Audiences na LinkedIn and Co. nie widzisz swoich Lookalikes i możesz ich używać tylko do reklam na tych platformach.

Jakie rodzaje danych można wykorzystać do generowania sobowtórów B2B?

Masz kilka opcji dotyczących danych wykorzystywanych do generowania sobowtórów B2B. Jak już wspomniano, lista lub grupa odbiorców niekoniecznie musi składać się z Twoich obecnych klientów . Możesz także skorzystać z list potencjalnych klientów, dla których sztuczna inteligencja wyszukuje dla Ciebie podobne firmy. Omówimy teraz wspólnie, które opcje masz dokładnie:

Sobowtóry klientów

Prawdopodobnie najlepszym sposobem na stworzenie sobowtórów B2B jest wykorzystanie istniejących klientów jako podstawy. Nie ma nic bardziej korzystnego niż uzyskanie podobizn firm, które już używają i kochają Twój produkt. To prawie gwarantuje, że sobowtóry poczują się tak samo! Dodatkowo możesz ich przekonać, wykorzystując ten sam przypadek użycia w procesie pozyskiwania .

Nie musisz też korzystać ze swoich stałych klientów – to działa również z nowo pozyskanymi klientami . Wykorzystaj klientów z branży, o której tak naprawdę niewiele wiedziałeś, a sobowtóry B2B dadzą ci więcej wglądu w ten sektor. I prawdopodobnie więcej klientów!

Wiodący sobowtóry

Chcesz więcej gorących leadów? Proszę bardzo!

Funkcja sobowtóra „Podobne firmy” jest również świetna dla list potencjalnych klientów! Ci, którzy pobrali Twój dokument lub poprosili o konto próbne, świetnie nadają się do tworzenia sobowtórów. Możesz także użyć sobowtórów B2B, aby zebrać więcej wysokiej jakości leadów i przejść bezpośrednio do ukierunkowanego procesu sprzedaży .

Listy z narzędzia do analizy sprzedaży, narzędzia do pozyskiwania potencjalnych klientów, a nawet adresy zakupione od dostawcy adresów, mogą być również używane w przypadku sobowtórów B2B.

Sobowtóry odwiedzających witrynę

Czy śledzisz i identyfikujesz firmy , które odwiedziły Twoją witrynę? W takim razie prawdopodobnie już się domyślasz, że te dane świetnie nadają się również do tworzenia sobowtórów B2B! Identyfikujesz więc wielu odwiedzających lub ich firmy i pozwalasz sztucznej inteligencji zrobić resztę. W kolejnym kroku warto dowiedzieć się, czy są to potencjalni klienci.

Sobowtóry wybranych klientów docelowych

Co więcej, możesz wybrać kilku swoich docelowych lub istniejących klientów, którzy działają na rynku, który nie jest lub nie był docelowy. Za pomocą sobowtórów możesz bezpośrednio zidentyfikować , które firmy na ich rynku również należą do Twojej grupy docelowej!

Zwłaszcza jeśli Twoja organizacja wymaga jednej osoby lub zespołu zajmującego się konkretną branżą , bardzo przydatne może być dowiedzenie się jak najwięcej o tej branży. Podobieństwa B2B oszczędzają czas i energię , które poświęciłbyś na ręczne wyszukiwanie.

Sobowtóry firm

Masz na myśli kilka firm, na które chciałbyś kierować reklamy, ale jakoś nie możesz znaleźć innych podobnych firm ? Te firmy nie są jeszcze „prawdziwymi leadami”? Wtedy sobowtóry B2B sprawią, że ten proces będzie wyglądał jak spacer po parku! Z kilku ekscytujących firm sztuczna inteligencja generuje o wiele więcej firm, które są podobne do firm, do których chciałeś dotrzeć. Dzięki tej metodzie nie tylko uzyskasz przegląd takich firm, ale możesz również bezpośrednio podejść do nich z działaniami marketingowymi i sprzedażowymi.

A może właśnie zdobyłeś nowych klientów? Następnie zwróć się bezpośrednio do firm, które są do nich podobne i przekonaj je, przedstawiając podobny przypadek użycia w Twojej ofercie !

Jakie są zalety korzystania z funkcji wyszukiwania podobnych firm?

Jak widać, istnieje wiele sposobów na przekształcenie niewielkiej ilości danych w większą ilość danych za pomocą funkcji „Wyszukaj podobne firmy”. To da Ci ogromną przewagę !

I nie potrzebujesz nawet wielu danych – z listy kilku firm, klientów czy leadów AI może stworzyć setki potencjalnych klientów !

Przyjrzyjmy się bliżej innym korzyściom, jakie będziesz mieć:

1. Pracuj efektywnie: oszczędzaj czas i zasoby

Prawdopodobnie już to wiesz: Ręczne wyszukiwanie potencjalnych klientów zawsze kosztuje Cię ogromną ilość czasu . Musisz skrupulatnie przeszukiwać sieć – Google, media społecznościowe, różne strony internetowe i tak dalej. Jest to nie tylko irytujące i czasochłonne, ale także uniemożliwia wykonywanie rzeczywistej pracy.

Jeśli jako sprzedawca spędzasz więcej czasu na badaniach zamiast na pozyskiwaniu , nie jest to idealne. Jako szef możesz też policzyć: czy opłaca się pozwolić moim pracownikom spędzić godzinę na zbieraniu informacji? A może powinienem raczej zautomatyzować proces badawczy i pozwolić im wykonywać swoją rzeczywistą pracę? Odpowiedź jest oczywista.

2. Szybciej kwalifikuj potencjalnych klientów

Kwalifikacja leadów jest wyjątkowa. W większości przypadków otrzymujesz potencjalnych klientów, których na początku nie możesz tak naprawdę skategoryzować ani ocenić. Następnie musisz dowiedzieć się, czy warto zakwalifikować tę przewagę, czy też jest to strata czasu. Więc znowu sprowadza się to do czasu i zasobów.

Dzięki sobowtórom B2B możesz prawie zaoszczędzić sobie procesu kwalifikacji. Jeśli „klonujesz” tylko klientów lub leady, które już dokonały konwersji lub dokładnie pasują do grupy docelowej , wiesz już, że to podejście jest warte zachodu.

3. Poznaj swoją konkurencję

Czy kiedykolwiek myślałeś o wpisaniu własnej firmy i kilku konkurentów do funkcji „Wyszukaj podobne firmy”? Spróbuj!

Jeśli nie wiesz dokładnie, kto działa na Twoim rynku lub kto może być dla Ciebie zagrożeniem , możesz oczywiście użyć tej funkcji również do tego! Dzięki temu uzyskasz szczegółowe informacje i będziesz mógł monitorować swoich konkurentów.

4. Zapewnij sobie przewagę nad konkurencją

Kiedy konkurencja wciąż spędza czas ręcznie szukając większej liczby potencjalnych klientów, masz wyraźną przewagę dzięki sobowtórom B2B . Po prostu dlatego, że zbliżasz się do firm podobnych do siebie szybciej i bardziej ukierunkowanych niż twoi konkurenci.

W ten sposób potencjalni klienci będą postrzegać Cię jako pierwszego w Twojej branży i kojarzą produkty, usługi i rozwiązania z Twojego portfolio tylko z Twoją marką.

Jak mogę najbardziej skorzystać z sobowtórów B2B?

Teraz już wiesz, jakich danych możesz użyć do generowania sobowtórów B2B i jakie korzyści Ci to da. Ale co będzie dalej? Jak najlepiej wykorzystać listy podobnych firm do swoich celów? Następny krok należy do Twojego zespołu marketingu i sprzedaży! Listy możesz wykorzystać w procesie akwizycji jak i do dalszych działań marketingowych . Ty decydujesz!

Zdefiniuj lub poszerz swoją grupę docelową

Jak już kilka razy wspominaliśmy, nie musisz znać swojego rynku docelowego i odbiorców na wylot . Dzięki funkcji „Wyszukaj podobne firmy” poznasz swoją grupę docelową na podstawie dotychczasowych klientów!

Oznacza to zarówno Twoich głównych odbiorców docelowych, jak i poszczególnych odbiorców docelowych dla Twoich działów. Ponieważ możesz utworzyć dowolną liczbę podobnych list, możesz przeprowadzić wiele testów z tą funkcją. W ten sposób odkrywasz więcej ekscytujących możliwości sprzedaży i szczegółowo określasz grupę docelową.

Generuj odpowiednie leady o wysokiej jakości

Sobowtóry B2B ogromnie pomagają w generowaniu leadów. Czemu? Ponieważ możesz upewnić się, że sobowtóry są dokładnie takie same jak firmy, które już są Twoimi najlepszymi klientami !

Oznacza to, że nie musisz już zajmować się złymi potencjalnymi klientami, których obawiałeś się, że nie zostaną przekształcone na początku. Rozmawiasz tylko z firmami, które potrzebują Twojej usługi lub produktu .

Najbardziej praktyczną rzeczą jest to, że podobne firmy można przekonać tymi samymi przypadkami użycia , co twoi dotychczasowi klienci – w końcu ich problemy często pokrywają się z problemami podobnych firm.

Użyj swoich sobowtórów do zimnych połączeń

Stare, ale złote – pozyskiwanie przez telefon! Możesz oczywiście używać podobnych list do zimnych połączeń . Jest jednak kilka rzeczy, o których należy pamiętać, jeśli chodzi o powody związane z ochroną danych. Dzięki sobowtórom B2B możesz mieć pewność, że Twoja oferta jest interesująca i przydatna dla Twojego kontrahenta.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o cold callingu zgodnym z RODO, polecamy nasz artykuł: Cold Calling B2B na rynkach niemieckojęzycznych .

Używaj sobowtórów do sprzedaży społecznościowej

Telesprzedaż to nie Twoja bajka? Nie ma problemu! Możesz także użyć sobowtórów B2B do sprzedaży społecznościowej. Za pomocą list sobowtórów możesz na przykład wyszukiwać pracowników swoich docelowych klientów na LinkedIn i pisać do nich. Warto również używać sobowtórów B2B do nawiązywania kontaktów i ogólnej wymiany wśród docelowych odbiorców. Istnieją jednak pewne nakazy i zakazy, o których należy pamiętać, jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową.

Używaj sobowtórów do sprzedaży społecznościowej

Sobowtóry to także świetny sposób na reklamowanie się na różnych kanałach . Teraz, gdy znasz swoich docelowych klientów, możesz dostosować reklamy do ich problemów i potrzeb . W zależności od oferowanego produktu/usługi jeden kanał może być bardziej odpowiedni niż inny. Oczywiście budżet określa również, ile reklam możesz umieścić i gdzie.

Oprócz tych trzech opcji możesz również przesłać listę docelowych firm na Facebook i LinkedIn dla Lookalike Audiences .

Google oferuje również funkcję podobnych firm . Pomoże Ci to wygenerować więcej docelowych firm i potencjalnych klientów podobnych do firm z Twojej listy. Jest bardzo prawdopodobne, że Twój produkt, usługa, a nawet reklamy przypadną do gustu firmom, które są podobne do Twoich docelowych klientów, prawda?

Czym są grupy podobnych odbiorców na LinkedIn?

LinkedIn to międzynarodowa sieć biznesowa i platforma mediów społecznościowych do kontaktów biznesowych. Zwłaszcza jeśli prowadzisz działalność B2B, może się okazać, że reklamy lub kierowanie reklam do określonych firm za pośrednictwem ich pracowników jest dla Ciebie szczególnie przydatne na tej platformie.

LinkedIn oferuje funkcję Lookalike Audience, której można używać w reklamach. Możesz przesyłać własne listy na LinkedIn lub tworzyć indywidualne grupy odbiorców  na LinkedIn (na przykład na podstawie odwiedzających witrynę lub konwersji), aby wygenerować grupę podobnych odbiorców.

Użyj go, aby odkryć więcej potencjalnych klientów i odkryć możliwości sprzedaży!

Jak utworzyć grupę podobnych odbiorców na LinkedIn?

Jeśli chcesz utworzyć LinkedIn Lookalike Audience, musisz najpierw przejść do sekcji reklamowej platformy biznesowej.

Oto kroki tworzenia grup podobnych odbiorców:

1. Zaloguj się do Menedżera kampanii.

2. Kliknij poprawną nazwę konta, jeśli masz wiele kont.

3. Kliknij zakładkę Aktywa na koncie.

4. Wybierz Dopasowani odbiorcy z menu rozwijanego.

5. Kliknij Utwórz grupę odbiorców.

6. Jeśli nie przesłałeś jeszcze listy firm docelowych, kliknij Prześlij listę > Firmy/kontakty. Uwaga: możesz oczywiście użyć funkcji Lookalike z odbiorcami z LinkedIn.

7. Jeśli masz już przesłane listy do LinkedIn, kliknij Utwórz > Lookalike i wybierz listę, z którą chcesz utworzyć grupę Lookalike Audience. 

Uwaga: Twoja lista musi zawierać co najmniej 300 firm!

8. Alternatywnie możesz kliknąć ikonę z dwiema głowami w prawym górnym rogu strony.

9. Jeśli wszystko zadziałało, pojawi się zielone okienko.

10. Po utworzeniu grupy podobnych odbiorców wyświetlenie liczby wygenerowanych grup odbiorców na stronie docelowej może potrwać do 48 godzin (w rzadkich przypadkach dłużej).

Czym są grupy podobnych odbiorców na Facebooku?

Funkcja Lookalike Audience na Facebooku jest podobna do funkcji o tej samej nazwie na LinkedIn. Również tutaj platforma zapewnia profile podobne do tych, które już posiadasz. Za pomocą jednego kliknięcia Facebook zwielokrotnia grupę docelową , do której można następnie precyzyjnie kierować reklamy . Należy jednak pamiętać, że Facebook jest wykorzystywany bardziej w sektorze B2C .

Jak stworzyć grupę podobnych odbiorców na Facebooku?

Oto wyjaśnienie, jak utworzyć grupę podobnych odbiorców na Facebooku:

1. Przejdź do sekcji Odbiorcy w Menedżerze reklam na Facebooku.

2. Kliknij Utwórz grupę odbiorców.

3. Wybierz grupę podobnych odbiorców.

4. Wybierz grupę docelową – możesz wgrać listę docelowych klientów np. na LinkedIn lub aktywować tę funkcję poprzez grupę odbiorców na Facebooku (np. od odwiedzających stronę).

Uwaga: Twoja grupa docelowa musi składać się z co najmniej 100 osób z tego samego kraju.

5. Wybierz kraje lub regiony, na które chcesz kierować reklamy.

6. Wybierz żądaną wielkość widowni. Rozmiar podawany jest w skali od 1-10. Mniejsze liczby mają duże podobieństwo, a większe liczby mają duży zasięg.

7. Skompletowanie grupy podobnych odbiorców może zająć od 6 do 24 godzin.

Czym są grupy podobnych odbiorców w Google?

Funkcja Google „Podobni odbiorcy” działa – zgadłeś – w zasadzie tak samo, jak funkcje LinkedIn i Facebook Lookalike Audience . Sam Google opisuje tę funkcję użytkownikom w następujący sposób:

Robiąc to, Google obiecuje nawet do 41% wyższe współczynniki konwersji podczas korzystania z tej funkcji, jeśli połączysz podobnych odbiorców z retargetingiem.

Jak utworzyć grupę podobnych odbiorców w Google?

A oto jak skonfigurować podobnych odbiorców w Google:

1. Zaloguj się na swoje konto Google Ads.

2. Kliknij dowolną kampanię na pasku nawigacyjnym po lewej stronie lub nazwę kampanii, do której chcesz dodać funkcję.

3. Wybierz opcję Odbiorcy docelowi z menu bocznego po prawej stronie paska nawigacyjnego.

4. Kliknij ikonę ołówka. Otwiera się obszar „Edytuj grupę docelową”!

5. Kliknij opcję Wybierz grupę reklam lub znajdującą się obok ikonę ołówka.

6. Kliknij na Remarketing i podobne w polu „Wszyscy odbiorcy”, a następnie na rodzaj listy.

7. Wybierz listy, których chcesz użyć dla funkcji sobowtóra. Możesz także zmaksymalizować zakresy dla podobnych odbiorców, aby uprościć ten proces.

8. Kliknij Zapisz.

Wniosek — sobowtóry B2B zwiększą Twój sukces

Podsumowując, możemy powiedzieć: dzięki sobowtórom B2B możesz usiąść, zrelaksować się i pozwolić sztucznej inteligencji pracować dla Ciebie.

Nawet jeśli masz tylko kilka firm, do których chciałbyś mieć sobowtóry, niektóre narzędzia już tworzą dla Ciebie listę sobowtórów. Funkcja „Wyszukaj podobne firmy” ułatwia życie biznesowe w tak wielu obszarach – szkoda byłoby zmarnować ten potencjał.

Bez względu na to, na jakim etapie jesteś w swojej firmie, czy chcesz pomnożyć pierwszego pozyskanego klienta , czy już szukasz firm podobnych do swoich dotychczasowych klientów : sobowtóry B2B zapewniają wiele korzyści.

Poznaj swoich konkurentów i bądź od nich szybszy! Oszczędzaj czas, zasoby i nerwy! A wszystko to za pomocą zaledwie kilku kliknięć… spróbuj !