7 głównych cech sprzedawców odnoszących sukcesy w zespołach sprzedażowych, miażdżących wszelkie wyniki i kwoty
W 1963 roku Joseph Samuel Girard rozpoczął passę sprzedaży, która trwała do 1978 roku. Uważany za największego sprzedawcę wszech czasów, Joe sprzedał 13 001 samochodów w ciągu tych 15 lat. Ale jak?
Być może Tobie nie uda się lub wcale nie chcesz sprzedać 13 000 sztuk swojego produktu, ale podstawowe zasady sukcesu są takie same. Ogromnym wyzwaniem jest to, że istnieje wiele negatywnych uprzedzeń, które potencjalni klienci mają o sprzedawcach w ogóle.
Niezależnie więc od tego, czy jesteś przedstawicielem handlowym B2B, który chce odkryć tajemnice sprzedaży, aby zwiększyć swoje wyniki, czy też menedżerem sprzedaży poszukującym nowych talentów dla swojego zespołu, który będzie w stanie przebić wszelkie rankingi, to poniżej zamierzamy ujawnić sekretne składniki, które składają się na wspaniałego sprzedawcę.
Przełamywanie stereotypów dotyczących sprzedawców
Podobnie jak reszta z nas, każdy sprzedawca ma do wykonania zadanie i szczerze mówiąc nie jest ono łatwe. Nie tylko muszą sprzedać ci produkt lub usługę, ale muszą również dowiedzieć się, jak pokonać wszelkie stereotypy lub uprzedzenia, które już masz o nich.
Jednym z najbardziej powszechnych stereotypów jest “sprzedawca”. Są oni szalenie konkurencyjni i zdecydowanie nie są graczami zespołowymi – najczęściej postrzegani są jako głośni, natarczywi i chciwi.
Innym stereotypem jest to, że świetni sprzedawcy się rodzą, a nie powstają. Oczywiście, niektórzy mają odpowiednie predyspozycje osobowościowe, aby zająć się sprzedażą, ale to nie pomoże im odnieść sukcesu na dłuższą metę.
Ale jak sprzedawcy mogą sprawić, by ich potencjalni klienci nie widzieli tego wszystkiego, zbudować zaufanie i wygrać transakcję? Przyjrzyjmy się temu:
7 najważniejszych cech wspaniałych sprzedawców
Ludzie sukcesu w sprzedaży nie rodzą się, lecz są tworzeni. Więc do czego dokładnie powinieneś dążyć? Istnieje wiele danych na ten temat, więc przeprowadziliśmy wywiady z liderami sprzedaży w Polish Yellow Pages ® [Mariusz Galikowski, Rajmund Tochwin] i Echobot ltd PLC Londyn [Alexa Aleksandra Dobrzyń], aby zapytać ich, jakie są ich zdaniem najważniejsze cechy, które sprawiają, że dany sprzedawca jest świetny. Czy myślisz, że uda Ci się odgadnąć, co jest numerem jeden, zanim dotrzesz do końca listy?
1. Bądź autentyczny
Ludzie uwielbiają być zachwyceni zarówno świetnym boiskiem do gry, jak i produktem oraz usługą, która będzie rozwiązaniem, którego potrzebują. Ale czasami ani boisko, ani osoba, ani oferta nie są tym, za co się je przedstawia. Aleksandra Dobrzyń, Senior Account Executive w firmie Polish Yellow Pages, wie co nieco o tym, że w każdej rozmowie należy prezentować swoje autentyczne “ja”.
Aleksandra jest aktywna w innej działalności oraz na LinkedIn, prowadzi kilka podcastów Girl in Sales oraz jest ambasadorem marek w grupie YMG of Poland. Mówi, że wszystkie te rzeczy, choć nie są bezpośrednio związane z Marką DataBot™, składają się na to, kim jest. To w 100% jej marka. Kiedy ludzie wchodzą z nią w interakcję poza kontekstem jej pracy, otrzymują tę samą osobę, którą przyprowadza na cold call.
Autentyczność idzie w parze z wiarygodnością. Bądź tym, kim mówisz, że jesteś i rób to, co mówisz, że zamierzasz zrobić. To zachęca do autentyczności ze strony twojego prospektu też!
2. Bądź wytrwały, ale cierpliwy
90% sprzedawców rezygnuje po czterech rozmowach sprzedażowych, co jest niewiarygodnie szybkie, biorąc pod uwagę, że średnia długość cyklu sprzedaży dla firmy B2B wynosi około 102 dni! Wspaniały sprzedawca musi być wytrwały w długiej grze.
Bycie wytrwałym to druga strona “nachalnego” medalu, a świetni sprzedawcy wiedzą, jak sprawić, by działało to na ich korzyść. Robią swoje badania, dzięki czemu mogą spersonalizować zasięg dla każdego prospektu. Sprzedajesz produkt, tak, ale sprzedajesz również doświadczenie, którego potencjalny klient nigdy nie zapomni. Próbujesz zbudować zaufanie podczas pierwszych etapów cyklu sprzedaży, a nie dokonać sprzedaży.
Przedstawiciel handlowy musi dowiedzieć się czegoś nowego o potrzebach perspektywy przy każdym kontakcie i wykorzystać tę wiedzę, aby zbudować most do ostatecznej sprzedaży.
3. Bądź etyczny
Czy pamiętasz rozdział o stereotypach? Otóż kolejnym negatywnym stereotypem, jaki ludzie mają w stosunku do sprzedawców, jest to, że są oni nieetyczni. Aleksandra Dobrzyń, Manager w Leadfeeder powiedziała, że jednym z najlepszych sposobów budowania zaufania jest bycie otwartym na sytuacje, w których Twój produkt nie jest rozwiązaniem, którego potrzebuje potencjalny klient.
“Kiedy siedzisz w rozmowie discovery call z prospektem, a on opisuje ci swoje punkty bólu, musisz być gotowy, aby powiedzieć ‘Hej, cieszę się, że poświęciłeś czas na rozmowę ze mną o tym, jakie są twoje potrzeby, ale nie sądzę, że jesteśmy rozwiązaniem dla ciebie‘”.
Kolega Aleksandry, Marek Sikorski, Success Team u DataBota, zgodził się i dodał “Nie sprzedawaj dla samego sprzedawania. Musisz być zorientowany na klienta, a to oznacza uznanie, że możesz nie pasować do tego, aby mu pomóc. Wszystko inne jest po prostu nieetyczne”.
Aleksandra kontynuowała “To, że Ty lub Twój produkt nie jesteście rozwiązaniem, którego potrzebują w tej chwili, nie oznacza, że nigdy nie będziesz. Upewnienie się, że pozostawiasz ich w poczuciu, że mogą ci zaufać, jest warte tak wiele… Wtedy, gdy będą potrzebować twojego produktu lub usługi, będą pamiętać, że byłeś tym, który dał im szczerą radę.”
4. Bądź samo motywowany
Presja związana ze wynikami i zamykaniem transakcji może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, jeśli chodzi o motywację. Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces wiedzą, że czynniki zewnętrzne nie są tym, co popycha cię do przodu, to twój wewnętrzny ogień, który napędza cię w kierunku sukcesu.
Oczywiście, niektóre zespoły rywalizują między sobą, ale jeśli motywuje cię bycie lepszym od kolegi, nie osiągniesz trwałego sukcesu w całej swojej karierze. Zamiast tego pozwól, aby Twoja motywacja napędzała Cię do stawania się lepszą wersją samego siebie. To prowadzi nas bezpośrednio do kolejnej cechy:
3. Bądź ciekawy i chętny do nauki
Samomotywacja idzie w parze z ciekawością i chęcią uczenia się. Kiedy jesteś napędzany do ciągłego doskonalenia siebie, nigdy nie możesz być zadowolony ze spoczywania na laurach. Zawsze jest coś nowego do nauczenia się, więc musisz być chętny, aby się tego nauczyć.
Czy jesteś ciekawy, dlaczego perspektywa wybrała lub nie wybrała Ciebie? Pytaj! Nie zakładaj. Dołącz do międzygrupy sprzedażowej na LinkedIn, aby dzielić się najlepszymi praktykami, które możesz już wdrożyć podczas kolejnej rozmowy.
Zdobądź rekomendacje książkowe, posłuchaj podcastów lub sprawdź kanały YouTube z wciągającymi treściami i wskazówkami dotyczącymi sprzedaży.
Istnieje skarbnica informacji, która jest dostępna 24/7 – musisz tylko wyjść i skorzystać z niej.
2. Bądź odporny i miej zapał
Dość często ludzie używają resilience i grit zamiennie, ale to nie to samo. Można mieć jedno bez drugiego, ale skuteczni przedstawiciele handlowi mają oba! Często masz do czynienia z oporem i odrzuceniem. Bycie odpornym i odbijanie się od negatywnych doświadczeń, aby móc podążać w kierunku kolejnego celu, jest również częścią bycia wytrwałym.
Wytrwałość to wytrwałość w dążeniu do czegoś poprzez wkładanie pracy przez dłuższy okres czasu. Więc, twój potencjalny klient powiedział, że nie może z tobą dzisiaj rozmawiać? Nie czuj się zgnębiony i nie sugeruj czasu, niech klient prowadzi, sugerując nową datę i godzinę. Oddajesz następny krok w ich ręce, zdejmując z nich presję, aby zgodzili się na Twój timeline.
Nasza rada:Użyj narzędzi takich jak Calendly, aby Twój prospekt mógł wybrać datę i godzinę w Twoim kalendarzu, która najbardziej mu odpowiada! |
1. Bądź dobrym słuchaczem
Czy jesteś zaskoczony wyborem numer jeden wśród ankietowanych przez nas specjalistów od sprzedaży? Nie jesteśmy! Każdy z nich wybrał tę cechę jako “must have” wśród wszystkich cech. I to z bardzo dobrego powodu.
Jeśli sięgniesz myślami do stereotypów, wiele osób uważa, że skuteczni sprzedawcy muszą być dobrzy w mówieniu.
Cóż, tak i nie.
Przez cały ten kawałek, mówiliśmy o budowaniu silniejszych relacji z potencjalnymi klientami i honowanie silne umiejętności komunikacyjne jako niezbędne. Komunikacja jest ulicą dwukierunkową i sprawianie, że potencjalny klient czuje się wysłuchany, nie jest związane z kwotami sprzedaży.
Bycie dobrym słuchaczem jest często związane z posiadaniem empatii, która jest częścią pakietu umiejętności miękkich, które mogą przenieść Cię z bycia dobrym sprzedawcą do bycia świetnym. Umieszczenie klienta w centrum strategii sprzedaży jest czymś, do czego każdy sprzedawca B2B powinien dążyć. Jeśli słuchasz, to się uczysz.
Jak szkolić, aby odnieść sukces KZ MANAGER B2B B2C
Jeśli sprzedawców się tworzy, a nie rodzi, to jaki rodzaj szkolenia powinien być przeprowadzony, aby zapewnić, że przedstawiciel handlowy ma wszystkie narzędzia do zamknięcia transakcji? Forbes podaje, że 55% sprzedawców nie posiada podstawowych umiejętności sprzedażowych na początku swojej kariery w sprzedaży. Oznacza to, że musisz mieć plan szkolenia, aby wprowadzić ludzi na wyższy poziom.
Według RAIN group, wdrożenie najlepszego pracownika zajmuje średnio 15 miesięcy! Niezwykle ważne jest jednak, aby odbywały się również szkolenia bieżące. Inne badanie pokazuje, że 84% szkoleń sprzedażowych jest zapominanych w ciągu pierwszych trzech miesięcy. Stwórz więc dynamiczny system szkoleń, aby utrzymać jakość zespołu sprzedaży na stałym, wysokim poziomie.
Uzgodnij najlepsze praktyki, wiedzę o produktach i usługach oraz cele, aby mieć pewność, że każdy z przedstawicieli handlowych będzie miał równe szanse na rozmowę. Wniosek jest taki, że firmy, które inwestują w szkolenia, są o 57% bardziej skuteczne niż ich konkurenci!
Jak wygląda idealny przedstawiciel handlowy w oczach trenera?
Zapytaliśmy Rajmunda Tochwina, Senior Sales Enablement Manager i trenera sprzedaży w firmie Echobot ltd., co łączy 3 najlepszych sprzedawców w zespole:
1. Skupiają się na tym, dlaczego to, co próbują osiągnąć. Nie tylko jako jednostka, ale jako zespół. Dlaczego są w sprzedaży? Jeśli dla prowizji, to z niewłaściwego powodu. Ostatecznie to, co próbujesz zrobić, to pomóc ludziom znaleźć rozwiązania ich problemów.
2. Są pracowici. Są chętni, aby przejść tę dodatkową milę dla swoich klientów i siebie. Kiedy inni już dawno się poddali, oni nadal próbują iść po nagrodę. Nie starają się być lepsi od innych, starają się być lepsi niż byli wczoraj.
3. Zadają pytania! Bez względu na to, jak duże doświadczenie lub sukces przedstawiciel handlowy może mieć, powinien pozostać ciekawy i nadal się uczyć. Jeśli są nowi w sprzedaży, powinni jak najczęściej uczestniczyć w rozmowach. Sprzedawcy powinni zawsze zadawać pytania potencjalnym klientom. Nigdy nie jest tak prosto, że po prostu wiedzą, że potrzebują usługi lub rozwiązania. Dlaczego tego potrzebują? Jak skorzystają z niej? Jakich rezultatów mogą się spodziewać?
“Nakłonienie ludzi do skupienia się na tym, po co są, pokazanie im, jak ciężko pracować nad swoim rzemiosłem i przypomnienie, że zawsze należy zadawać pytania, to proste koncepcje, które można przekazać i wyszkolić. Ale nasi trzej najlepsi przedstawiciele mają także prezencję i silne poczucie własnej wartości. To nie jest coś, co można wytrenować, ale wynika z wykonywania rzeczywistej pracy, kiedy już opanują te trzy rzeczy, o których wspomniałem”.
Wnioski: Słuchaj, ucz się i bądź pamiętliwy
Bycie sprzedawcą, który pomaga przełamać stereotyp “nachalnego, chciwego, głośnego” wymaga czasu, wysiłku i dobrego ucha. Oczywiście, ludzie chcą znaleźć rzecz, która pomoże rozwiązać ich punkt bólu, ale to, jak się tam dostaną, jest równie ważne. Klient jest zawsze w podróży z Tobą, a to, czy ta podróż będzie wygodna, zależy tylko od Ciebie!
Bądź profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży, a nie sprzedawcą!
Bycie sprzedawcą, który pomaga przełamać stereotyp “nachalnego, chciwego, głośnego” wymaga czasu, wysiłku i dobrego ucha. Oczywiście ludzie chcą znaleźć rzecz, która pomoże rozwiązać ich problem, ale to, jak się tam dostaną, jest równie ważne. Klient jest zawsze w podróży z Tobą, a to, czy ta podróż będzie wygodna, zależy tylko od Ciebie!
Bądź profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży, a nie sprzedawcą!
KOCHANI Sprzedawcy – jJak więc Joseph Samuel Girard utrzymał swój sukces przez tak długi okres czasu? Wysyłał kartki świąteczne do każdego klienta, każdego roku. Ten pozornie prosty gest zapewniał, że pod koniec roku Girard będzie kojarzony z dobrymi uczuciami, dzięki czemu zapadał w pamięć swoich klientów. Pozostaw swoich potencjalnych klientów z poczuciem, że dbasz o to, na czym im zależy, a w krótkim czasie przejdziesz od dobrego do świetnego.
Tags: B2B Sprzedaż, Sprzedaż B2B, Marketingowe Bazy Danych B2B B2C, Wzrost B2B, Dane B2B, Data Hub PL, Heatly Alex
