Jeśli jesteś specjalistą ds. sprzedaży B2B, prawdopodobnie znasz portal biznesowy LinkedIn. Ty nie jesteś? Być może nadszedł czas, aby dodać ten kanał do swojej strategii sprzedaży. LinkedIn to sieć społecznościowa dla profesjonalistów, umożliwiająca łączenie się, udostępnianie i uczenie się od osób w Twojej sieci i branży.

LinkedIn zrewolucjonizował networking , a nawet wprowadził nową strategię sprzedaży , która była bardziej popularna w ciągu ostatnich kilku lat. Ta strategia nazywa się sprzedażą społecznościową i okazuje się, że jest taktyką stosowaną przez wielu odnoszących sukcesy specjalistów ds. sprzedaży w wielu branżach B2B.

Ale zanim zagłębimy się w to, jak wdrożyć tę sprzedaż społecznościową do ogólnej strategii sprzedaży, omówmy, jak ważne jest, jak może to działać jako uzupełnienie twoich obecnych technik sprzedaży B2B

Co to jest sprzedaż społecznościowa?

Sprzedaż społecznościowa to technika i praktyka sprzedaży, w której przedstawiciel handlowy wykorzystuje swoje kanały osobiste (najlepiej LinkedIn), aby połączyć się z potencjalnymi klientami i rozpocząć budowanie relacji . Pozwala to przedstawicielom handlowym nie tylko zaangażować się w kontakt z nowym potencjalnym klientem, ale także zapewnia wyjątkową okazję do ćwiczenia społecznego słuchania.

Słuchanie społecznościowe to ważna taktyka, którą można opisać jako monitorowanie aktywności, postów, polubień i zainteresowań potencjalnych klientów, co jest najczęściej dostępne na ich kanałach społecznościowych. Pozwoli ci to zorientować się, z jakimi informacjami w twojej prezentacji mogą rezonować najbardziej.

Wraz ze słuchaniem, angażowanie (czy to poprzez polubienie, czy komentowanie) może pozwolić ci zbudować relację z potencjalnymi klientami i pokazać, że twoje zainteresowania są zbieżne. Dzięki sprzedaży społecznościowej w B2B generowane są odpowiednie treści dla docelowych odbiorców . To sprawi, że będziesz rozpoznawalny jako ekspert, a potencjalny klient automatycznie zaufa Twojemu produktowi lub usłudze. Ta taktyka jest świetna dla generacji leadów i podobnie jak w przypadku innych tradycyjnych strategii sprzedaży B2B, zaufanie jest w centrum budowania relacji .

Czym Social Selling nie jest

Sprzedaż społecznościowa nie polega na przytłaczaniu lub zalewaniu potencjalnych klientów niekończącymi się wiadomościami lub ofertami. Może to zostać uznane za spam i możesz zauważyć, że zamiast budować relacje z potencjalnym klientem, szybko je rujnujesz. Może nawet sam tego doświadczyłeś i ignorowałeś spamerskie wiadomości na LinkedIn!

Sprzedaż społecznościowa to coś więcej niż tylko dodawanie coraz większej liczby kontaktów do Twojej sieci. Chodzi o dodanie odpowiednich kontaktów do Twojej sieci, kontaktów, które z największym prawdopodobieństwem połączą się i kupią Twój produkt, rozwiązanie lub usługę. Niektóre kontakty mogą „jedynie” dostarczać cennych informacji, które są pomocne w rozwoju osobistym, ale nawet one pomogą ci ostatecznie zamknąć interesy, ponieważ udoskonaliłeś swoje umiejętności.

Interakcje przez pryzmat sprzedaży społecznościowej mają być znaczące i zapadające w pamięć , więc kiedy potencjalny klient B2B jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie, Twoja firma lub rozwiązanie jest najważniejsze. Ponadto, poświęcając czas na znaczące zaangażowanie i interakcję z potencjalnym klientem, masz większe szanse na zbudowanie zaufania i lojalności.

Dlaczego Social Selling na LinkedIn jest ważny w B2B?

LinkedIn jest znany ze swoich profesjonalnych możliwości sieciowych. Oznacza to, że LinkedIn jest łatwym sposobem identyfikowania firm i kontaktów, które pasują do produktów i rozwiązań Twojej firmy .

Ponadto platforma stała się miejscem docelowym dla osób poszukujących nowych możliwości, wiadomości biznesowych i branżowych. Ponadto kupujący szukają produktów i rozwiązań w celu zaspokojenia ich potrzeb, a LinkedIn również rozwinął się w miejsce, do którego profesjonaliści aktywnie udają się, aby się uczyć . Ta platforma mediów społecznościowych jest idealnym miejscem dla specjalistów ds. sprzedaży B2B do wdrażania technik sprzedaży społecznościowej, ponieważ jest to prawie oczekiwane, a nawet mile widziane przez użytkowników .

Ale jeśli bardziej interesują Cię statystyki stojące za tym, dlaczego sprzedaż społecznościowa B2B na LinkedIn jest ważna, oto kilka imponujących liczb: 

Filary sukcesu w sprzedaży społecznościowej

Aby odnieść sukces w sprzedaży społecznościowej B2B, istnieją cztery główne filary – określone przez LinkedIn – o których zawsze należy pamiętać jako podstawowa strategia . Tymi filarami są:

Stwórz profesjonalną markę

W dzisiejszym świecie nabywcy B2B mogą być bardzo selektywni . Mogą współpracować tylko z dostawcami, firmami i usługami, którym mogą zaufać. To okazuje się trudne , ponieważ przedstawiciele handlowi próbują zbudować nowe relacje z tymi kupującymi.

Dlatego posiadanie silnej marki profesjonalnej (marki osobistej) może pokazać, że jesteś aktywnym uczestnikiem swojej branży i ekspertem w swojej dziedzinie – co oznacza, że ​​dokładnie rozumiesz ich unikalne problemy i wyzwania.

Zbudowanie marki osobistej na LinkedIn w swojej branży doprowadzi do bardziej bezpośrednich zapytań od potencjalnych klientów. Ponadto możesz nawet zauważyć, że wskaźnik odpowiedzi zacznie rosnąć.

Skoncentruj się na właściwych perspektywach

Dzięki sprzedaży społecznościowej B2B na LinkedIn zauważysz, że znajdowanie potencjalnych klientów i łączenie się z nimi jest skuteczniejsze niż tradycyjne techniki sprzedaży, takie jak telefonowanie lub wysyłanie wiadomości e-mail. Media społecznościowe (w szczególności LinkedIn) znacznie ułatwiają identyfikację odpowiednich potencjalnych klientów. Niektóre z tych kryteriów, które można filtrować, takie jak stanowisko, funkcja lub branża, są dostępne na platformie LinkedIn – można też skorzystać z narzędzia Sales Intelligence, takiego jak Echobot , które zaprowadzi Cię bezpośrednio do czyjegoś profilu na LinkedIn.

Korzystaj ze spostrzeżeń

Jednym z najlepszych sposobów na rozpoczęcie budowania relacji z potencjalnymi klientami jest pozycjonowanie się jako ekspert w danej dziedzinie . Aby to zrobić, rozważ udostępnianie odpowiednich treści branżowych , komentuj powiadomienia o nowościach i buduj swoją profesjonalną markę . Jeśli czujesz się komfortowo, rozważ tworzenie własnych postów i artykułów z określonym punktem widzenia.

Upewnij się, że jesteś na bieżąco z nowinkami branżowymi (zwłaszcza wiadomościami, które byłyby istotne dla Twojego potencjalnego klienta). 

Buduj zaufane relacje

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie budowania zaufania wśród potencjalnych klientów jest podzielenie się swoją perspektywą. Uczciwość to podstawa! Ludzie mogą wyczuć nieuczciwą ofertę, post lub komentarz i dlatego docenią szczerość w kwestii tego, co można rozwiązać, a czego po prostu nie można . Może to dać ci możliwość dostarczenia im odpowiednich informacji, jednocześnie zajmując się ich konkretnym problemem. Innym świetnym sposobem budowania relacji jest upewnienie się, że rozmowy są szczere . Aby to zrobić, skup się najpierw na konkretnych potrzebach potencjalnego klienta, a następnie na sprzedaży. 

Zrozumieć algorytm

Wszystkie te kroki przyniosą korzyści, ponieważ algorytm LinkedIn nadaje priorytet treściom w kanale , które są najbardziej odpowiednie dla zainteresowań użytkowników lub treści, z którymi użytkownik prawdopodobnie wejdzie w interakcję. Budowanie relacji od początku i tworzenie treści z przydatnymi informacjami zagwarantuje, że Twoje posty będą pojawiać się w kanałach potencjalnych klientów . Pisz treści, które prawdopodobnie otrzymają komentarze , ponieważ te dane są ważniejsze niż reakcje i pomogą Ci częściej pojawiać się na kanale.

Jak rozpocząć sprzedaż społecznościową B2B na LinkedIn

Rozpoczęcie sprzedaży społecznościowej B2B na LinkedIn jest proste, jeśli wykonasz te czynności, aby upewnić się, że Twój profil jest autentyczny i aktualny . Ważne jest, aby poświęcić czas na przejrzenie swojego profilu i zoptymalizowanie go, tak aby podczas łączenia się z potencjalnymi klientami pojawiać się jako ekspert w danej dziedzinie, a nie jako spamerskie konto.

1. Zaktualizuj swój profil LinkedIn

Jak wspomniano powyżej, powinieneś poświęcić czas na aktualizację swojego profilu na LinkedIn . Może się to wydawać przytłaczające, ponieważ możesz podać wiele informacji, ale oto kilka niezbędnych elementów Twojego profilu, które powinny być dokładne i aktualne. 

Wybierz odpowiednie zdjęcie profilowe

Twoje zdjęcie profilowe jest pierwszą rzeczą, którą zobaczy potencjalny klient, gdy wyślesz mu zaproszenie do nawiązania kontaktu za pośrednictwem LinkedIn. To jest w zasadzie twoje pierwsze wrażenie , a posiadanie odpowiedniego zdjęcia może wywrzeć trwały wpływ . Dlatego upewnij się, że Twoje zdjęcie jest aktualne i wygląda jak Ty . Dodatkowo załóż to, co normalnie założyłbyś na osobiste spotkanie z potencjalnym klientem ze zdjęcia. Na koniec nie zapomnij się uśmiechnąć !

Spraw, aby Twój nagłówek był czymś więcej niż tylko nazwą stanowiska

Opis u góry strony to kolejny świetny sposób na wywarcie skutecznego i trwałego pierwszego wrażenia. Plus: nie ma reguły, która mówi, że MUSI to być nazwa stanowiska . Niektóre z najlepszych profili używają pola nagłówka, aby opisać siebie, jak postrzegają swoją rolę i dlaczego robią to, co robią . Jeśli masz problem z chwytliwym nagłówkiem, po prostu przejrzyj swój kanał LinkedIn w poszukiwaniu inspiracji.

Zmień swoje podsumowanie w swoją historię zawodową i osobistą

Twoje podsumowanie na LinkedIn to w zasadzie Twoja osobista prezentacja windy . Jest to prawdopodobnie jedna z najważniejszych części Twojego profilu. Twoje podsumowanie to Twoja szansa na opowiedzenie własnej historii. Unikaj prostego wymieniania swoich umiejętności lub zajmowanych stanowisk. Postaraj się wnieść trochę charakteru i życia do tego, dlaczego te umiejętności są dla ciebie ważne i dlaczego jesteś pasjonatem tego, co robisz . Nie zapomnij porozmawiać o tym, jak te umiejętności wpływają na ludzi, z którymi pracujesz. 

Nie bój się podejść do sprawy osobiście i zainwestuj czas w tę sekcję swojego profilu. Jest to warte wysiłku i stanowi świetny pierwszy krok w budowaniu znaczących cyfrowy