9 bezkonkurencyjnych wskazówek, jak generować leady B2B

Według badań, pracownicy sprzedaży w B2B uważają generowanie leadów za największe wyzwanie w całym procesie sprzedaży. W badaniu przeprowadzonym przez dostawcę CRM HubSpot to 42 proc. ankietowanych menedżerów sprzedaży stwierdziło, że pozyskiwanie leadów, czyli informacji o potencjalnych klientach, jest dla nich jednym z najważniejszych zadań .

Z tego powodu w tym artykule przyjrzymy się bliżej, jak działa generowanie leadów B2B i pokażemy Ci 9 bezkonkurencyjnych metod dla Twojego marketingu.

Źródło: www.hubspot.com

Czym są MQL i SQL?

Marketing Qualified Lead (MQL) to lead, który wykazał zainteresowanie Twoją ofertą w wyniku Twoich kampanii marketingowych lub ma duże prawdopodobieństwo zostania klientem z innych powodów. Dobrym przykładem dla MQL byłby lider, który pobrał formularz/listę na Twojej stronie.

MQL to zazwyczaj bardzo obiecujący lead. Dzieje się tak dlatego, że taki lead prawdopodobnie będzie gotowy na rozmowę sprzedażową niż lead, który nie podał dobrowolnie swoich danych, pobierając coś. Dzięki tego typu ołowiu możesz być pewien, że jest on zainteresowany tym, co masz do zaoferowania.

Przesyłając dane, MQL zrobił pierwszy krok w kierunku zostania klientem. Jednak nie ma jeszcze wyraźnej intencji zakupu. Przed przekazaniem MQL na sprzedaż muszą najpierw stać się SQL, liderem kwalifikowanym przez sprzedaż .

SQL jest potencjalnym klientem, z którym jest skontaktowany przez przedstawiciela handlowego . Ołów staje się SQL albo poprzez opiekę wiodącą , albo bezpośrednią intencją zakupu (np. Prośba o wersję demonstracyjną). W przypadku potencjalnych klientów zaoszczędzonych przez sprzedaż cenny czas sprzedaży, ponieważ SQL jest uważany za naprawdę istotny potencjalny potencjalny klient.

Co sprawia, że ​​generowanie leadów B2B jest wydajne?

Wydajność jest najwyższym priorytetem sprzedaży B2B. Szczególnie złożone, drogie oferty wymagające wyjaśnienia są związane z dużym wysiłkiem dla twojego działu sprzedaży. Generowanie wykwalifikowanych potencjalnych klientów B2B jest zatem podstawą do późniejszych działań sprzedaży – i jest to najskuteczniejszy sposób na zmniejszenie wysiłku, utrzymanie marnotrawstwa do minimum i niskiego wskaźnika kosztów sprzedaży .

Zwykle gromadzenie najbardziej kompleksowych informacji firmy na potencjalnych klientach nie jest zadaniem dla twojego zespołu sprzedaży. Jest to raczej odpowiedzialność twojego działu marketingu. Chociaż w wielu firmach B2B istnieją również możliwości zbierania potencjalnych klientów w pewnym stopniu np. jest przede wszystkim zadaniem marketingowym w ramach strategii komunikacji firmy.

Jak działa generowanie leadów B2B?

Teraz, gdy wiesz, co to jest prowadzenie B2B i że generowanie potencjalnych klientów jest niezbędne do wydajnej sprzedaży, przejdźmy od razu do sedna: co dokładnie jest generowanie potencjalnych klientów B2B i jak to działa?

Generowanie potencjalnych klientów B2B to proces pozyskiwania potencjalnych klientów produktu lub usługi. Kolejki B2B są zwykle nabywane za pomocą różnych środków marketingowych . Środki marketingowe obejmują na przykład marketing treści lub reklamę. Możesz dołączyć listy kontrolne i wersje testowe w bezpłatnej zawartości, dzięki czemu potencjalne potencjalne klienci są generowane bezpośrednio, zanim czytelnicy nawet klikną na  stronę produktu.

Sztuczka polega na tym, że Twoi czytelnicy nie dostają tych „dodatków” za darmo. Jeśli chcą pobrać listę kontrolną lub przetestować Twój produkt, przed otrzymaniem czegokolwiek muszą wypełnić tzw. formularz kontaktowy. Ten formularz kontaktowy to Twoja brama do danych , które są niezbędne dla leada B2B. Tworząc formularz kontaktowy, musisz uważać, aby nie prosić o zbyt wiele potencjalnego leada!

Zawsze powinieneś zadać sobie następujące pytania: Jakich danych absolutnie potrzebujesz? Jakie dane możesz później wzbogacić o dane zewnętrzne? Ile danych osoba jest skłonna przekazać w zamian za white paper lub konto testowe?

Generalnie możesz powiedzieć: im mniej danych poprosisz w formularzu kontaktowym, tym wyższa konwersja. Dopiero gdy osoba dobrowolnie podała swoje dane, uzyskuje dostęp do „dodatków”, a Ty wygenerowałeś lead B2B z podanymi danymi kontaktowymi . Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów B2B. Czy jesteś gotowy, aby zobaczyć, jakie są typy? Chodźmy!

formularz w budowie

Świeże kontakty B2B za naciśnięciem jednego przycisku

Nowoczesna alternatywa dla kupowania adresów: Otrzymuj inteligentne listy leadów B2B szybko i łatwo dzięki Echobot. Całkowicie zgodny z RODO, zawierający wszystkie ważne informacje o firmie i kontaktach na pierwszy rzut oka.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

Nie wyobrażasz sobie sprawnej sprzedaży bez narzędzi technicznych, prawda? Istnieją pomocne narzędzia dla wszystkich faz cyklu sprzedaży. Potrafią odciążyć Cię od czasochłonnej pracy, a dzięki nowoczesnym technologiom zapewniają rezultaty, które są prawie niemożliwe do osiągnięcia nawet przy największym doświadczeniu i wiedzy. Dziś narzędzia są również częścią lead generation. Pomagają w maksymalnym wykorzystaniu potencjału rynku. Jednym z takich narzędzi jest DataBot TARGET, największa baza danych B2B Polish Yellow Pages® zawierająca aktualne możliwości sprzedaży w Polsce oraz krajach anglojęzycznych.

Marketing treści

„93% procesów zakupowych B2B rozpoczyna się od wyszukiwania online ”(źródło: www.ecommerce-platforms.com). Marketing treści jako dyscyplina komunikacji znajduje się zatem w centrum cyfrowego generowania leadów. Najskuteczniejszym, a przez to najpopularniejszym źródłem leadów w ostatnich latach okazało się tworzenie treści skierowanych do odbiorców docelowych i ich dystrybucja za pomocą odpowiednich kanałów komunikacji .

W content marketingu szczególnie ważna jest własna strona internetowa firmy. Poszczególne strony, tzw. landing pages, dostarczają potencjalnym klientom wartościowe treści i dostarczają im pożądanych informacji o firmie i jej produkcie. Dlatego należy zwrócić szczególną uwagę na optymalizację swoich stron docelowych .

Z jednej strony strony docelowe muszą spełniać najwyższe standardy użyteczności , a z drugiej powinny być zoptymalizowane pod kątem SEO . Jeśli potencjalni klienci potrzebują rozwiązania swojego problemu, a Twój artykuł lub strona docelowa może im pomóc, najlepiej, jeśli osiągnąłeś dobry ranking. Im lepsza wyszukiwalność oferty treściowej i im łatwiejszy do niej dostęp, tym większe prawdopodobieństwo dotarcia do klienta docelowego.

Niektóre formaty okazały się szczególnie skuteczne w content marketingu:

Źródło:  www.toprankblog.com

Wszystkie formaty mają podstawowe cechy wspólne: Oferują kompleksowe, tematyczne informacje , które zapewniają konsumentom rozpoznawalne korzyści i wartość dodaną.

Biała księga

W B2B spontaniczne decyzje zakupowe są rzadkością. Zamiast tego zainteresowane strony najpierw gromadzą wyczerpujące informacje, zanim nawet wezmą pod uwagę produkt. Dlatego whitepapers to sprawdzona metoda generowania leadów B2B. Dzięki oficjalnym dokumentom możesz wesprzeć proces badawczy i wykazać się profesjonalną wiedzą. Dostarcz swojemu klientowi docelowemu odpowiednie informacje, które uzasadniają otrzymanie w zamian biznesowego adresu e-mail.

Powinieneś zawrzeć jakieś odniesienie do swojego produktu w oferowanych treściach, ponieważ jest to pierwszy i podstawowy krok kwalifikacji leadów : zainteresowany czytelnik automatycznie skontaktuje się z Twoim produktem, nawet jeśli nie znajduje się on w centrum Twojej białej księgi.

Webinaria

W B2B produkty lub usługi zazwyczaj bardziej potrzebują porady niż w B2C. Przed zakupem potencjalni klienci lubią porównać kilku dostawców i produkty . Chcą sprawdzić, czy inwestują we właściwe narzędzie, czy nie.

Jeśli jako dostawca korzystasz z webinaru do generowania leadów, możesz pokazać swój produkt kilku osobom jednocześnie, podkreślić korzyści i obszary zastosowań oraz odpowiedzieć na pytania. To Twoja szansa, aby rzucić światło na najlepsze strony Twojego produktu i wszystkie korzyści, jakie mają z nim klienci! Nie zmarnuj tej szansy. Uczestnictwo w webinarze zwykle nie wymaga dużo wysiłku, a ludzie łatwiej się na nie rejestrują niż na demo online – obiecane wyższe współczynniki konwersji ! Generowanie leadów odbywa się wraz z rejestracją prospekta, który w zamian może bezpłatnie wziąć udział w webinarze.

Blog

Blog to doskonały sposób na generowanie leadów B2B. Staraj się nie skupiać zbytnio na marketingu swojego produktu lub usługi, ale pomóż swoim odbiorcom docelowym odpowiednimi treściami. Postaw się jako ekspert w swoim temacie i buduj zaufanie potencjalnych klientów. Przy podejmowaniu decyzji o zakupie będą już znali Twój produkt i chętniej go kupią. Ważne jest, aby dostarczać treści, których docelowi odbiorcy wyszukują również w Google lub innych wyszukiwarkach . Optymalizacja artykułów na podstawie słów kluczowych lub zapytań wyszukiwania jest tutaj kluczowa, jeśli nie chcesz, aby konkurencja prowadziła. Popraw swoje rankingi w Google, a uzyskasz większą widoczność w grupie docelowej, więcej wyświetleń i, jak się domyślasz, więcej leadów. W samych artykułach możesz oferować listy kontrolne, plany lub cokolwiek innego do pobrania i generować leady B2B za pomocą tak zwanych magnesów na leady .

Identyfikacja gości

Jeśli posiadasz dane kontaktowe osoby, która zgłosiła zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę , jest ona uważana za leada B2B. Każdego dnia odwiedzający odwiedzają Twoją witrynę – niestety nie każdy z nich pobiera Twoją białą księgę, pyta o ceny lub rezerwuje demo. Ta osoba jest jednak nadal dla Ciebie zainteresowana! Już wykazali zainteresowanie Twoim produktem – po prostu jeszcze się nie zaangażowali. W następnym kroku musisz dowiedzieć się, jak nawiązać z nimi kontakt.

Pytanie brzmi: Jak dowiedzieć się, kto odwiedzał Twoją witrynę? Rozwiązaniem jest identyfikacja gościa! Istnieją narzędzia, które ujawniają adres IP odwiedzających Twoją witrynę , a tym samym informują, które firmy mają zapotrzebowanie na Twój produkt. To daje Ci leady B2B, które w innym przypadku mogłeś przegapić.

Ponadto te narzędzia często się wyświetlają inne istotne dane firmy , takie jak pracownicy i dane kontaktowe. Co jest szczególnie ekscytujące: identyfikacja IP i śledzenie odwiedzających mówią dokładnie, która z Twoich stron była odwiedzana i jak często. Pozwala to łatwo ustalić priorytety kolejnych kroków i podejścia do sprzedaży z każdym odwiedzającym.

Sprzedaż społecznościowa

LinkedIn to absolutny must-have, zwłaszcza w B2B. Znajdziesz tu nie tylko wiele przydatnych treści , ale także sam możesz stać się aktywny.

Z jednej strony możesz stworzyć sobie sieć , dostarczając odpowiednie treści i szukając wymiany z odbiorcami docelowymi. Przy odrobinie staranności możesz stać się ekspertem w swoim konkretnym temacie. Celem jest, aby zainteresowane strony zbliżyły się do Ciebie lub ktoś polecił Cię, ponieważ widział Cię kilka razy w odniesieniu do określonego tematu.

Z drugiej strony, nadal możesz publikować informacje o innych istotnych treściach, takich jak seminaria internetowe, inne ekscytujące spostrzeżenia na swoim blogu lub tematyna stronie Twojej firmy. W ten sposób zwiększy się postrzeganie Twojej firmy – i pomoże Ci zebrać więcej leadów!

Media społecznościowe stają się coraz bardziej istotne dla generowania leadów B2B – nie przegap tego trendu!

Źródło: www.themarketingscope.com

Reklama / Generowanie ruchu

Skuteczne generowanie leadów za pomocą content marketingu podąża za jasnymi krokami. Po pierwsze, musisz przyciągnąć uwagę swoich docelowych klientów: Szczegółowa i starannie zaplanowana analiza grupy docelowej dostarcza niezbędnych informacji.

Następnie zobaczysz, które media są odpowiednie dla określonej grupy docelowej. Powinieneś dowiedzieć się, jakimi kanałami są niektóre grupy, takie jak większość: Punkty styku obejmują media społecznościowe i wyszukiwarki . Jeśli wiesz, które punkty styku są szczególnie ważne dla Twoich potencjalnych klientów, możesz odpowiednio umieścić odpowiednie reklamy i skierować ruch.

Reklamy Google

Jako dodatek do ogólnej optymalizacji własnych treści pod kątem wyszukiwarek, strategiczne wykorzystanie Google Ads sprawdziło się. Jeśli Twoi docelowi klienci wyszukują określone tematy lub problemy, automatycznie znajdą reklamy Twoich treści, które w zamian wygenerują leady . Kiedy prowadzisz marketing w wyszukiwarkach, zawsze jest link prowadzący do Twojej strony docelowej.

Tutaj treść – na przykład white paper – jest opisana bardziej szczegółowo. W kolejnym kroku trzeba „uwieść” zainteresowaną stronę do treści bramkowanych np. wypełnić lead magnet (np. checklist) lub formularz kontaktowy (np. cenniki).

Jak już wspomniano, w większości przypadków wystarczy firmowy adres e-mail formularz kontaktowy. Oczywiście zawsze warto mieć jak najwięcej informacji od potencjalnego klienta. Pozostaje jednak niebezpieczeństwo, że Twój docelowy klient zostanie odstraszony przez formularz kontaktowy, który będzie potrzebował zbyt wielu informacji, a następnie anuluje rejestrację.

Reklamy na LinkedIn

Generowanie leadów B2B za pośrednictwem mediów społecznościowych jest inne. Przede wszystkim LinkedIn ma ogromne znaczenie w B2B, mimo że Facebook i Instagram oferują porównywalne możliwości, które możesz rozważyć będąc w B2C. Możesz skierować swojego docelowego klienta na zewnętrzną stronę docelową za pomocą linku w mediach społecznościowych. Jednak platformy te oszczędzają czas i pieniądze, a tym samym znacznie zwiększają skuteczność Twoich działań marketingowych .

Źródło:  www.linkedin.com

Na LinkedIn znajdują się tak zwane formularze Lead Gen , za pomocą których możesz tworzyć reklamy, sponsorowane treści lub sponsorowane wiadomości InMail z wezwaniem do działania. Za pomocą jednego kliknięcia dane profilu użytkownika, imię i nazwisko, dane kontaktowe, firma, stanowisko, stanowisko i lokalizacja są przenoszone do formularza i np. udostępniany jest do pobrania połączony e-book. Najważniejszą informacją do kwalifikacji leadów jest nazwa firmy. Niezależnie od osoby wypełniającej formularz rejestracyjny stanowi to podstawę do dalszych poszukiwań.

Dane zebrane za pośrednictwem formularzy Lead Gen Forms można pobrać bezpośrednio z konta LinkedIn, a nawet przesłać bezpośrednio do preferowanego systemu CRM 

Reklama natywna

W ostatnich latach reklama jest postrzegana raczej negatywnie , zwłaszcza w B2B. Nawet największe budżety reklamowe nie osiągają już odpowiedzi, do której przywykli reklamodawcy. Wielu ekspertów przewiduje nawet koniec klasycznej reklamy. Jednocześnie rośnie zaufanie do niezależnych treści. Redakcyjnie przygotowane informacje o firmach, produktach i usługach przyciągają uwagę, że reklama jest obecnie często odrzucana.

Reklama natywna, na przykład usługa oferowana przez amerykańską firmę Taboola , łączy cele reklamowe z podstawowymi zasadami i możliwościami raportowania redakcyjnego.

W dzisiejszych czasach reklamy można znaleźć jako reklamy natywne, w szczególności na blogach , w biuletynach lub witrynach z wiadomościami oraz w mediach społecznościowych. Oczywiście zostały dostosowane wizualnie i stylistycznie do formatów redakcyjnych. Jako teasery składają się wyłącznie z fragmentów i linków do stron docelowych klientów .

Dzięki reklamom możesz budować zaufanie , które można wykorzystać na stronie docelowej dzięki sprytnemu projektowi. Jeśli advertoriale są atrakcyjnie zaprojektowane, przyciągają uwagę i pomagają w generowaniu nowych leadów.

Lookalikes B2B: generowanie leadów od obecnych klientów

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak by to było, gdybyś nie musiał już czekać na leady? Gdybyś mógł po prostu podejść do firm podobnych do Twoich obecnych klientów ? Mamy dla Ciebie wiadomość: to możliwe! Za pomocą sztucznej inteligencji możesz przesłać listę klientów, a sztuczna inteligencja przekaże ci listę podobnych firm. Firmy te są również nazywane sobowtórami B2B . Lookalikes mają pewne lub takie same cechy jak firmy, które wprowadziłeś jako podstawę.

Możesz użyć sobowtórów B2B do zimnych rozmów, a nawet do reklamy . Często masz już bezpośrednio odpowiednie historie sprzedaży lub przypadki użycia, które ułatwiają przekonanie potencjalnego klienta do Twojego produktu. Więcej informacji, zalet i najlepszych praktyk sobowtórów B2B znajdziesz w naszym artykule „Znajdź podobne firmy: jak generować odpowiednie leady za pomocą sobowtórów”.

Więcej wskazówek dotyczących silnego generowania leadów B2B:

Czym jest dla Ciebie trop? Jakich danych potrzebujesz od początku, a które możesz wzbogacić o dane zewnętrzne? Zdefiniuj swój lead B2B i poproś tylko o dane, które są absolutnie niezbędne. Postaw się w sytuacji docelowych odbiorców i dostarczaj im odpowiednie treści, które oferują wartość. Wtedy Twoja treść odniesie sukces. Ołów nie równa się ołowiu. Czas Twojego zespołu sprzedaży jest cenny. Dlatego sprawdź, czy możesz wykorzystać lead nurturing do dalszej kwalifikacji leadów, np. white paper. Możesz użyć scoringu potencjalnych klientów , aby ocenić dojrzałość swojego potencjalnego klienta . Przekaż leady swojemu działowi sprzedaży dopiero po osiągnięciu określonego wyniku. Czas to pieniądz – także w marketingu i sprzedaży. Korzystaj z narzędzi, które upraszczają i automatyzują Twoje procesy . W ten sposób Ty i Twój dział sprzedaży możecie skoncentrować się na naprawdę ważnych zadaniach!

       —

Formularz w budowie

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

Tagi: B2B, B2B-Leads, Lead generation, Leadgenerierung, Marketing, Marketing Vertrieb, Sprzedaż, Strategie sprzedaży