Sprzedaż na żywo z komunikacji. Zwłaszcza, gdy oferta wymaga wyjaśnienia, jest trochę droższa i nie jest częścią codziennych potrzeb. Jako przedstawiciel handlowy musisz prezentować, doradzać,  przekonywać  i negocjować  blisko klienta.

Najważniejsze jest, aby mówić językiem każdego klienta . Oznacza to przede wszystkim indywidualne traktowanie każdej osoby kontaktowej, a nie pracę wyłącznie z gotowymi przekazami reklamowymi i poradnikami do dyskusji.

Bądź kreatywny! Twoje  rozmowy sprzedażowe powinny być zawsze przygotowane i dostosowane do indywidualnego klienta, tak aby mógł on bezpośrednio rozpoznać indywidualną korzyść  .

1. Zdefiniuj swoją grupę docelową tak dokładnie, jak to możliwe

Im dokładniej i szczegółowo zdefiniowana jest Twoja grupa docelowa, tym łatwiej jest zbudować podstawowe ramy dla rozmowy sprzedażowej, która stanowi podstawę indywidualnego podejścia .

2. Zbierz referencje od obecnych klientów

Pozyskanie  klientów w  B2B to nie tylko  ogromny  sukces sprzedażowy  pod względem przychodów . Nakłonienie klienta do przejrzenia  lub polecenia  produktu lub usługi jest  cennym  ogniwem w łańcuchu  strategii sprzedaży daleko wykraczającej poza samą transakcję. Na przykład, jeśli Twoja firma sprzedaje systemy telefoniczne dla małych firm, możesz poprosić właścicieli małych firm, którzy obecnie używają jednego z Twoich systemów, o ocenę produktu.

Recenzje są podstawowym warunkiem pracy z marketingiem rekomendacji. Nawet jeśli recenzje i rekomendacje nie zawsze są łatwe do uzyskania, zwłaszcza w B2B, pozytywne doświadczenia z klientem w branży lub nawet w lokalnym środowisku mogą z pewnością otworzyć drzwi.

Ponadto klienci referencyjni służą również jako materiał ilustracyjny do optymalizacji definicji odbiorców docelowych . Im więcej klientów referencyjnych możesz uwzględnić w analizie grupy docelowej, tym łatwiej jest zidentyfikować wzorce , które pozwolą Ci wybrać potencjalnych klientów w sposób zorientowany na cel.

3. Rozpoznawaj problemy i bolączki swoich klientów i oferuj im prawdziwe rozwiązania

Najlepszym argumentem sprzedażowym jest zidentyfikowanie aktualnego problemu klienta, dla którego Twoja oferta jest rozpoznawalnym rozwiązaniem. Aby z niego korzystać, musisz wiedzieć, z jakimi wyzwaniami spotykają się Twoi odbiorcy docelowi w codziennym życiu biznesowym. Co więcej, musisz wiedzieć, a przede wszystkim umieć pokazać, w jaki sposób Twoja oferta może pomóc im uporać się z bólem.

Pytania te pojawiają  się w zasadzie na początku działalności  firmy lub przy  planowaniu i rozwijaniu nowych produktów lub usług, ale należy również regularnie korzystać z doświadczeń zdobytych w kontaktach z dotychczasowymi klientami.

Celem takiej analizy jest dobre przygotowanie się na potencjalnego nowego klienta. Musisz być  w stanie aktywnie rozwiązywać problemy i oferować rozwiązania , które są natychmiast oczywiste dla osoby kontaktowej i  pozostawiać jej  jak najmniej otwartych  pytań  .

4. Zaakceptuj własne ograniczenia

Klientom wolno być wymagającym. Produkt lub usługa ma za  nich rozwiązać istniejący problem – im  bardziej kompleksowo, tym lepiej. Tam, gdzie jest to korzystne dla klienta i można to łatwo zrobić, należy dostosować iw razie potrzeby rozszerzyć swoją ofertę.

Nie trać jednak z oczu swoich podstawowych kompetencji i nie twórz nadmiernej dodatkowej pracy, której nie jesteś w stanie wykonać .  Upewnij się , że podczas rozmowy sprzedażowej nie pojawiają się fałszywe oczekiwania . Pozostań realistą i jasno zdefiniuj, co Twój produkt lub usługa może, a czego nie może spełnić.

5. Korzystaj z najlepszych praktyk z prawdziwych przypadków

Teoria jest dobra i wszyscy jej potrzebujemy, ale przykłady znacznie ułatwiają zrozumienie problemu i rozwiązania. Bez względu na to, jak technicznie jesteś kompetentny i jak przekonująco opisujesz swoją ofertę w rozmowie handlowej i przedstawiasz ją za pomocą mediów prezentacyjnych, teoria rzadko może całkowicie zastąpić praktyczne zastosowanie.

Nie zawsze można dać klientowi coś do wypróbowania na żywo i nie zawsze jest możliwe rozpoznanie indywidualnej korzyści na pierwszy rzut oka. Przykłady z praktyki są zatem często lepszym formatem rozmowy sprzedażowej, aby przekonać  rozmówcę  .

Przedstaw klientowi konkretny przykład przypadku użycia istniejącego klienta w rozmowie handlowej. Im bardziej podobna jest ich początkowa sytuacja i problem, tym bardziej przekonujące są rozwiązania oferowane przez Twój produkt lub usługę. Zaprojektuj opis konkretnych przykładów zastosowań w taki sposób, aby były one wiarygodne i zrozumiałe, nie pozwalając na wyciągnięcie wniosków na temat klienta na pierwszy rzut oka.

Zorientuj przykład zastosowania tak dokładnie, jak to możliwe, zgodnie z wymaganiami odbiorców docelowych . Innymi słowy, niekoniecznie przedstawiaj średniej wielkości firmie przypadek użycia dużej korporacji i odwrotnie, nie próbuj zaimponować międzynarodowej korporacji, opisując przypadek użycia w lokalnej firmie rzemieślniczej.

6. Porozmawiaj z właściwą osobą

Twoja  oferta  może być idealna , cena  adekwatna, a termin w sam raz –  ale rozmawiałeś  z niewłaściwą osobą . Niewiele jest doświadczeń  bardziej frustrujących  dla sprzedawcy niż spędzanie godzin, dni, a nawet tygodni na próbach przekonania  potencjalnego klienta tylko po to, by na krótko przed zawarciem umowy dowiedzieć się, że  osoba kontaktowa  była  niewłaściwą osobą do rozmowy .

Źle oznacza przede wszystkim to, że nie posiada niezbędnych umiejętności do podejmowania właściwych decyzji. Jeśli w tym celu konieczne będzie skonsultowanie się z kolejnym partnerem komunikacyjnym, istnieje niebezpieczeństwo, że cała dotychczasowa praca perswazyjna poszła na marne lub trzeba będzie rozpocząć ją od nowa mniej więcej od zera.

Mówiąc metaforycznie, centrala telefoniczna to zawsze najgorsza droga do klienta. Dobry handlowiec wie z kim porozmawiać, zanim sięgnie po telefon lub ulubiony system telefoniczny. Dlatego  badania mogą pomóc w zidentyfikowaniu różnych hierarchii i odpowiednich osób kontaktowych w firmie. 

7. Wybierz odpowiedni otwieracz konwersacji

Początki  są zawsze najtrudniejsze . Największym wyzwaniem dla działu sprzedaży jest przyciągnięcie uwagi i  zainteresowania potencjalnych   klientów .

Zwrócenie się bez powodu  do odpowiedzialnej osoby w  firmie jest formą zimnego dzwonienia z najmniejszymi szansami na powodzenie. Nawet jeśli jesteś dobrze poinformowany o swoim docelowym kliencie i masz dobre argumenty sprzedażowe, bez odpowiedniego „otwieracza drzwi” często nie masz nawet możliwości wejścia w rozmowę handlową.

Tak zwane zdarzenia wyzwalające stanowią doskonałą okazję do pokonania tej przeszkody. Zdarzenie wyzwalające to zdarzenie dotyczące firmy wskazujące na konkretną potrzebę. Mogą to być sygnały pozytywne ekonomicznie , takie jak zapowiedziany wzrost zysków, informacja o ekspansji lub fuzji z inną firmą, zapowiedziany wzrost zatrudnienia czy przeprowadzka do nowego budynku firmy.

Przykłady takie jak te i porównywalne zdarzenia inicjujące wskazują na konkretne potrzeby : Być może firma potrzebuje określonych produktów i usług w kontekście rozszerzenia działalności. W każdym razie zdarzenia wyzwalające mogą być używane jako miłe otwieranie konwersacji .

W ten sposób sprzedawca pokazuje, że nie dzwoni przypadkowo do firm z katalogu biznesowego, ale sam się o tym poinformował i może pokazać powód, dla którego się z nimi kontaktuje.

8. Znajdź właściwy kanał

Znasz swojego klienta. Wiesz z kim chcesz się skontaktować. Wiesz, jak przyciągnąć jego uwagę i masz odpowiednie argumenty, aby go przekonać. Rodzi to pytanie o najlepszy sposób nawiązania pierwszego kontaktu . Marketing B2B i sprzedaż B2B mogą dziś wykorzystywać różnorodne kanały, którymi można dziś dotrzeć do klientów. Obejmują one:

Dotarcie do kogoś za pośrednictwem sieci biznesowych lub mediów społecznościowych daje nie tylko możliwość uzyskania informacji o osobie kontaktowej, ale także skontaktowania się z tą osobą, jeśli nie jest ona dostępna telefonicznie . Kolejne pytanie, które się nasuwa to: Jak się zachować w rzeczywistej rozmowie sprzedażowej? Rzućmy okiem na ten temat:

Jak ulepszyć rozmowy sprzedażowe

1. Aktywne słuchanie

Może się to wydawać oczywiste, ale bycie dobrym słuchaczem ma kluczowe znaczenie dla udanej sprzedaży.  Możesz ulec pokusie, by  dużo mówić i zadawać wiele pytań, aby dowiedzieć się, jakie są bolączki potencjalnego klienta . Ale… niech też przemówią. Potencjalny klient nie przekona się do Twojego produktu, jeśli namówisz go do zakupu. Daj swoim kontaktom czas na odpowiadanie na pytania , robienie notatek i parafrazowanie tego, co powiedzieli, aby  nie  przegapić ważnych tematów. Poczucie bycia wysłuchanym i zrozumianym tworzy zrelaksowaną i otwartą atmosferę – idealną, aby przedstawić potencjalnemu klientowi nową ofertę, która ukoi jego ból.

2. Sympatia i zaufanie

Oczywiście chcesz pozyskać potencjalnego klienta od razu w pierwszych minutach. Przygotowujesz swoją prezentację w każdym najdrobniejszym szczególe i ćwiczysz ją w głowie w kółko. Nie ma w tym nic złego, ale pamiętaj: ludzie chcą rozmawiać z prawdziwymi ludźmi, a nie z maszynami . Staraj się być jak najbardziej naturalna. Bądź przygotowany, ale nie wystawiany. Kolejnym krokiem jest zbudowanie zaufania. Robisz to starając się pomóc swojemu przyszłemu klientowi (posłuchaj uważnie, patrz punkt 1.) i zrób to, co obiecałeś  – jeśli obiecałeś wysłać dokumenty następnego dnia, wyślij te dokumenty następnego dnia! 

3. Zachowaj spokój

Jest takie powiedzenie, które właściwie podsumowuje wszystko: Pokaż kompetencje, a zbudujesz pewność siebie . Jeśli przeprowadziłeś rozeznanie na temat potencjalnego klienta, przygotowałeś się do  rozmowy z  wyprzedzeniem i dokładnie znasz swój produkt i usługę, zachowasz spokój w każdej sytuacji . Twój  potencjalny klient zadaje mnóstwo pytań? Nic wielkiego, skoro znasz się na rzeczy. Twoi potencjalni  klienci chcą  wiedzieć o konkretnych funkcjach lub technologii stojących za Twoimi narzędziami? Odrobiłeś pracę domową lub przynajmniej wiesz, do kogo możesz się zwrócić, jeśli pytania staną się zbyt szczegółowe. 

Wniosek

Rozmowa sprzedażowa to coś więcej niż tylko rozmowna i przekonująca rozmowa. To także nie tylko psychologiczna czy miła pogawędka. Udana rozmowa sprzedażowa wymaga solidnego przygotowania – nawet bardziej niż talent retoryczny czy umiejętności sprzedażowe. Kluczem do sukcesu jest wiedzieć

W następnym kroku – po wykonaniu wystarczającej pracy przygotowawczej  –  nadszedł czas, aby  zagłębić się w rozmowę i obserwować, jak się prezentujesz i jak podchodzisz do ludzi w płynny, ale nie zbyt jedwabisty sposób.  Kluczowymi elementami udanej rozmowy sprzedażowej są: