Pięć powodów, dla których potrzebujesz idealnego profilu klienta w B2B
Zarówno sprzedawcy, jak i kupujący rozumieją, jak złożone jest środowisko sprzedaży B2B. Sprzedaż B2B jest notorycznie trudna do zamknięcia i często droga dla sprzedawców z powodu kilku konkretnych przeszkód. Przede wszystkim kupujący B2B są bardziej wyrafinowani ; wolą współpracować ze sprzedawcą przygotowanym do analizy firmy i uchwycenia zalet ich problemów, niż po prostu sprzedawać im produkt. Poza tym duże organizacje znane są z długiego cyklu zakupowego , co samo w sobie stanowi barierę, a jednocześnie powoduje opóźnienia w próbach nawiązania kontaktu z innymi kupującymi.
Dlatego jako sprzedawca B2B masz do wykonania ciężką pracę. Dobrą wiadomością jest to, że dzięki dobrze zaokrąglonemu Profilowi Idealnego Klienta (ICP) możesz zmniejszyć ryzyko marnowania czasu na kontachktóre nie mają realnej szansy na konwersję. W tym artykule dowiemy się, dlaczego identyfikacja idealnego profilu klienta jest niezbędna i jak skutecznie go osiągnąć. Jeśli chcesz zrozumieć, kim są Twoi najcenniejsi klienci i jak zdobyć ich biznes, czytaj dalej.
Jaki jest idealny profil klienta?
Krótko mówiąc, Profil Idealnego Klienta (w skrócie: ICP) reprezentuje najcenniejszego nabywcę Twojego produktu lub usługi. Jest to hipotetyczny biznes, który posiada wszystkie cechy, które sprawiają, że doskonale pasuje do rozwiązań Twojej firmy. W przeciwieństwie do ukierunkowania na cały adresowalny rynek, tworzenie ICP pozwala na wysoce spersonalizowaną komunikację i poszukiwanie firm, które idealnie dopasowują się do Twojego rozwiązania. Innymi słowy, ICP to metoda segmentacji rynku w celu znalezienia najlepszych kont – firm, które chcesz wylądować i pielęgnować.
Być może zastanawiasz się jednak, czym Profil Idealnego Klienta różni się od persony kupującego , skoro wszystko brzmi mniej więcej tak samo, prawda?
Poniżej rozwiązujemy zagadkę.
Jaka jest różnica między profilem idealnego klienta a personą kupującego?
Chociaż ICP i persona nabywcy wydają się na pierwszy rzut oka podobne, w rzeczywistości są to dwa różne, ale krytyczne instrumenty marketingowe oparte na koncie. Profil Idealnego Klienta w B2B koncentruje się na dopasowaniu konta – firm, które najprawdopodobniej kupią od Ciebie i zrealizują wysoki zwrot z Twojego biznesu. Z drugiej strony persona kupującego opisuje osoby zaangażowane w podejmowanie decyzji zakupowych w organizacji, która tworzy Twój ICP.
Zasadniczo Profil Idealnego Klienta pomniejsza całą firmę, jej cele, wyzwania i atrybuty firmograficzne. Natomiast persona kupującego skupia się na cechach decydentów, dzięki czemu Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży może być ukierunkowany laserowo i dostosowany do unikalnych potrzeb potencjalnych klientów.
Pięć powodów, dla których potrzebujesz idealnego profilu klienta w B2B
Ponad 78% firm B2B identyfikuje potencjalnych klientów wysokiej jakości jako swój główny cel , więc tworzenie ICP jest czymś, czego nie należy brać za pewnik. Oto pięć powodów, dla których:
Z ICP możesz…
Celuj w te leady, które mają największy potencjał sukcesu w korzystaniu z Twojego rozwiązania
Nie ma sensu szukać firm, które nie mają odpowiedniego budżetu, wielkości lub innych z góry określonych czynników – te konta po prostu nie pasują.
Używając Profilu Idealnego Klienta, Twoja firma może łatwo zakwalifikować i ukierunkować odpowiednich potencjalnych klientów , których chcesz pozyskać w zyskowne długoterminowe kontrakty. W tym celu ICP może służyć Ci jako kryterium wyboru leadów w B2B, skracając cykle sprzedaży , zwiększając współczynniki konwersji i zmniejszając szanse na odejście klientów.
Przyspiesz konwersję potencjalnych klientów
Stworzenie dokładnego Profilu Idealnego Klienta, który określa, w jaki sposób przeprowadza się generowanie leadów B2B, przyspieszy proces pozyskiwania klientów . Ponadto, korzystając z innych narzędzi, takich jak historyczne dane sprzedaży, inteligentny marketing, oprogramowanie do analizy sprzedaży i predykcyjna nauka, możesz poprawić jakość potencjalnych klientów i zwiększyć wskaźnik zamykania.
Dopasuj produkt, sprzedaż i marketing, aby wygrać biznes
Dobrze zdefiniowany ICP sprawia, że Twoje działy produktu, sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą . Twój zespół produktowy będzie mógł dopracować cechy produktu, aby dopasować go do idealnego profilu klienta, a dział marketingu będzie tworzyć spersonalizowane treści i komunikaty. Wreszcie zespół sprzedaży będzie wiedział, którym kontom należy nadać priorytet.
Osiągnięcie synergii między tymi trzema sprawi, że będziesz hiper-targetowany w działaniach sprzedażowych i marketingowych w B2B.
Twórz skalowalne i iteracyjne taktyki angażowania i konwertowania kont
Profil idealnego klienta definiuje wspólne cechy i wzorce wśród potencjalnych klientów, więc budowanie dobrego profilu działa jako ramy, które można dostosować i spersonalizować w przyszłych działaniach informacyjnych .
Nie ma potrzeby odkrywania koła na nowo — jeśli zostanie to zrobione dokładnie, Twój ICP służy jako skalowalne narzędzie do angażowania i konwersji potencjalnych klientów.
Uzyskaj wyższy zwrot z inwestycji dzięki lojalności wobec marki i zwiększeniu liczby poleconych
Pozyskanie właściwych klientów B2B przez drzwi jest tym, do czego służy ICP. Ale twoje zadanie nie kończy się tutaj. Twoim celem jest maksymalizacja wartości życiowej klientów, co z kolei nagrodzi Cię lojalnością wobec marki i niższymi wydatkami marketingowymi .
Lojalni klienci, którzy rzeczywiście czerpią wartość z Twojego produktu lub usługi, częściej odwołują się do Twojej marki, potencjalnie tworząc 65% nowych możliwości biznesowych .
Jak stworzyć idealny profil klienta w B2B?
Budowanie udanego ICP nie jest zgadywaniem — im dokładniejsze, tym wyższa jakość potencjalnych klientów trafi do Twojego lejka sprzedaży . Aby dokładnie zdefiniować idealnego klienta, musisz wykorzystać dane i zacząć od tego, co już wiesz — od obecnych klientów.
Wypisz swoich najcenniejszych klientów
Identyfikacja klientów odnoszących największe sukcesy to miejsce, od którego należy zacząć przy opracowywaniu ICP. Warto zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomaga im, ich problemy i jak produkt lub usługa Twojej firmy je eliminują.
Wskazówka: użyj swoich systemów CRM i ABM, aby jeszcze bardziej zawęzić listę. Oba narzędzia powinny dostarczać informacji o najbardziej dochodowych kontach , klientach o najdłuższym stażu i najwyższym poziomie satysfakcji.
2. Przeanalizuj je
Teraz, gdy masz już listę najlepszych klientów, przeanalizuj ich, aby zrozumieć, dlaczego są z tobą — co sprawia, że się trzymają? Nie unikaj przeprowadzania bezpośrednich wywiadów lub ankiet wśród klientów — to popularna i przydatna praktyka w branży.
Narysuj listę firmografii
Same firmografie pomagają w segmentacji rynku i docieraniu do bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów B2B, więc dodanie ich do profilu idealnego klienta jest niezbędne.
Pomyśl o zmiennych, takich jak:
1. Przemysł;
2. Lokalizacja;
3. Wielkość firmy (od mikro firmy do korporacji);
4. Struktura lub status prawny podmiotu;
5. Szczegóły produktu/usługi;
6. Wskaźniki wydajności, w tym przychody i tempo wzrostu.
Udoskonal punkty bólu klientów
Ten krok łączy się z drugim. Czemu? Ponieważ prowadząc wywiady z klientami, usłyszysz ich wyzwania i motywacje . Usystematyzuj te spostrzeżenia, aby wypełnić swój ICP danymi jakościowymi, które pozwolą lepiej zrozumieć, jak podejść do potencjalnych klientów. Tworzenie profilu idealnego klienta w B2B polega na obserwowaniu wzorców i trendów przy jednoczesnym wykorzystaniu danych, aby uzyskać 360-stopniowy widok na firmy , do których chcesz kierować reklamy.
Przedstaw wyjątkową propozycję sprzedaży swojej firmy
Ta część dotyczy Ciebie i Twojej firmy. Co sprawia, że jesteś wyjątkowy i dlaczego potencjalni klienci powinni iść z Tobą, a nie konkurencją? Unikalna propozycja sprzedaży określa mocne strony i zalety Twojego produktu oraz sposób, w jaki Twoje rozwiązanie (a nie konkurencji!) może rozwiązać najpilniejszy problem Twojego klienta.
Sfinalizuj swój szablon ICP i odwiedzaj go regularnie
Twój ICP musi być zsynchronizowany z rozwojem rynku i opiniami klientów, więc upewnij się, że regularnie go przeglądasz i poprawiasz.
Nie zapomnij o ważnych dla Ciebie kryteriach ICP
Jeśli chodzi o zmienne ICP, musimy zdać sobie sprawę, że podejście parasolowe może nie być idealne dla każdej firmy. Dlatego decydujące kryteria muszą być dostosowane do Twoich celów i konkretnych czynników, które wpływają na zachowania zakupowe Twoich potencjalnych klientów.
Krok 1:
Wyszukaj firmy z podstawowymi kryteriami. Dobrą strategią podejścia do kryteriów idealnego profilu klienta jest przyjrzenie się danym ilościowym , takim jak obroty, wielkość zespołu, branża i region. Powinno to pomóc w wyeliminowaniu wielu firm, które po prostu nie mają środków na zakup Twojego produktu.
Krok 2:
Użyj kryteriów drugorzędnych, aby zawęzić swój ICP. Teraz, gdy masz już szeroką listę firm, możesz zagłębić się jeszcze dalej, przyglądając się czynnikom jakościowym lub drugorzędnym , takim jak ich aktualna technologia, zdarzenia wyzwalające sprzedaż i profile pracowników.
Czy Twój klient docelowy, na przykład, przewiduje jakieś znaczące wydarzenia, takie jak otwarcie nowych biur, które stwarzają popyt na nowy sprzęt lub oprogramowanie, czy też zamierza otwierać nowe stanowiska wymagające wsparcia rekrutacyjnego?
Podobnie szczegóły, takie jak określone stanowiska lub tytuły, mogą również pomóc w identyfikacji celów. Data Scientist to organizacja z dużymi ilościami danych. Microsoft Project Manager — firma korzystająca z Microsoft. Im więcej punktów danych uda Ci się rozwiązać, tym bardziej ukierunkowany będzie Twój zasięg.
Krok 3: Rozważ użycie lookalikes B2B
Jeśli cieszysz się już solidną bazą klientów, zawsze warto rozważyć modelowanie lookalike, które pozwala na powielanie udanych potencjalnych klientów. Docieranie do odbiorców, którzy już pasują do Twojej firmy, stawia Cię przed potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie dokonają konwersji. Narzędzia, które pomagają zdefiniować idealny profil klienta w B2B Tworzenie Profilu Idealnego Klienta wydaje się trudnym zadaniem, ale możesz zautomatyzować ten proces za pomocą kilku narzędzi MarTech.
Analiza sprzedaży
Narzędzia Sales Intelligence nie tylko pomogą Ci zawęzić konta docelowe, ale również automatycznie zapewnią Ci wysokiej jakości leady B2B. DataBot to platforma do analizy sprzedaży oparta na sztucznej inteligencji, która pomaga firmom docierać do idealnych odbiorców , generować więcej wysokiej jakości leadów B2B, zamykać nowe transakcje i zwiększać przychody. Unikalna technologia robota indeksującego zanurza się w treści online, aby połączyć dane pierwotne i wtórne, od firmografii, kluczowych danych finansowych i wydarzeń wyzwalających sprzedaż po bieżące wiadomości i lookalikes B2B, które pasują do Twojego ICP.
To nie jest typowy program, który tylko rysuje powierzchnię. Platforma Sales Intllligence firmy DataBot sięga tak głęboko, jak witryny firmowe, kanały mediów społecznościowych i krajowe rejestry handlowe — odkrywając ogromny potencjał w zakresie generowania potencjalnych klientów.
Wyobraź sobie potęgę znajomości zewnętrznych i wewnętrznych czynników, które wpływają na Twoich docelowych klientów, i podejdź do nich z wysoce spersonalizowanym przekazem . Będąc sprawnym i bardziej zniuansowanym w taktyce marketingowej i sprzedażowej oraz wykorzystując analizę danych AI, możesz zabezpieczyć zyskowne kontrakty i rozwijać swoją firmę.
System zarządzania relacjami z klientem (CRM)
Twoja platforma CRM to kolejne narzędzie, które może Ci pomóc w wysiłkach ABM. To tam scentralizowane są istniejące i potencjalne dane klientów B2B , co pozwala na syntezę odpowiednich punktów danych. Poza tym system CRM może pomóc w określeniu, którzy klienci B2B najlepiej odpowiadają Twojemu Idealnemu Profilowi Klienta, kwalifikując ich do kampanii popytu i generowania leadów oraz upsellingu lub cross-sellingu .
Śledzenie sieci
Skutecznym dodatkiem – szczególnie dla Twoich kampanii ABM – mogą być narzędzia do śledzenia sieci, takie jak Leadfeeder. Analityka internetowa umożliwia przechwytywanie leadów B2B z ruchu przychodzącego , ujawniając odwiedzających, czego szukają w Twojej witrynie i kanał, który ich tam sprowadził. Później możesz łatwo przeglądać, segmentować i przenosić potencjalnych klientów ICP przez lejek sprzedaży za pomocą wstępnie skonfigurowanych filtrów.
Dane intencji
Mówiąc lakonicznie, dane intencji łączą punkty danych i wgląd w zachowanie użytkowników, identyfikując idealnych klientów. Wszystko, od tego, jak długo potencjalny klient pozostaje na stronie, do tego, jakie posty na blogu czyta lub jakie e-booki pobiera, jest sygnałem, który daje ci szczegółowy wgląd i pozwala spersonalizować kampanie generowania leadów w B2B.
Uwagi końcowe: dlaczego ICP jest koniecznością w B2B
Celem każdej firmy B2B jest dotarcie do zamkniętego punktu lejka sprzedażowego . Obsługa klientów jest wyzwaniem w dzisiejszym świecie niespokojnych kupujących B2B, napiętych budżetów i licznych interesariuszy zaangażowanych w podróż kupującego.
Pozyskiwanie potencjalnych klientów, którzy się nie kwalifikują, jest czynnością wymagającą dużej ilości zasobów, która uniemożliwia zawieranie transakcji z właściwymi kupującymi. Idealny Profil Klienta pozwala precyzyjnie sprofilować firmy, które skorzystałyby z Twojej oferty .
Kiedy je przekonwertujesz, prawdopodobnie będą wspierać Twoje rozwiązanie, stale czerpiąc wartość, odnawiając, ulepszając i polecając Twoją firmę, co prowadzi do nowych kontraktów i solidnego lejka sprzedaży dla Ciebie!