Czy wiesz, czego szuka Twój klient? Albo jakie tematy ich poruszają i z jakimi problemami się obecnie borykają? Czy nie byłoby miło, gdybyś wiedział? Intent Data przeniesie Cię w znane! Dzięki danym intencji możesz szybko rozpoznać zamiary potencjalnego klienta związane z wyszukiwaniem i kupującym i zaoferować swoje rozwiązanie w idealnym momencie. W tym artykule wyjaśnimy, co oznaczają te terminy i dlaczego warto włączyć Intent Data do swojej codziennej rutyny.

Co to są dane intencji?

Zacznijmy od podstaw: o co dokładnie chodzi w pojęciu „Intent Data”? Jeśli spojrzymy osobno na „zamiar” i „dane”, otrzymamy całkiem niezły obraz. Ponieważ terminy „zamiar wyszukiwania” i „zamiar kupującego” są często wymieniane jednym tchem, staje się jasne, że mówimy o danych, które mają coś wspólnego z zamiarem wyszukiwania lub zakupu danej osoby. Czasami używa się również terminu „dane dotyczące zamiaru kupującego”, łącząc w ten sposób oba słowa.

W B2B Intent Data pokazuje, czym (potencjalni) klienci są zainteresowani i czego szukają w Internecie. To informacje o zachowaniach ludzi w Internecie, w B2B, o firmach. Z pomocą Intent Data na pierwszy rzut oka widać, o czym aktualnie myśli firma. Załóżmy, że pracownik obsługi klienta firmy szuka „najlepszego systemu CRM 2021”, oznacza to, że ta firma obecnie szuka systemu CRM.

Możemy podsumować: Intent Data dostarcza informacji o tym, czego się szuka i jak wysoka jest intencja zakupu produktu lub usługi. Zamiar kupującego dlatego mierzy skłonność potencjalnego klienta do zakupu produktu lub usługi. Jeśli więc firma już szuka narzędzia CRM, można założyć, że jej intencja zakupowa jest już bardzo wysoka.  

Jak widzisz, Intent Data to całkiem fajna sprawa, aby dowiedzieć się więcej o swoim (przyszłym) kliencie! Niezależnie od tego, czy pracujesz w sprzedaży, marketingu czy obsłudze klienta, Intent Data otwiera drzwi do klientów i potencjalnych klientów. 

Jak rozpoznać intencję kupującego?

Pozostaje jedno pytanie: jak w ogóle rozpoznać intencję zakupu? Dane dotyczące zamiaru mogą oznaczać zarówno zamiar kupującego, jak i zamiar wyszukiwania. Ale jak rozpoznać intencję kupującego lub intencję wyszukiwania potencjalnego klienta? Istnieją pewne wskaźniki mówiące, że (potencjalni) klienci mają zamiar zakupu lub wyszukiwania. Oto wskaźniki, które możesz zobaczyć za pośrednictwem własnych kanałów i punktów kontaktowych (Dane własne):

• Konsumują Twoje treści: niezależnie od tego, czy ktoś czyta wiadomość w Twojej witrynie, czy artykuł na Twoim blogu – ta osoba dowiedziała się o Tobie i czyta coś związanego z Twoją działalnością lub tematem, w którym jesteś ekspertem.
• Odwiedzają strony Twoich produktów: ta osoba lub firma prawdopodobnie jest bardzo praktyczna zainteresowana Twoim produktem lub rozwiązaniem. Gdy ktoś odwiedza stronę Twojego produktu, możesz powiedzieć, że chce zrozumieć, co dokładnie oferujesz i jak to działa.
• Odwiedzają Twoje strony docelowe: Taka wizyta może mieć różne przyczyny. Może przedstawiciel handlowy kazał im odwiedzić konkretną stronę docelową, na której dostępne są wszystkie ważne informacje dla określonej grupy klientów. Lub osoba odwiedzająca klika tematycznie różne strony, aby uzyskać lepsze wrażenie o Tobie, Twojej firmie i Twoich produktach. Nieważne z jakiego powodu odwiedzający się tutaj znalazł – ważne jest, aby tam był i abyś rozpoznał, jakie było jego zainteresowanie.
• Odwiedzają/komentują Twój profil lub posty w mediach społecznościowych: Platformy mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn, również pokazują Ci, kto jest zainteresowany Tobą i/lub Twoimi produktami! Jako kierownik sprzedaży miej oko na odwiedzających na swoim własnym profilu, a jako strona firmowa możesz również monitorować, kto Cię obserwuje i lubi/komentuje Twoje posty.
• Biorą udział w Twoim webinarze lub wydarzeniu : jeśli ktoś bierze udział w Twoim webinarze, może się zdarzyć, że ta osoba lub firma chce bez zobowiązań uzyskać lepsze wrażenie na temat Twoich produktów i Twojej firmy. Decydującymi czynnikami są tutaj przeczucie i sympatia, ale także kompetencje mówcy.
• Subskrybują Twój biuletyn: Subskrybenci Twojego biuletynu mogą już być Twoimi klientami, konkurentami lub potencjalnymi klientami. Zadbaj o to, aby Twój newsletter został pozytywnie zapamiętany! Powinieneś regularnie wysyłać newsletter i poruszać w nim odpowiednie tematy. Ponadto możesz mierzyć otwarcia i kliknięcia!
• Oceniają Twój produkt na platformie ocen: Produkty są zwykle oceniane, gdy ktoś jest bardzo zadowolony lub bardzo niezadowolony. Jeśli przyjmiemy to pierwsze, oznacza to, że klient lub potencjalny klient zwrócił uwagę na Ciebie lub Twój produkt i wywarł na nim pozytywne wrażenie. Możesz także wykorzystać recenzje zadowolonych klientów jako społeczny dowód słuszności .

Ponadto poza Twoimi kanałami pojawiają się pewne znaki, które wskazują, że ze strony (potencjalnego) klienta występuje zamiar wyszukiwania lub kupujący (dane strony trzeciej). Są to:

• Wyszukiwane zapytania w wyszukiwarkach : jeśli (potencjalni) klienci szukają tematu, który już poruszasz na swoim blogu lub stronie internetowej, jest to również intencja wyszukiwania lub nawet – w zależności od ich statusu na ścieżce klienta – intencja kupującego. Ta osoba lub firma często ma ból i szuka rozwiązania w Internecie. Jeśli wiesz, kto czego szuka, możesz kierować reklamy na te firmy. Pamiętaj: to nie są dane, które sam zbierasz… ale o tym później.
• Badania na platformach z recenzjami : Wiele firm najpierw porównuje oferty i narzędzia na platformach z recenzjami, takich jak Capterra czy G2. Tutaj mogą zobaczyć w każdym szczególe, jak coś działa i co inni użytkownicy myślą o produkcie. Społeczny dowód słuszności to często czynnik, którego nie należy lekceważyć przy podejmowaniu decyzji o zakupie! Nawiasem mówiąc, możesz także kupić te dane! Oznacza to informację o tym, kto porównuje Twoją ofertę z ofertą innej firmy i korzystaj z niej dla siebie.
• Odwiedzanie witryn konkurencji : firmy odwiedzające witryny konkurencji mogą być również ekscytujące dla Ciebie! Czemu? Może ktoś po raz pierwszy zetknął się z Twoją konkurencją i jest na początku ścieżki klienta. W tym momencie możesz jeszcze odwieść tego docelowego klienta i przekonać go do swojego produktu. Są dostawcy, którzy sprzedają takie dane (tj. wizyty na stronie innej niż Twoja). Więcej o tym później.

Zachowania zakupowe firmy mogą również wskazywać, że istnieje zamiar zakupu lub wyszukiwania. Tutaj warto np. przyjrzeć się wyposażeniu technologicznemu (docelowego) klienta, zbliżającym się przedłużeniom kontraktów czy informacjom o finansowaniu. Oprogramowanie, z którego korzysta firma, może pokazać, jak wysoki jest budżet dla poszczególnych zespołów. Możesz też sprawdzić, którzy potencjalni klienci korzystają obecnie z produktu konkurencji . Tutaj może pojawić się intencja zakupu, jeśli pokażesz tym docelowym klientom zalety swoich produktów. Jeśli ten klient wtedy również odwiedza Twoje strony lub czyta artykuły na Twoim blogu, zdecydowanie myśli o zmianie!

Jakie są słowa kluczowe związane z zamiarem kupującego?

Słowa kluczowe dotyczące zamiaru kupującego to określone hasła, które (potencjalny) klient wprowadza do wyszukiwarki i które wskazują na zamiar zakupu. Na przykład w zależności od tego, jakie słowa kluczowe ktoś wpisze w Google, możesz rozpoznać, w jakiej fazie zakupu się znajduje. Jest to również niezwykle pomocne dla treści SEO, jeśli potrafisz rozróżnić słowa kluczowe związane z zamiarem kupującego.

1. Słowa kluczowe podczas badania (informacyjne słowa kluczowe)

Tutaj ktoś szuka typowych pytań W, takich jak „co”, „kto”, „gdzie”, a także „jak” lub przewodnika lub pomocy , które zwykle są usiane „przewodnikiem”, „instrukcjami”, „wskazówkami” , „najlepszy” lub inne słowa. Z reguły te słowa kluczowe sygnalizują niski zamiar zakupu, osoby wyszukujące są raczej na początku podróży klienta i zwykle mają konkretne punkty bolączki.

Możesz działać jako osoba rozwiązująca problemw tym momencie. Na przykład, jeśli ktoś szuka „najlepszych strategii sprzedaży” lub „jak działa sprzedaż wychodząca”, możesz zapewnić bezpośrednie rozwiązania z odpowiednimi artykułami lub stronami docelowymi. Jest też miejsce na „trendy tematyczne”, czyli tematy, które mogą nie być palącym problemem w firmie, ale wciąż są obecne (np. LinkedIn Stories, Social Selling itp.). Tutaj masz szansę zostać zapamiętanym przez potencjalnego klienta już na początku jego podróży.

2. Słowa kluczowe w procesie decyzyjnym (nawigacyjne słowa kluczowe)

Nawigacyjne słowa kluczowe reprezentują kolejny poziom słów kluczowych związanych z zamiarem kupującego. Tutaj ktoś już szuka konkretnego produktu , który chce kupić. Oznacza to, że w tym momencie ludzie pilnie porównują marki lub szukają nazw produktów. Niektóre funkcje lub recenzje pojawiają się już wtedy w ich zapytaniu. Teraz możesz pracować z historiami sukcesu , społecznym dowodem słuszności i ogólnie wszystkim, co podkreśla zalety Twoich produktów. Konta testowe lub subskrypcje próbne są również bardzo popularne w tej fazie podróży klienta.

3. Słowa kluczowe w procesie zakupowym (transakcyjne słowa kluczowe)

W ostatniej fazie transakcyjne słowa kluczowe sygnalizują bardzo konkretny zamiar kupującego . Tutaj (potencjalni) klienci często szukają „najlepszego sposobu na zakup XY”, a nawet kodów rabatowych . Dla Twojej strategii SEO ważne jest, aby na tym etapie uwzględnić nie tylko wyszukiwane hasła – nawet jeśli konwersja zwykle ma miejsce tutaj, informacyjne i nawigacyjne słowa kluczowe są równie ważne dla widoczności i reputacji Twojej marki i przyciągną do Ciebie klientów na końcu.

Jakiego rodzaju dane dotyczące intencji są dostępne?

Nie wszystkie dane intencji są takie same! Podobnie jak w przypadku słów kluczowych, istnieją różnice w sposobie pozyskiwania danych. Z grubsza rzecz biorąc, rozróżnia się dane behawioralne pierwszej strony (dane dotyczące intencji pierwszej strony) i dane behawioralne strony trzeciej (dane dotyczące zamiaru strony trzeciej). Istnieje również rozróżnienie między danymi kontekstu a danymi tematu . Dane kontekstowe dotyczą tego, która osoba lub która firma jest aktywna w sieci i jakie stanowisko, rolę i wiedzę wnosi ta osoba do stołu. Z drugiej strony Dane tematyczne dostarczają informacji o wyszukiwanych tematach. Przyjrzyjmy się bliżej.

Dane własne

First Party Data rozróżnia dane anonimowe i znane .

Oto prosty przykład: jedna osoba odwiedza Twoją witrynę i pobiera dokument (= Known First Party Data ). Inna osoba odwiedza Twoją witrynę i rozpoznawany jest adres IP firmy, w której ta osoba pracuje. Jednak niczego nie pobierają i dlatego nie ujawniają swoich danych (= Anonymous First Party Data ).

Oba rodzaje danych są danymi pierwszej strony, ponieważ możesz je zbierać samodzielnie i należą do Ciebie. Ponadto różne narzędzia mogą pomóc w śledzeniu odwiedzających witrynę i dostarczaniu im spersonalizowanych treści. Ale o tym później.

Dane osób trzecich