Czy wiesz, czego szuka Twój klient? Albo jakie tematy ich poruszają i z jakimi problemami się obecnie borykają? Czy nie byłoby miło, gdybyś wiedział? Intent Data przeniesie Cię w znane! Dzięki danym intencji możesz szybko rozpoznać zamiary potencjalnego klienta związane z wyszukiwaniem i kupującym i zaoferować swoje rozwiązanie w idealnym momencie. W tym artykule wyjaśnimy, co oznaczają te terminy i dlaczego warto włączyć Intent Data do swojej codziennej rutyny.

Co to są dane intencji?

Zacznijmy od podstaw: o co dokładnie chodzi w pojęciu „Intent Data”? Jeśli spojrzymy osobno na „zamiar” i „dane”, otrzymamy całkiem niezły obraz. Ponieważ terminy „zamiar wyszukiwania” i „zamiar kupującego” są często wymieniane jednym tchem, staje się jasne, że mówimy o danych, które mają coś wspólnego z zamiarem wyszukiwania lub zakupu danej osoby. Czasami używa się również terminu „dane dotyczące zamiaru kupującego”, łącząc w ten sposób oba słowa.

W B2B Intent Data pokazuje, czym (potencjalni) klienci są zainteresowani i czego szukają w Internecie. To informacje o zachowaniach ludzi w Internecie, w B2B, o firmach. Z pomocą Intent Data na pierwszy rzut oka widać, o czym aktualnie myśli firma. Załóżmy, że pracownik obsługi klienta firmy szuka „najlepszego systemu CRM 2021”, oznacza to, że ta firma obecnie szuka systemu CRM.

Możemy podsumować: Intent Data dostarcza informacji o tym, czego się szuka i jak wysoka jest intencja zakupu produktu lub usługi. Zamiar kupującego dlatego mierzy skłonność potencjalnego klienta do zakupu produktu lub usługi. Jeśli więc firma już szuka narzędzia CRM, można założyć, że jej intencja zakupowa jest już bardzo wysoka.  

Jak widzisz, Intent Data to całkiem fajna sprawa, aby dowiedzieć się więcej o swoim (przyszłym) kliencie! Niezależnie od tego, czy pracujesz w sprzedaży, marketingu czy obsłudze klienta, Intent Data otwiera drzwi do klientów i potencjalnych klientów. 

Jak rozpoznać intencję kupującego?

Pozostaje jedno pytanie: jak w ogóle rozpoznać intencję zakupu? Dane dotyczące zamiaru mogą oznaczać zarówno zamiar kupującego, jak i zamiar wyszukiwania. Ale jak rozpoznać intencję kupującego lub intencję wyszukiwania potencjalnego klienta? Istnieją pewne wskaźniki mówiące, że (potencjalni) klienci mają zamiar zakupu lub wyszukiwania. Oto wskaźniki, które możesz zobaczyć za pośrednictwem własnych kanałów i punktów kontaktowych (Dane własne):

• Konsumują Twoje treści: niezależnie od tego, czy ktoś czyta wiadomość w Twojej witrynie, czy artykuł na Twoim blogu – ta osoba dowiedziała się o Tobie i czyta coś związanego z Twoją działalnością lub tematem, w którym jesteś ekspertem.
• Odwiedzają strony Twoich produktów: ta osoba lub firma prawdopodobnie jest bardzo praktyczna zainteresowana Twoim produktem lub rozwiązaniem. Gdy ktoś odwiedza stronę Twojego produktu, możesz powiedzieć, że chce zrozumieć, co dokładnie oferujesz i jak to działa.
• Odwiedzają Twoje strony docelowe: Taka wizyta może mieć różne przyczyny. Może przedstawiciel handlowy kazał im odwiedzić konkretną stronę docelową, na której dostępne są wszystkie ważne informacje dla określonej grupy klientów. Lub osoba odwiedzająca klika tematycznie różne strony, aby uzyskać lepsze wrażenie o Tobie, Twojej firmie i Twoich produktach. Nieważne z jakiego powodu odwiedzający się tutaj znalazł – ważne jest, aby tam był i abyś rozpoznał, jakie było jego zainteresowanie.
• Odwiedzają/komentują Twój profil lub posty w mediach społecznościowych: Platformy mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn, również pokazują Ci, kto jest zainteresowany Tobą i/lub Twoimi produktami! Jako kierownik sprzedaży miej oko na odwiedzających na swoim własnym profilu, a jako strona firmowa możesz również monitorować, kto Cię obserwuje i lubi/komentuje Twoje posty.
• Biorą udział w Twoim webinarze lub wydarzeniu : jeśli ktoś bierze udział w Twoim webinarze, może się zdarzyć, że ta osoba lub firma chce bez zobowiązań uzyskać lepsze wrażenie na temat Twoich produktów i Twojej firmy. Decydującymi czynnikami są tutaj przeczucie i sympatia, ale także kompetencje mówcy.
• Subskrybują Twój biuletyn: Subskrybenci Twojego biuletynu mogą już być Twoimi klientami, konkurentami lub potencjalnymi klientami. Zadbaj o to, aby Twój newsletter został pozytywnie zapamiętany! Powinieneś regularnie wysyłać newsletter i poruszać w nim odpowiednie tematy. Ponadto możesz mierzyć otwarcia i kliknięcia!
• Oceniają Twój produkt na platformie ocen: Produkty są zwykle oceniane, gdy ktoś jest bardzo zadowolony lub bardzo niezadowolony. Jeśli przyjmiemy to pierwsze, oznacza to, że klient lub potencjalny klient zwrócił uwagę na Ciebie lub Twój produkt i wywarł na nim pozytywne wrażenie. Możesz także wykorzystać recenzje zadowolonych klientów jako społeczny dowód słuszności .

Ponadto poza Twoimi kanałami pojawiają się pewne znaki, które wskazują, że ze strony (potencjalnego) klienta występuje zamiar wyszukiwania lub kupujący (dane strony trzeciej). Są to:

• Wyszukiwane zapytania w wyszukiwarkach : jeśli (potencjalni) klienci szukają tematu, który już poruszasz na swoim blogu lub stronie internetowej, jest to również intencja wyszukiwania lub nawet – w zależności od ich statusu na ścieżce klienta – intencja kupującego. Ta osoba lub firma często ma ból i szuka rozwiązania w Internecie. Jeśli wiesz, kto czego szuka, możesz kierować reklamy na te firmy. Pamiętaj: to nie są dane, które sam zbierasz… ale o tym później.
• Badania na platformach z recenzjami : Wiele firm najpierw porównuje oferty i narzędzia na platformach z recenzjami, takich jak Capterra czy G2. Tutaj mogą zobaczyć w każdym szczególe, jak coś działa i co inni użytkownicy myślą o produkcie. Społeczny dowód słuszności to często czynnik, którego nie należy lekceważyć przy podejmowaniu decyzji o zakupie! Nawiasem mówiąc, możesz także kupić te dane! Oznacza to informację o tym, kto porównuje Twoją ofertę z ofertą innej firmy i korzystaj z niej dla siebie.
• Odwiedzanie witryn konkurencji : firmy odwiedzające witryny konkurencji mogą być również ekscytujące dla Ciebie! Czemu? Może ktoś po raz pierwszy zetknął się z Twoją konkurencją i jest na początku ścieżki klienta. W tym momencie możesz jeszcze odwieść tego docelowego klienta i przekonać go do swojego produktu. Są dostawcy, którzy sprzedają takie dane (tj. wizyty na stronie innej niż Twoja). Więcej o tym później.

Zachowania zakupowe firmy mogą również wskazywać, że istnieje zamiar zakupu lub wyszukiwania. Tutaj warto np. przyjrzeć się wyposażeniu technologicznemu (docelowego) klienta, zbliżającym się przedłużeniom kontraktów czy informacjom o finansowaniu. Oprogramowanie, z którego korzysta firma, może pokazać, jak wysoki jest budżet dla poszczególnych zespołów. Możesz też sprawdzić, którzy potencjalni klienci korzystają obecnie z produktu konkurencji . Tutaj może pojawić się intencja zakupu, jeśli pokażesz tym docelowym klientom zalety swoich produktów. Jeśli ten klient wtedy również odwiedza Twoje strony lub czyta artykuły na Twoim blogu, zdecydowanie myśli o zmianie!

Jakie są słowa kluczowe związane z zamiarem kupującego?

Słowa kluczowe dotyczące zamiaru kupującego to określone hasła, które (potencjalny) klient wprowadza do wyszukiwarki i które wskazują na zamiar zakupu. Na przykład w zależności od tego, jakie słowa kluczowe ktoś wpisze w Google, możesz rozpoznać, w jakiej fazie zakupu się znajduje. Jest to również niezwykle pomocne dla treści SEO, jeśli potrafisz rozróżnić słowa kluczowe związane z zamiarem kupującego.

1. Słowa kluczowe podczas badania (informacyjne słowa kluczowe)

Tutaj ktoś szuka typowych pytań W, takich jak „co”, „kto”, „gdzie”, a także „jak” lub przewodnika lub pomocy , które zwykle są usiane „przewodnikiem”, „instrukcjami”, „wskazówkami” , „najlepszy” lub inne słowa. Z reguły te słowa kluczowe sygnalizują niski zamiar zakupu, osoby wyszukujące są raczej na początku podróży klienta i zwykle mają konkretne punkty bolączki.

Możesz działać jako osoba rozwiązująca problemw tym momencie. Na przykład, jeśli ktoś szuka „najlepszych strategii sprzedaży” lub „jak działa sprzedaż wychodząca”, możesz zapewnić bezpośrednie rozwiązania z odpowiednimi artykułami lub stronami docelowymi. Jest też miejsce na „trendy tematyczne”, czyli tematy, które mogą nie być palącym problemem w firmie, ale wciąż są obecne (np. LinkedIn Stories, Social Selling itp.). Tutaj masz szansę zostać zapamiętanym przez potencjalnego klienta już na początku jego podróży.

2. Słowa kluczowe w procesie decyzyjnym (nawigacyjne słowa kluczowe)

Nawigacyjne słowa kluczowe reprezentują kolejny poziom słów kluczowych związanych z zamiarem kupującego. Tutaj ktoś już szuka konkretnego produktu , który chce kupić. Oznacza to, że w tym momencie ludzie pilnie porównują marki lub szukają nazw produktów. Niektóre funkcje lub recenzje pojawiają się już wtedy w ich zapytaniu. Teraz możesz pracować z historiami sukcesu , społecznym dowodem słuszności i ogólnie wszystkim, co podkreśla zalety Twoich produktów. Konta testowe lub subskrypcje próbne są również bardzo popularne w tej fazie podróży klienta.

3. Słowa kluczowe w procesie zakupowym (transakcyjne słowa kluczowe)

W ostatniej fazie transakcyjne słowa kluczowe sygnalizują bardzo konkretny zamiar kupującego . Tutaj (potencjalni) klienci często szukają „najlepszego sposobu na zakup XY”, a nawet kodów rabatowych . Dla Twojej strategii SEO ważne jest, aby na tym etapie uwzględnić nie tylko wyszukiwane hasła – nawet jeśli konwersja zwykle ma miejsce tutaj, informacyjne i nawigacyjne słowa kluczowe są równie ważne dla widoczności i reputacji Twojej marki i przyciągną do Ciebie klientów na końcu.

Jakiego rodzaju dane dotyczące intencji są dostępne?

Nie wszystkie dane intencji są takie same! Podobnie jak w przypadku słów kluczowych, istnieją różnice w sposobie pozyskiwania danych. Z grubsza rzecz biorąc, rozróżnia się dane behawioralne pierwszej strony (dane dotyczące intencji pierwszej strony) i dane behawioralne strony trzeciej (dane dotyczące zamiaru strony trzeciej). Istnieje również rozróżnienie między danymi kontekstu a danymi tematu . Dane kontekstowe dotyczą tego, która osoba lub która firma jest aktywna w sieci i jakie stanowisko, rolę i wiedzę wnosi ta osoba do stołu. Z drugiej strony Dane tematyczne dostarczają informacji o wyszukiwanych tematach. Przyjrzyjmy się bliżej.

Dane własne

First Party Data rozróżnia dane anonimowe i znane .

Oto prosty przykład: jedna osoba odwiedza Twoją witrynę i pobiera dokument (= Known First Party Data ). Inna osoba odwiedza Twoją witrynę i rozpoznawany jest adres IP firmy, w której ta osoba pracuje. Jednak niczego nie pobierają i dlatego nie ujawniają swoich danych (= Anonymous First Party Data ).

Oba rodzaje danych są danymi pierwszej strony, ponieważ możesz je zbierać samodzielnie i należą do Ciebie. Ponadto różne narzędzia mogą pomóc w śledzeniu odwiedzających witrynę i dostarczaniu im spersonalizowanych treści. Ale o tym później.

Dane osób trzecich

Szczególnie w przypadku danych stron trzecich niezwykle ważne jest zwracanie uwagi na jakość , aktualność i identyfikowalność pochodzenia danych . Konkretnie: Skąd dokładnie ten dostawca danych o intencjach bierze swoje dane? Jak bardzo jest aktualny? Czy dostarczają również kontekstowych informacji o wyszukiwarce, takich jak branża lub stanowisko? Jeśli chcesz być po bezpiecznej stronie, zalecamy naszą listę kontrolną.

Oczywiście istnieje również różnica między danymi o zamiarze kupującego a danymi o zamiarze klienta. W zależności od działu, w którym pracujesz, bardziej pomocne są informacje o intencjach wyszukiwania obecnych lub potencjalnych klientów.

Jeśli masz dane dotyczące zamiarów klienta , wiesz, czego chce twój klient i gdzie występują problemy. To ogromny potencjał up-sellingu i cross-sellingu , który możesz wykorzystać. Ponadto te dane dotyczące zamiarów pomagają udoskonalić persony kupujących i ogólnie lepiej zrozumieć klientów.

Jeśli Twój produkt obsługuje różne branże i różne działy, Intent Data pomoże Ci precyzyjnie zdefiniować persony kupujących. Zapewni to optymalne wrażenia zakupowe i satysfakcję. Co więcej, wzmocni to lojalność Twoich klientów i otworzy cenne możliwości dla historii sukcesu lub recenzji, które możesz wykorzystać do społecznego dowodu słuszności. Jednocześnie zyskujesz cenne spostrzeżenia, które możesz wykorzystać do pozyskiwania nowych klientów w podobnej branży.

Perspektywy natomiast stwarzają ogromny potencjał marketingowy i sprzedażowy . Dane dotyczące zamiarów kupującego dostarczają cennych informacji, które możesz wykorzystać szczególnie w kontaktach z potencjalnym klientem. Twój klient szuka „list firm” lub „sprzedaży i RODO” i dlatego pobrał listę kontrolną na Twoim blogu? Następnie możesz proaktywnie podejść do niego i zaprezentować swój produkt w odniesieniu do RODO. W ten sposób docierasz do klienta dokładnie z jego problemem, wzmacniając w ten sposób zaufanie i osiągając więcej transakcji.

Jakie są zalety danych intencji w B2B?

Jeśli jeszcze nie było to jasne: Intent Data przynosi całkiem sporo korzyści! Przyjrzyjmy się bliżej największym możliwościom:

• Rozumiesz swojego przyszłego klienta : za pomocą Intent Data możesz uzyskać przegląd tego, kto szuka jakich tematów i rozwiązań. Tak więc, jeśli znasz takie działania klientów, pomaga to zidentyfikować problemy i zainteresowania!

• Rozpoznajesz zamiar zakupu i wczesne zainteresowanie : Dane o zamiarze pozwalają znacznie szybciej zidentyfikować zamiary kupującego! Możesz zobaczyć, które firmy aktywnie poszukują rozwiązań, jeszcze zanim wypełnią formularz lub skontaktują się z działem sprzedaży firmy. W ten sposób możesz pozycjonować się na różnych etapach podróży klienta i docierać do potencjalnych klientów nawet przed konkurencją!

• Możesz tworzyć listy kont : korzystając z danych intencji, możesz tworzyć listy odwiedzających o wysokim potencjale. W zamian możesz zająć się nimi za pomocą marketingu opartego na koncie i/lub przekazać je swojemu zespołowi sprzedaży.

• Możesz zindywidualizować swoje rozmowy : czy to w rozmowach telefonicznych, czy w kampaniach marketingowych, możemy się zgodzić: Indywidualność jest kluczem! Jeśli potencjalny klient czuje się zrozumiany i wysłuchany, wzrasta zaufanie. Z pomocą Intent Data Twoje prezentacje stają się lepsze, a sprzedaż wzrasta.

• Możesz filtrować potencjalnych klientów : w zależności od tego, który odwiedzający przeglądał jakie treści, możesz sortować lub filtrować, z kim chcesz pracować w pierwszej kolejności. Być może Twoje zespoły są również podzielone według branż/grup klientów, a Intent Data pomoże Ci przyciągnąć do nich więcej leadów. Możesz także tworzyć sobowtóry B2B w oparciu o Intent Data.

• Możesz zmierzyć, jak skutecznie działają Twoje treści : nie tylko treść, ale także strony docelowe, ogólnie Twoja witryna i kampanie reklamowe mogą być oceniane za pomocą Intent Data! Wykorzystaj te informacje, aby stale się doskonalić.

• Możesz wzmocnić relacje z klientami : Jak wspomniano wcześniej, dane dotyczące intencji są istotne nie tylko dla sprzedaży i marketingu. Intent Data to także skrzynia skarbów dla Twojego działu wsparcia, pokazująca, jak bardzo zadowolony jest klient, czego może mu jeszcze brakować i gdzie może mu pomóc.

Jak możesz opłacalnie wykorzystywać dane dotyczące intencji?

Znasz już zalety Intent Data. Ale jak możesz wykorzystać Intent Data do zwiększenia sprzedaży? W zależności od obszaru, w którym pracujesz, Intent Data może Ci pomóc na różne sposoby:

Dane intencji w marketingu i przedsprzedaży

Zacznijmy od marketingu i przedsprzedaży. Intent Data świetnie nadaje się do różnych kampanii marketingowych ! Po pierwsze, możesz użyć danych intencji do kierowania marketingiem opartym na koncie , wykorzystując te informacje do generowania niestandardowych stron docelowych, reklam i oczywiście treści. Jeśli wiesz, czym interesują się Twoi odbiorcy docelowi, możesz bezpośrednio się z nimi dostosować.

Co więcej, Twoja strategia SEO czerpie ogromne korzyści z Intent Data! Jeśli znasz bolączki swoich (potencjalnych) klientów, potrzebujesz mniej czasu na wyszukanie odpowiednich słów kluczowych , ponieważ odwiedzający już je podali. Twoje dalsze badania SEO mogą być zatem praktycznie dostosowane do danych intencji.

Kolejną ekscytującą funkcją jest możliwość kierowania reklam na podstawie danych o zamiarze ; tzw. targetowanie danych intencji . Obowiązuje tutaj ta sama zasada: wiesz, czego szukają Twoi (potencjalni) klienci i dlatego możesz projektować reklamy do tych wyszukiwań. Przykład analogiczny do poprzedniego: Twój potencjalny klient wyszukuje „listy firm”, a Ty wyświetlasz reklamy z dokładnie tym słowem kluczowym.

Last but not least: Intent Data to doskonała podstawa do generowania leadów ! W szczególności Twój zespół ds. przedsprzedaży z przyjemnością wyśledzi i zakwalifikuje potencjalnych klientów na podstawie odwiedzin strony lub pobrań . W rzeczywistości nie ma lepszego źródła leadów z bardziej palącą potrzebą.

Dane intencji w zarządzaniu sprzedażą i kontem

Oczywiście Twój zespół ds. sprzedaży i zarządzania kontami lub zespołu wsparcia również korzysta z Intent Data i uzyskanych z nich informacji. Omówiliśmy już temat sprzedaży wychodzącej lub cold callingu – Twoje podejście może być lepsze tylko wtedy, gdy znasz już bolączki potencjalnych klientów i to, czego szukają. Nudne otwieracze rozmów należą już do przeszłości, czy to przez telefon, czy w sprzedaży społecznościowej.

Kolejnym elementem, o którym już wspomnieliśmy, jest sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa . Dzięki Intent Data uzyskasz dobry przegląd tematów, które poruszają Twoich obecnych i potencjalnych klientów. Oznacza to, że możesz kierować oferty uzupełniające lub pakiety premium dokładnie wtedy, gdy wiesz, że Twój (potencjalny) klient ma określoną potrzebę w tym zakresie.

Z pomocą Intent Data możesz również rozpoznać, gdzie ktoś znajduje się na ścieżce klienta. Jest to bardzo przydatne w ustalaniu priorytetów konta i punktacji leadów , ponieważ możesz zobaczyć, kto jest już bliski dokonania zakupu. Dlatego szybko skieruj reklamy do potencjalnych klientów, zanim zrobi to konkurencja!

Jakie narzędzia i dostawcy są dostępni dla danych intencji?

Ponieważ istnieje wiele różnych typów danych dotyczących intencji, rynek oferuje oczywiście również wiele narzędzi do ich generowania. W zależności od intencji powinieneś wcześniej dowiedzieć się, które narzędzia są odpowiednie dla twojego przypadku użycia. Większość narzędzi Intent Data oferuje również integracje CRM. Jeśli chcesz korzystać z danych centralnie, najlepiej wcześniej dowiedzieć się, czy Twój system CRM jest również obsługiwany. Zasadniczo zalecamy sprawdzenie, jakich narzędzi już używasz gdzie indziej i w jakim stopniu narzędzie Intent Data można zintegrować . Na nic ci się nie przyda, jeśli utoniesz w zalewie narzędzi.

Następnie pojawia się pytanie: co chcesz osiągnąć? Czy chcesz zidentyfikować odwiedzających witrynę lub dowiedzieć się więcej o użytkownikach? A może bardziej interesują Cię problemy, które przede wszystkim przyciągają do Ciebie użytkowników? Wybraliśmy dla Ciebie kilka narzędzi do różnych celów:

Narzędzia do intencji słów kluczowych i fraz kluczowych

Chcesz zacząć od samego początku ścieżki klienta i zastanawiać się, jakie strony odwiedzają Twoi odbiorcy i jakich haseł szukają? DemandJump to narzędzie, które daje odpowiedzi. Jeśli wiesz, jakie pytania zadają Twoi docelowi odbiorcy, zanim się o Tobie dowiedzą, masz decydującą przewagę: wiesz, jakich odpowiedzi musisz udzielić!

Innymi słowy, używasz intencji wyszukiwania do tworzenia odpowiednich treści dla docelowych odbiorców. Ostatecznie zwrócisz uwagę na swoją firmę i ostatecznie wygenerujesz więcej odwiedzin strony, kliknięć i konwersji. Podczas generowania treści możesz również użyć narzędzi do badań SEO, aby dowiedzieć się, co jeszcze jest wyszukiwane dla słów kluczowych, które odkryłeś za pomocą DemandJump. Do bezpłatnych narzędzi należą AnswerthePublic , Thruuu , KeywordTool  i Kwfinder .

Narzędzia do identyfikacji odwiedzających witrynę

Gdy użytkownicy poruszają się po Twojej witrynie, jest to znak, że są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Daje również możliwość generowania wartościowych Intent Data – potrzebujesz tylko odpowiednich narzędzi.

Za pomocą adresu IP można zobaczyć , jaka firma odwiedza Twoją witrynę . Ponadto sposób, w jaki odwiedzający klikają, pokazuje, czym się interesuje i zazwyczaj także w jaki sposób trafił na Twoją stronę. Połączenie z Google Analytics dostarcza również cennych informacji marketingowych, takich jak długość pobytu na poszczególnych stronach lub to, czy użytkownik trafił na Twoją witrynę np. za pośrednictwem kampanii reklamowej. Jeśli potrzebujesz więcej informacji o zainteresowanym, np. do jakiej branży należy firma, jaki ma wolumen sprzedaży lub kim są możliwe kontakty, możesz łatwo wzbogacić dane firmy o odpowiednie narzędzia.

Oto mały wybór narzędzi, za pomocą których możesz rozpoznać odwiedzających witrynę:

• Leadfeeder i Google Analytics
• Kickfire
• Leadforensics
• Leadlab

Rozpoznaj intencje zakupowe

Trzeci poziom narzędzi Intent Data idzie o krok dalej i pomaga rozpoznać już konkretne intencje zakupowe. Istnieją różne podejścia do narzędzi – niektóre działają z ekskluzywnymi danymi i dlatego specjalizują się w określonej grupie docelowej, na przykład PriorityEngine firmy TechTarget, która koncentruje się na branży technologicznej. Inne narzędzia wykorzystują analizy predykcyjne do przewidywania intencji zakupu . Zebraliśmy dla Ciebie ten wybór:

• Bombora
• Zoominfo
• Aberdeen
• Techtarget
• 180bytwo
• G2

Chcielibyśmy osobno wspomnieć o G2, ponieważ jest to platforma porównawcza . Jednocześnie daje jednak możliwość sprawdzenia, które firmy porównują Twój profil i ewentualnie realizują określone intencje. Ale możesz również dowiedzieć się, kiedy Twoi klienci porównują konkurentów, a tym samym uzyskać szansę na uniknięcie zakończenia.

Zdarzenia wyzwalające sprzedaż a dane intencji

Jeśli szukasz sposobów na zidentyfikowanie intencji zakupu, nie ominiesz koncepcji czynników wyzwalających sprzedaż. Podobnie jak Intent Data, mogą one dostarczyć informacji o konkretnych możliwościach sprzedaży. Ale aby właściwie używać obu, ważne jest, aby znać różnicę. Przyjrzyjmy się, czym dokładnie są wyzwalacze sprzedaży!

Sales Trigger Events to wydarzenia, które mają miejsce z klientami lub potencjalnymi klientami . Zwykle słyszysz o nich z mediów, z postów w mediach społecznościowych, a czasem z osobistych rozmów. Sales Trigger Events to zazwyczaj wydarzenia, które są częścią codziennego życia firmy. Obejmuje to np. wizytę na targach , zmianę wysoko postawionego managera, a nawet przeprowadzkę lub nowy budynek.

To całkowicie zależy od Ciebie, które zdarzenia wyzwalające są dla Ciebie odpowiednie – różni się to w zależności od firmy i grupy docelowej. Zakładając, że jesteś dostawcą usług IT , być może zainteresują Cię relokacje firm . Jak sama nazwa wskazuje, wydarzenie od razu „uruchamia” dla Ciebie szansę sprzedaży, ponieważ możesz bezpośrednio zaoferować utworzenie nowej infrastruktury IT .

Jednak ty jesteś tutaj aktywną częścią, rozpoznając szansę sprzedaży, oferując swoje usługi firmie, która się przeprowadza. W tym momencie firma nawet nie wie, że Cię potrzebuje ! Wyzwalacze sprzedażowe pozwalają zatem nie tylko wyprzedzić zainteresowaną stronę, ale także potencjalną konkurencję.

W przeciwieństwie do tego dane o zamiarach uzyskujesz tylko wtedy, gdy potencjalni klienci podejmują działania i szukają słów kluczowych lub sami odwiedzają strony internetowe. Ideą Intent Data jest to, że uczysz się z nich więcej i generujesz spostrzeżenia. Jednak polegasz na tym, że Twoi potencjalni klienci wiedzą dokładnie, czego chcą, aby uzyskać naprawdę przydatne dane.

W skrócie: dzięki Sales Trigger Events masz decydującą przewagę i możesz zdobywać punkty szybko i trafnie, co czyni je naprawdę pomocnymi w sprzedaży, gdy musisz szybko zamknąć. Dzięki Intent Data potencjalny klient ma „przewagę w postaci wiedzy” , a Ty korzystasz z tej okazji, aby dowiedzieć się o nim więcej i uzyskać ukierunkowane informacje lub długoterminowe spostrzeżenia . Dlatego też dane intencji są zwykle bardziej poszukiwane w marketingu.

Przykłady danych intencji

Jak wyjaśniono wcześniej, istnieją różne typy danych intencji. Zawsze zależy to od rodzaju danych intencji. Przyjrzyjmy się pokrótce czterem przykładom dla każdego typu:

Wizyta w witrynie

Potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę. Klika na Twoją stronę główną, klika na różne strony produktów i czyta coś w wiadomościach. Następnie on/ona odbija się.

To jest nieznane Dane dotyczące intencji pierwszej strony : możesz użyć niektórych narzędzi do śledzenia adresu IP odwiedzającego i zinterpretowania tego, czego mógł szukać.

Pobierz dokument

Potencjalny klient odwiedza Twojego bloga, czyta dwa artykuły na ten sam temat i pobiera dokument na temat marketingu opartego na kontach.

Są to znane dane dotyczące intencji pierwszej strony: wiesz, jaki temat jest interesujący dla twojego gościa.

Wizyta na innej stronie

Załóżmy, że stworzyłeś oprogramowanie HR. Potencjalny klient wyszukuje oprogramowanie HR i odwiedza inne strony — na przykład strony konkurencji — i klika w różne strony.

To nieznane dane dotyczące zamiarów strony trzeciej: dostawcy zewnętrzni często współpracują z witrynami, które ujawniają im, kto odwiedził ich witrynę. Jeśli teraz kupujesz dane zamiarów od tej strony trzeciej, wiesz, kto czyta na twój temat w innych witrynach.

Interakcja w innych witrynach

Pozostańmy przy naszym przykładzie oprogramowania HR. Potencjalny klient jest na G2 i porównuje twoje oprogramowanie z innymi dostawcami. G2 może powiedzieć, która firma za tym stoi i jest w trakcie podejmowania decyzji.

Są to znane dane dotyczące zamiarów osób trzecich : Tutaj możesz zobaczyć nie tylko, kto odwiedza inne witryny, ale także kto wchodzi w interakcję z innymi witrynami.

Wniosek: dlaczego dane dotyczące intencji są przydatne w sprzedaży B2B

Intencja Dane i ogólnie dane, jak wszystkie dane, nie są nieomylne . Jeśli używasz Intent Data tylko do interwencji na końcu ścieżki klienta, aby zdobyć jak najwięcej kupujących – po prostu nie rób tego! Powinieneś używać Intent Data do rozszerzania swoich strategii między  firmowych, aby móc wspierać potencjalnych i klientów w najlepszy możliwy sposób na każdym etapie . W przeciwnym razie przegapisz okazje!

Mówiąc o możliwościach: jeśli nie korzystasz z danych intencji, niezależnie od tego, czy są to dane własne, czy osoby trzecie, tracisz coś. Nie rozumiesz swojej grupy docelowej, potencjalnych klientów i obecnych klientów . Nie trzymasz ręki na pulsie i rozdajesz okazje sprzedażowe. Poznaj swoich klientów, zrozum ich i wykorzystaj dane intencji, aby przekonać ich do swojego produktu.

Przede wszystkim: nie szukaj już po omacku! Dzięki Intent Data WIESZ, czego chce Twój (potencjalny) klient i KIEDY tego chce; nie musisz już zgadywać ani badać.

Lista kontrolna: unikaj tych 9 błędów

Nie jesteś pewien, czy dane intencji, które zamierzasz kupić, to dobry wybór? Nie martw się, mamy twoje plecy! Przygotowaliśmy poręczną listę kontrolną, dzięki której możesz upewnić się, że kupujesz wiarygodne dane intencji.