14 wyzwalaczy sprzedaży, które zwiększają Twoją ofertę
Czy słyszałeś kiedyś o terminach wyzwalających sprzedaż? Czy wiesz, co to właściwie oznacza? Jeśli nie, ten artykuł rzuci na to nieco światła. Sprzedaż wyzwala zdarzenia bardzo przydatne informacje — zwłaszcza jeśli pracujesz w sprzedaży B2B. Pokażemy Ci nie tylko, czym są i co mogą zrobić wyzwalacze sprzedaży, ale także korzyści z ich stosowania. Chodźmy!
Co to jest wyzwalacz sprzedaży?
Zdarzenie wyzwalające sprzedaż to, mówiąc z grubsza, zdarzenie w (docelowej) firmie , które stanowi dla Ciebie szansę sprzedaży. Załóżmy, że sprzedajesz sprzęt biurowy: każde nowe otwarcie biura jest ostatecznym wydarzeniem wyzwalającym sprzedaż, aby skontaktować się z tymi firmami, prawda?
Zdarzenia wyzwalające sprzedaż tworzone są na podstawie tzw. zdarzeń wyzwalających . Zdarzeniem wyzwalającym jest to jedno wydarzenie w firmie, o którym już wspomnieliśmy – które może być zarówno pozytywne, jak i negatywne z punktu widzenia firmy. Na przykład międzynarodowa ekspansja firmy może być tak samo czynnikiem wyzwalającym, jak, powiedzmy, zwolnienia z powodu spadku przychodów.
Termin wyzwalacz sprzedaży jest zatem stosunkowo oczywisty: chodzi o wykorzystanie zdarzenia wyzwalającego jako haka do kontaktu z potencjalnym klientem.
Z jednej strony wyzwalacze sprzedażowe mogą być sposobem na dotarcie do zupełnie nowych osób lub firm. Z drugiej strony wyzwalacze sprzedażowe nadają się również jako przypomnienie o intensywniejszym pielęgnowaniu istniejących relacji z klientami i na przykład, aby pogratulować istniejącemu klientowi z okazji rocznicy lub otwarcia nowej lokalizacji.
Szukasz nowych klientów i możliwości sprzedaży?
Znalezienie nowych perspektyw jest trudne. Ale co powiesz na narzędzie, które dostarcza kwalifikowane leady B2B prosto do Twoich drzwi?
Jak wyzwalacze sprzedaży wzmacniają Twoją strategię sprzedaży w B2B
Jedno jest pewne: Twój sukces sprzedażowy w B2B jest zawsze zależny od wielu różnych czynników. Oprócz indywidualnych umiejętności w zespole sprzedaży w zakresie kontaktu z klientem, decydująca jest również właściwa strategia sprzedaży. Jednak najlepszy produkt, doskonały marketing i wyrafinowana reklama mają niewielkie szanse powodzenia, jeśli nie ma popytu ze strony potencjalnego klienta .
Klienci biznesowi działają znacznie bardziej racjonalnie i są mniej skłonni do motywowania się nadmierną emocjonalną reklamą — mimo że zawsze zwracamy się do ludzi, nawet w B2B! W sprzedaży B2B kluczowy jest jednak odpowiedni moment. Dotyczy to zarówno specjalistycznych produktów, jak i usług, które są kupowane tylko na specjalnych warunkach i zwykle kojarzą się z wyższymi inwestycjami oraz ofertami na regularne potrzeby. W przypadku tych ostatnich często można znaleźć dużą liczbę konkurentów , którzy oferują swój produkt w porównywalnej jakości i na podobnych warunkach.
Mówiąc najprościej: jeśli jako dostawca przedstawisz swoją ofertę potencjalnemu klientowi we właściwym czasie, z odpowiednią prezentacją i właściwymi argumentami sprzedażowymi, masz największe szanse na sfinalizowanie transakcji. I zgadnij, co: wyzwalacz sprzedaży zapewnia dokładnie idealny początek rozmowy i idealne szanse na sprzedaż Twojego rozwiązania!
5 dużych zalet wyzwalaczy sprzedaży
Wspomnieliśmy już o zaletach korzystania z wyzwalaczy sprzedażowych. Niemniej jednak chcemy je wszystkie krótko podsumować.
Zaleta 1: spersonalizowane otwieracze do rozmów
Prawdopodobnie najfajniejszą korzyścią płynącą z używania wyzwalaczy sprzedażowych w B2B jest to, że zapewniają one najbardziej indywidualną prezentację i rozpoczęcie rozmowy!
Załóżmy, że pracujesz w agencji rekrutacyjnej i za pomocą wyzwalacza sprzedażowego widzisz, że firma chce obsadzić wiele stanowisk lub że niektóre stanowiska są otwarte od dłuższego czasu. Dzięki wyzwalaczowi sprzedaży, takim jak „oferta pracy” , możesz znaleźć te firmy i skontaktować się z nimi, aby poinformować je o Twojej usłudze.
W starterze rozmowy możesz następnie zająć się dokładnie tymi nowymi miejscami pracy. Twój odpowiednik będzie zaskoczony, jak szybko i dokładnie wykonałeś swoje badania!
Zaleta 2: Idealny czas na podejście
W tym samym przykładzie możemy zgodzić się, że odpowiedni czas jest kluczowy dla Twojego sukcesu.
Co się stanie, jeśli na przykład zwrócisz się do firmy , która w ogóle nie ma wakatów (i dlatego prawdopodobnie nie poszukuje nowych pracowników)? W najgorszym przypadku Twoja firma docelowa uzna Twoją ofertę za niepokojącą i nieodpowiednią. A to byłoby dokładne przeciwieństwo tego, co chcesz osiągnąć, prawda? Dzięki wyzwalaczom sprzedażowym masz pewność, że w firmie właśnie wydarzyło się zdarzenie wyzwalające i możesz się z nimi skontaktować.
Załóżmy, że firma się rozwinęła i musi znaleźć sprzęt biurowy i wykwalifikowanych pracowników, a Ty możesz zaoferować jedno i drugie — wtedy jest to odpowiedni moment, aby się z nimi skontaktować, gdy będą rozpowszechniać informacje o swojej ekspansji !
Zaleta 3: Potencjały up- i cross-selling
Cross-selling i upselling można również przyspieszyć za pomocą wyzwalaczy sprzedażowych. Jak? Wyobraź sobie, że jeden z Twoich obecnych klientów otrzymuje nagrodę. To idealny moment, aby ponownie skontaktować się i rozpocząć rozmowę o nagrodzie . A może słyszysz o nowym partnerstwie klienta, pomyślnym zakończeniu roku obrotowego i tak dalej.
Możesz wykorzystać wszystkie pozytywne wyzwalacze sprzedaży z istniejącym klientem, aby ponownie aktywnie włączyć się do rozmowy. Zwłaszcza jeśli aktywator sprzedaży pozytywnie informuje o finansach klienta — więcej miejsc pracy, więcej klientów po ich stronie, udany rok obrotowy itp. — jest to idealny warunek wstępny dla upsellingu i cross-sellingu !
Zaleta 4: Szybciej niż konkurenci
„Moja oferta jest zbyt fajna, nie muszę być szybszy niż konkurencja” – tak naprawdę myślisz? Jeśli zostaniesz ostrzeżony przez wyzwalacz sprzedaży i jako pierwszy skontaktujesz się z firmą, aby uprzejmie zareklamować Twoje usługi , na zawsze pozostaniesz zakotwiczony w pamięci swojego odpowiednika.
Jeśli on lub ona ma potrzebę, która jest z grubsza w kierunku Twojej oferty, zostaniesz zapamiętany.
Często firmy nie mają czasu ani energii na porównywanie wielu dostawców, więc opłaca się tobie podwójnie, jeśli jesteś szybki dzięki odpowiedniemu wyzwalaczowi sprzedaży i umieścisz swoją ofertę na samym początku. W ten sposób Twój odpowiednik nie musi nawet szukać i może bardzo chętnie przyjąć Twoją ofertę.
Zaleta 5: Integracja z Twoimi procesami
W większości przypadków wyzwalacze sprzedaży można zintegrować z istniejącymi procesami. Na przykład, jeśli otrzymujesz wyzwalacze sprzedaży z narzędzia analizy sprzedaży, takiego jak Echobot , możesz otrzymać alert jako wiadomość e-mail bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.
Możesz też otrzymywać wiadomości i wyzwalacze sprzedaży dotyczące klientów i potencjalnych klientów bezpośrednio do swojego systemu CRM , z którym wiele narzędzi analizy sprzedaży zapewnia integrację . W przeciwnym razie możesz spróbować połączyć oba z Zapierem.
Nie musisz się nigdzie rejestrować i myśleć o wyzwalaczach sprzedaży — wręcz przeciwnie: Twoje wyzwalacze sprzedaży myślą za Ciebie!
Popularne wyzwalacze sprzedaży i jak ich używać, aby osiągnąć sukces w sprzedaży B2B
Charakter Twojej oferty wskazuje, jakie wyzwalacze sprzedażowe są ważne dla Ciebie jako dostawcy w B2B. Zadaniem sprzedaży B2B jest rozpoznanie , gdzie potencjalny klient może skorzystać z Twojej własnej oferty .
1. Nowy start-up
Co roku powstaje ponad pół miliona nowych firm, na przykład w Niemczech. Wiele z nich zaczyna się dosłownie od zera. Obejmuje to zwiększony popyt na wszelkiego rodzaju towary i usługi , od prostego sprzętu biurowego po wysokospecjalistyczne zakłady produkcyjne i związane z nimi usługi. Start-upy są zatem jednym z najważniejszych wyzwalaczy sprzedażowych dla wielu dostawców w B2B. Oferty tutaj często padają na podatny grunt , ponieważ nie muszą jeszcze konkurować z już ugruntowanymi konkurentami .
Wyzwalacz: Uważna obserwacja start-upów w branży docelowej jest zatem podstawowym wymogiem sprzedaży B2B.
2. Relokacja firmy
Na pierwszy rzut oka przeprowadzka firm to codzienność. Istnieje wiele powodów, dla których firma się przeprowadza. Przeniesienie lokalizacji ze względów logistycznych jest tutaj taką samą możliwością, jak zwiększone zapotrzebowanie na miejsce w związku z rozszerzeniem produkcji lub zwiększeniem siły roboczej . Wiadomość o przeprowadzce, będąca impulsem do sprzedaży, stanowi zatem powód do bardziej szczegółowej analizy sytuacji. Z drugiej strony sam w sobie jest punktem wyjścia do sprzedaży.
Wyzwalacz: Przeprowadzka firmy zawsze wiąże się z dużym popytem na produkty i usługi, od samej przeprowadzki do ponownego wyposażenia infrastruktury IT i jej konfiguracji.
3. Nowy budynek
Podobnie jak w przypadku przeprowadzki, ogłoszenie nowego budynku ma ogromny potencjał do zawarcia transakcji. Nowe projekty budowlane są zwykle ogłaszane przez firmy z dużym wyprzedzeniem , często przed rozpoczęciem właściwej fazy planowania.
W przypadku sprzedaży B2B daje to możliwość aktywności jeszcze przed położeniem pierwszej cegły i skutecznego oferowania produktów i usług na wszystkich etapach takiego projektu. Dla dotychczasowych klientów nowy budynek często wiąże się również ze zmianami personalnymi. Obowiązki mogą się zmieniać zarówno po stronie klienta, jak i po stronie własnego działu sprzedaży.
Wyzwalacz: Tak więc nowy budynek jako wyzwalacz sprzedaży zawsze jest dobrą okazją do utrzymania dotychczasowych kontaktów i tym samym generowania długoterminowej sprzedaży .
4. Zmiana personelu
Zdarzenia wyzwalające to coś więcej niż zwykły znak popytu ze strony docelowych odbiorców. Możesz je uznać za potencjalne katalizatory sprzedaży! Podamy Ci przykład: Załóżmy, że firma X zatrudnia nowego szefa sprzedaży. Są szanse, że firma X zwiększyła swój budżet! Tak więc zdarzenie wyzwalające wskazujące na zmianę personelu może zapewnić odpowiedni zaczep do nawiązania kontaktu , a nawet możliwość reaktywacji „martwych” kontaktów .
Nie zawsze istnieje racjonalny powód, dla którego nie możesz sfinalizować transakcji, o której myślałeś, że może się udać. Czasami „chemia” między tobą, twoimi sprzedawcami i kupującymi w firmie, z którą się kontaktujesz, jest po prostu niewłaściwa lub osoba odpowiedzialna w firmie ma osobiste preferencje na korzyść konkurenta.
Wyzwalacz: W takich przypadkach zmiana personelu może umożliwić dołączenie do firmy nowego pracownika.
5. Zmiana w Zarządzie
W zależności od wielkości firmy i poziomu inwestycji, jako handlowiec niekoniecznie masz kontakt z menedżerem w firmie docelowej, ale zmiana kierownictwa nadal może przynieść fundamentalne zmiany w wielu obszarach firmy. Nowy zespół zarządzający może inicjować zmiany w strategii firmy i sygnalizować chęć inwestowania .
Wyzwalacz: W każdym razie opłaca się nawiązać i utrzymać kontakt z decydentami w firmie na wczesnym etapie.
6. Rozszerzenia zespołu
Podstawowa zasada brzmi: jeśli firma się rozwija, to rośnie jej zapotrzebowanie na produkty i usługi zewnętrzne . Pewnym znakiem rozwoju jest wzrost personelu . Jest to pewien rozwój, ale może też świadczyć o dywersyfikacji , czyli ekspansji biznesu na nowe obszary biznesowe. Dywersyfikacja w dłuższej perspektywie może prowadzić do silnej zmiany popytu na produkty i usługi zewnętrzne, na co może odpowiednio zareagować sprzedaż B2B.
Wyzwalacz: Rozbudowa zespołu jako wyzwalacz sprzedaży sygnalizuje możliwość odsprzedaży już znanych produktów lub dostosowania ich do zmienionych warunków poprzez upselling . Ponadto w powiązanych działaniach sprzedażowych można uwzględnić firmy, które nie zostały wcześniej zdefiniowane jako część grupy docelowej dla poszczególnych ofert.
7. Oferty pracy
Oferty pracy to również ważne wyzwalacze sprzedaży, które dostarczają istotnych informacji o konkretnej firmie. Jeśli firma szuka nowego kontaktu w ramach starej szansy sprzedaży , można ustawić wyzwalacze sprzedaży, aby określić, kiedy w firmie oferowane są określone role. Podsumowując, daje to możliwość zaplanowania nowego lub innego podejścia .
Wyzwalacz: Oferty pracy mogą ponadto wskazywać na pewną potrzebę. Na przykład dla dostawców usług personalnych lub rekruterów stanowi punkt wyjścia do prezentacji i oferowania odpowiednich usług .
8. Wizyty na targach
Targi dają wyjątkową okazję do osobistej interakcji z dużą liczbą klientów docelowych przy minimalnym wysiłku logistycznym. Informacja o tym, kto uczestniczy w danych targach jest zatem bardzo ważnym impulsem sprzedażowym.
Wyzwalacz: Twój zespół sprzedaży może skorzystać z możliwości intensywnego przygotowania się do oczekiwanych kontaktów i wcześniejszego umawiania spotkań .
9. Ekspansja międzynarodowa
Wejście na nowe rynki, zwłaszcza zagraniczne, wiąże się zwykle dla firm z ogromnym wysiłkiem. Nawet w coraz bardziej zglobalizowanym świecie firmy stoją przed wyzwaniami strategicznymi, organizacyjnymi i logistycznymi . Odpowiednie produkty i usługi mogą znacznie ułatwić życie rozwijającym się firmom. Jako dostawca takich narzędzi i usług, informacja o planach ekspansji jest zatem ważnym impulsem sprzedażowym.
Wyzwalacz: Daje Ci możliwość wczesnego nawiązania kontaktu z klientem docelowym i oferowania wsparcia w sposób korzystny dla obu stron.
10. Wielki porządek
W zależności od rodzaju oferty firmy żyją ze sprzedaży swoich towarów i usług jak największej liczbie klientów lub z dużej ilości zamówień przy mniejszej liczbie aktywnych klientów. Dla większości firm duże zamówienie lub pozyskanie dużego klienta jest nagrodą za intensywne wysiłki. Jednocześnie zawarcie umowy z dużym odbiorcą zwykle prowadzi do gwałtownego wzrostu popytu na produkty i usługi, które należy jak najszybciej pokryć, aby wywiązać się z zobowiązań umownych.
Wyzwalacz: Gdy tylko tak duże zamówienie zostanie ogłoszone klientowi docelowemu, dział sprzedaży B2B jest proszony o nawiązanie kontaktu i zaoferowanie wsparcia.
11. Wzrost zysku
Z oczywistych względów każdy przedstawiciel handlowy chce klienta, który ma wystarczające środki finansowe i może bez obaw podjąć decyzję o zakupie . Ponadto zyski w większości przypadków zwiększają podstawową skłonność do inwestowania . Zwykle dla firm bardziej sensowne jest wczesne reinwestowanie zysków.
Wyzwalacz: Wzrost zysków jest szczególnie atrakcyjny jako bodziec sprzedażowy, ponieważ znacząco obniża próg wejścia w negocjacjach sprzedażowych i prowadzi do założenia, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do zakupów.
Szukasz nowych klientów i możliwości sprzedaży?
Znalezienie nowych perspektyw jest trudne. Ale co powiesz na narzędzie, które dostarcza kwalifikowane leady B2B prosto do Twoich drzwi?
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
12. Dobry kwartał / zły kwartał
Oba przypadki mogą pomóc w przedstawieniu produktu i sfinalizowaniu transakcji. Firma ma naprawdę dobry kwartał? Prawdopodobnie oznacza to, że pozostało więcej budżetu, co może przynieść korzyści jako przedstawicielowi handlowemu. Możesz również obrócić to na swoją korzyść, ponieważ Twój produkt może jeszcze bardziej zwiększyć sukces firmy .
Firma traci dużo pieniędzy lub boryka się z innymi problemami skutkującymi poniżej kwartału ? Może Twój produkt jest rozwiązaniem ich problemu lub może pomóc przynajmniej przetrwać trudny czas .
13. Nagrody
Twoja firma docelowa zostanie nagrodzona w swojej specjalizacji lub otrzyma nagrodę za jeden ze swoich produktów? Daj im znać , że zauważyłeś i zaoferuj swoje usługi ! Upewnij się, że wiedzą, że możesz być przewagą , dzięki której ich konkurenci są daleko w tyle .
14. Konkurencja
Mówiąc o konkurentach… czy wiesz, co w tej chwili robią Twoi konkurenci? Być może znasz potencjalnych klientów, którzy są niezadowoleni ze swojego obecnego dostawcy . Zrobili post w mediach społecznościowych, szukając porady na określony temat? Zabierz głos i zaoferuj swoje wsparcie!
Być może Twoi potencjalni klienci muszą sami radzić sobie z rozległą konkurencją – to Twoja kolej, aby pokazać im , że mogą odnieść sukces na swoim rynku, korzystając z Twoich rozwiązań i produktów!
Jak wcześnie rozpoznać wyzwalacze sprzedaży?
Dlaczego i w jaki sposób wyzwalacze sprzedaży mogą przyczynić się do Twojego sukcesu w sprzedaży B2B, łatwo zrozumieć, patrząc na powyższe przykłady. Pozostaje jednak pytanie, skąd dział sprzedaży faktycznie uzyskuje niezbędne informacje.
W zasadzie wszystkie wyżej wymienione wydarzenia nie są tajemnicami dostępnymi jedynie jako informacje wewnętrzne. Osoby z zewnątrz mogą łatwo uzyskać takie informacje.
Oczywiście, gdy takie wydarzenia sygnalizują pozytywny rozwój biznesu , firmy mają żywotny interes w komunikowaniu ich ze światem zewnętrznym, ponieważ w większości przypadków przyczyniają się one do budowania pozytywnego wizerunku .
W związku z tym informacje o wyzwalaczach sprzedaży można znaleźć w raportach tych firm, na ich własnych korporacyjnych stronach internetowych , w niezależnych raportach oraz w mediach społecznościowych . Informacje prawne, począwszy od ogłoszenia nowej spółki, fuzji, zmiany adresu i bilansów, można również w wielu przypadkach znaleźć w publicznie dostępnych spisach i rejestrach firm , do których należy zgłaszać odpowiednie zmiany , na przykład w Niemczech.
Prawdziwym wyzwaniem dla każdej osoby odpowiedzialnej za sprzedaż jest jednak odfiltrowanie informacji, które wskazują na wyzwalacze sprzedaży , z natłoku danych dostępnych na co dzień w Internecie. Wykonywanie manualnych badań często nie jest jedną z podstawowych kompetencji pracowników sprzedaży – wymaga zasobów, które muszą być zapewnione oprócz faktycznej pracy sprzedażowej. Chociaż nadal możliwe jest „monitorowanie” poszczególnych klientów docelowych w tej formie, to nie jest możliwe stałe śledzenie obszernej bazy leadów i dotychczasowych klientów.
Cyfrowe systemy, które automatycznie monitorują i analizują źródła internetowe oraz identyfikują odpowiednie wyzwalacze sprzedaży za pomocą sztucznej inteligencji , obiecują remedium.
Szukasz nowych klientów i możliwości sprzedaży?
Znalezienie nowych perspektyw jest trudne. Ale co powiesz na narzędzie, które dostarcza kwalifikowane leady B2B prosto do Twoich drzwi?
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
Rozwiązanie : Rozpoznaj i monitoruj wyzwalacze sprzedaży za pomocą Sales Intelligence
Wyzwaniem dla przedstawicieli handlowych jest rozpoznawanie zdarzeń wyzwalających bez marnowania czasu. Badania ręczne są bardzo czasochłonne i należy ich za wszelką cenę unikać. Kto chciałby spędzić całe wieki na szukaniu konkretnych informacji, kiedy zamiast tego można dzwonić i kontaktować się z potencjalnymi klientami? Prawidłowy. Nikt.
Ale jaka jest alternatywa? Zatrudnić stażystę do prowadzenia badań? Żartuję, proszę nie rób tego. Jako przedstawiciel handlowy lub jako cały zespół sprzedaży możesz uznać narzędzia analizy sprzedaży za bardzo interesujące. Takie narzędzia pomagają zaoszczędzić ogromną ilość czasu i pieniędzy, dostarczając wysokiej jakości leady i informacje. Brzmi zbyt dobrze, aby było prawdziwe?
Inne opcje wykrywania zdarzeń wyzwalania sprzedaży mogą obejmować:
LinkedIn i Google: Śledź swoich potencjalnych i obecnych klientów i nie przegap żadnych nowości
Biuletyn i raporty: Zapisz się do biuletynu swoich odbiorców docelowych i przeczytaj ich roczne raporty lub wszelkiego rodzaju raporty , które publikują. Wiedza o tym, czy Twój cel ma dobry, czy zły kwartał, oferuje również nowe możliwości!
Podsumowanie: sprzedaż oparta na wyzwalaczach sprzedaży jest tego warta!
Zdarzenia wyzwalające sprzedaż mogą wyraźnie zwiększyć sukces w sprzedaży B2B . Zwrócenie się do klienta docelowego we właściwym czasie, z odpowiednim komunikatem i treścią ofertą, znacznie zmniejsza straty rozproszone w przeciwieństwie do raczej „klasycznych” metod.
Ale pamiętaj: nie marnuj cennego czasu na intensywne badania, podczas gdy faktycznie możesz kontaktować się z ludźmi i wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami. Czas to pieniądz! Instaluj alerty, śledź je w mediach społecznościowych, a nawet uzyskaj narzędzie do analizy sprzedaży, które pomoże Ci zwiększyć liczbę połączeń sprzedażowych… a na koniec nawet przychody!
Tagi: Sprzedaż B2B, B2B, Sprzedaż, Promocja sprzedaży, Wyzwalacze sprzedaży, Zdarzenia wyzwalające sprzedaż, Strategia, Zdarzenia wyzwalające
